Manipulacja i Perswazja w Praktyce Psychologia

Strona manipulacja i perswazja w praktyce
Specjalny komentarz w kodzie: if IE 6 RSS: manipulacja i perswazja w Praktyce » kanał
RSS: manipulacja i perswazja w Praktyce » Kanał komentarzy
RSS: RSD
RSS: manipulacja i perswazja w Praktyce
Komentarz w kodzie strony: all in one SEO pack 1.4.6.11 [-1,-1] Komentarz w kodzie strony: /all in one SEO pack Komentarz w kodzie strony: Quotes Collection Komentarz w kodzie strony: Theme Specjalny komentarz w kodzie: if IE 6 Komentarz w kodzie strony: Page Komentarz w kodzie strony: Header Komentarz w kodzie strony: Logo

Link: manipulacja i perswazja w Praktyce

Czytasz na własną odpowiedzialność! Komentarz w kodzie strony: END Logo Komentarz w kodzie strony: Main Navigation

• Jeśli chcesz sprawdzić czyjąś podatność na manipulację, bądź zmusić do uległości – zamilcz (lub udawaj, ze sie obraziłeś) i obserwuj jaka będzie reakcja.

Komentarz w kodzie strony: END Main Navigation Komentarz w kodzie strony: END Header Komentarz w kodzie strony: Main Block Komentarz w kodzie strony: RSS icon Link: RSS Komentarz w kodzie strony: Content Opis: Permanent Link to Milczenie złotem cz.1

Link: Milczenie złotem cz.1

05 lipca

Niesłusznie dlatego, iż milczenie traktuje sie zazwyczaj jako objaw głupoty, ospałości czy nawet nieżyczliwości. Tymczasem, w „rękach” sprawnego manipulatora cisza okazuje sie wyrafinowanym instrumentem, a na jego strunach można zagrać wymyślne melodie, do ktorych inni będą tańczyć. Trzeba zdać sobie sprawę, ze nie tylko głupcy milczą. Często to oni właśnie najwięcej mówią odkrywając przy tym wszystkie karty. „Mowa jest srebrem, a milczenie złotem” jak głosi znane wszystkim przysłowie. Wiele w tym prawdy, jednak milczenie to nie tylko nie-mówienie, ukrywanie swoich zamiarów, niedopowiedzenia czy dochowywanie tajemnicy. To również ignorowanie.

Milczenie to potężne narzędzie manipulacyjne. Nie wypowiadając ani jednego słowa można bardzo wiele zdziałać na przykład wyprowadzić kogoś z równowagi, uwolnić sie od niewygodnych pytań, zmusić do uległości czy wzbudzić ciekawość. Jedynym ograniczeniem jest wyobraźnia i kontekst.
Grafika: Milczenie może służyć manipulacji.
W powszechnej opinii istnieje przekonanie, ze słowa mają ogromną moc. Za ich pomocą niektórzy ludzie lepiej odnajdują sie w społecznej rzeczywistości. Doskonale radzą sobie w relacjach interpersonalnych sprawnie manipulując by zyskać czego chcą. Często mówi się: „ten to ma gadanę”, „umie zabajerować”. Patrzymy z lekką zazdrością na takie osoby, jednocześnie marząc o darze pięknego, spontanicznego wysławiania się. Nie bez powodu ukuto wiele powiedzeń typu: „słowa ranią bardziej, niż miecze” czy „wymową więcej wskórasz, niż siłą”. To tylko potwierdza jak potężnym orężem, również Opis: manipulacja Link: manipulacyjnym , może być mowa. Manipulowaniu za pomocą słów, czyli perswazji (upraszczając), poświęcono bardzo wiele uwagi zarówno w świecie naukowym, jak i w prasie kolorowej. Natomiast, niesłusznie dużo mniejszą uwagę przykuwa sie do braku mowy, czyli milczenia.

„Foch”, czyli naturalne wykorzystanie milczenia jako techniki manipulacji.

Opis: manipulacja

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Tabela:

PRAKTYKA

• Link: Informacje
• Jeśli jest taka możliwość zawsze dawaj ofierze próbkę tego co masz w ofercie. Ważne byś zachował umiar, przynęta ma wzbudzić apetyt, a nie go zaspokoić.

Opis: Komentarze do wpisu Milczenie złotem cz.1 Link: No Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

I bynajmniej, nie chodzi mi tu o bezmyślną ignorancję, a raczej o pozorne lekceważenie (przy jednoczesnym obserwowaniu reakcji manipulowanego), ktore dla wielu bywa o wiele dotkliwsze niż zwykła pogarda czy brak szacunku. Z pewnością każdemu zdarzyło sie w przeszłości być niezauważanym. Czasami był to zwykły foch dziewczyny, niekiedy kara nałożona przez rodziców, nieraz niedopuszczenie do dyskusji towarzyskiej, rzadziej platoniczna miłość, jednak zawsze było to niemiłe uczucie. Ignorowany człowiek czuje nie tyle niedowartościowanie, co właściwie bezwartościowość – tak jakby w ogóle nie istniał. Maska milczenia staje sie dla niego murem celi, a w zakratowanych ustach próżno szukać klucza do wyjścia z tej okrutnej matni. Cóż może być gorszego? Niektórzy mają nawet kompleks na tym punkcie i za wszelką cenę starają sie Grafika: Obrażanie sie to powszechna technika manipulacji zwrócić na siebie uwagę otoczenia – takimi szczególnie łatwo Link: manipulowaćOpis: techniki manipulacji , gdyż w zamian za odrobinę praktycznie darmowej uwagi, sa wstanie zapłacić niewspółmiernie wiele. Jednak takie przypadki pozostawię psychologom klinicznym, zamiast tego skupię sie na powszechniejszych przykładach. Zarówno z obserwacji ludzi, jak i z autopsji wiem, ze bardzo wiele kobiet stosuje prostą (ale jakże skuteczną) Link: technikę manipulacjiOpis: niedostępność za pomocą milczenia, zwaną dalej „fochem”. Nie chodzi mi tu bynajmniej o wdawanie sie w szczegóły relacji damsko-męskich, a jedynie o ukazanie wiarygodnego, a przede wszystkim powszechnego przykładu, ktory daje zazwyczaj ogromny wpływ obrażonej kobiety na partnera. Otóż, jak wszystkim – tym, ktorzy wchodzili w relacje partnerskie z kobietą, rzecz jasna – wiadomo, kobiety nader często obrażają sie o byle błahostkę. Z punktu widzenia mężczyzny wydaje sie to bezsensowne i irracjonalne. Co uważniejsi obserwatorzy zwracają pewnie uwagę na fakt, ze im bardziej i częściej starają sie załagodzić ową, skądinąd wynikłą z inicjatywy kobiety sytuację, tym częściej sie ona przytrafia i tym łatwiej ja sprowokować. W ekstremalnych, aczkolwiek powszechnych przypadkach „focha” może wywołać zwykłe spojrzenie mężczyzny na inną kobietę, czy wdanie sie w pogawędkę ze sprzedawczynią z monopolowego. Powodów owej obrazy z czasem przybywa i urastają one do rangi kuriozum, takiego stopnia, ze delikwent zamiast delektować sie wspólnie spędzanym z partnerką czasem, zachowuje sie czujnie niczym na polu minowym, by tylko nie urazić czymś swojej sympatii . Niemniej jednak, czy mężczyznom sie to podoba czy nie, prawda jest jedna... a konkretnie dwie Grafika: ;-) . Pierwsza, o ktorej boleśnie można sie przekonać na własnej skórze, to ta, ze płeć piękna stosując tę technikę, ma nad swoimi partnerami niebagatelną przewagę. Druga, mniej znana, mówi o tym, iż obojętne czy kobieta stosuje „focha” nieświadomie (co z reguły częściej sie zdarza) bądź z pełną premedytacją, nie robi tego w żadnym razie bezzasadnie. Wynika to raczej z naturalnie wyższej inteligencji emocjonalnej kobiet, ktora to z kolei ma swoje korzenie w ewolucji – mężczyźni sa silniejsi i bardziej pewni siebie, wiec kobiety, by nie pozbawić sie wpływów muszą być inteligentniejsze emocjonalnie i werbalnie. Kobieta, zresztą jak każdy kto stosuje tę technikę, zyskuje poniekąd władzę nad osobnikiem starającym sie załagodzić sytuację. Wszak to manipulujący decyduje kiedy sie „odebrazić” – najczęściej następuje to w przypadku braku reakcji, czy w (najgorszym) razie znudzenia sie „ofiarą”, znaczy eksploatacji jej do granic wytrzymałości. Skuteczność tej techniki bazuje na omawianej przeze mnie wcześniej Link: regule niedostępności (im bardziej coś niedostępne, tym bardziej pożądane). Manipulujący próbuje narzucić pewną hierarchię w relacji: poprzez tzw. wymowne milczenie daje do zrozumienia ofierze, ze nie zależy mu na interakcji, ze nie musi sie starać, i ze to on ustanawia reguły i o Grafika: Foch jako manipulacyjna broń kobiet jego względy trzeba zabiegać. Z kolei ofiara najczęściej próbuje dociec przyczyn milczenia, czym nieświadomie wdaje sie w interakcje, ktorej zasady narzuca „wielce oburzony”, tym samym wpadając w sidła uległości. Innymi słowy, wszelkie próby zagajania rozmowy, drążenia czy dopytywania o przyczyny zachowania „obrażonej” osoby to najgorsza alternatywa postępowania w takiej sytuacji, gdyż jest ona de facto spełnieniem zamierzeń manipulanta. Najrozsądniejszym wyjściem zazwyczaj jest zastosowanie tej samej broni co manipulant, czyli oczywiście milczenia, ignorowania. Podkreślam zazwyczaj, gdyż trzeba do sprawy podchodzić racjonalnie. jezeli powody obrażenia sie wydają sie być zbyt błahe, czy wręcz irracjonalne, może to oznaczać, iż „obrażona” osoba stara sie nami manipulować. Warto również zastanowić sie czy czasem naprawdę kogoś nie uraziliśmy, zwłaszcza jezeli znajdujemy logiczne wytłumaczenie czyjegoś zniechęcenia względem naszej osoby. Tak czy inaczej, tytułowy „foch”, to banalna i pospolita, choć bardzo skuteczna, technika manipulacji za pomocą milczenia. Na szczęście obrona przed ta sztuczką jest równie prosta i efektywna, a jest nia oczywiście ignorowanie. Ale to dopiero wierzchołek góry lodowej, jezeli chodzi o zastosowanie milczenia w manipulacji... c.d.n.

Opis: Permanent Link to Autorytet w reklamie

Link: Autorytet w reklamie

21 marca

Historia reklamy telewizyjnej sięga 1946 roku, kiedy to podczas meczu wyemitowano pierwszy ogólnokrajowy przekaz reklamowy w USA. Mimo to autorytet w reklamie pojawił sie na długo przed powstaniem mediów masowych – jesli oczywiście zawęzimy nieco definicję reklamy do samego wywierania wpływu.

Siła autorytetu często bywa wykorzystywana w reklamie by zwiększyć sprzedaż, wykreować wizerunek firmy czy zachęcić do danej marki. Jednak twórcy reklam nierzadko posuwają sie do manipulacji, wykorzystując efekt aureoli. Za sprawą tego błędu poznawczego, ktoś uznawany za autorytet może być postrzegany jako ekspert w dziedzinie, na ktorej kompletnie sie nie zna.

Opis: manipulacja

Jeśli nie przyjąłeś tych założeń znaczy, ze zakwestionowałeś w sposób racjonalny moje słowa, bądź co gorsza nie zrozumiałeś treści i pomimo to je zanegowałeś (w tym wypadku niewiedza + uprzedzenie).
Jeżeli tego nie zrobiłeś znaczy, ze uległeś sile autorytetu – zarysowałem tylko w miarę logiczną spójność wniosków z przesłankami. Sęk w tym, ze te przesłanki, w tym przypadku, sa jedynie moimi przekonaniami, a te z kolei wypływają z mojej podświadomości, czyli intuicji. Pal sześć, jezeli tylko wynikają one z podświadomości i kieruje mną tylko iluzja słuszności – wtedy jest jeszcze szansa na refleksję. Gorzej natomiast, gdy wizja osobistego zysku przysłoni mi intencje dążenia do objawienia prawdy i z tego powodu wprowadzę kogoś w błąd. Innymi słowy, mogę świadomie wykorzystać autorytet dla osiągnięcia własnych korzyści, nie bacząc obiektywizm. Nie ma przecież gwarancji, iż nie zacznę tu przytaczać wątków filozoficznych (co zresztą zaraz z przyjemnością poczynię Grafika: ;-) ), wbrew temu co wcześniej ustaliłem. Jednakże, zrobiłem tak by lepiej zobrazować działanie tego mechanizmu i posłużyłem sie tutaj prowokacją. Na marginesie, prowokacją w postaci zapracowania sobie na autorytet, kilkoma w miarę logicznymi zdaniami gęsto okraszonymi górnolotnymi, a raczej zakrawającymi o groteskowość, słowami, po czym obnażenia ułudności tego zjawiska psychicznego. Da sie to jeszcze przełknąć, zwłaszcza iż mamy tutaj do czynienia z eksperymentem. Zatem, trafia sie okazja i można (a nawet trzeba!) wyciągnąć z tego wnioski.

Na potrzeby artykułu przyjmijmy, ze reklama to nakłanianie do podjęcia jakiejś decyzji tylko i tylko za pomocą czystej perswazji. Umyślnie narzucam taką uproszczoną terminologię, gdyż chcę sie skupić jedynie na aspekcie psychologicznym, bliższym słuszności rozważania go na blogu dotyczącym Link: manipulacji , aniżeli aspekt filozoficzny – mimo iż w szerszej materii ten drugi wydaje sie być bardziej zasadny. Niemniej jednak, przyjmijmy to za konieczność sprawnego poruszania sie w tym temacie.

Jestem inteligentny, do czego zresztą przywiązuję dużą wagę. Widać, ze ten człowiek również taki jest, wiec na mój wzór powinien być także oczytany. Skoro pochłonął tyle książek, z pewnością od kultury nie stroni. A ze ja z kulturą mam wiele wspólnego, to pewno będziemy dla siebie uprzejmi.

Natomiast, powracając do tytułowego zagadnienia, autorytet jest zaufaniem otoczenia w danej dziedzinie, zyskanym poprzez podejmowanie trafnych decyzji za pomocą specjalistycznej wiedzy. Trywializując, autorytet to uzasadnione zaufanie do czyjejś słuszności. Przynajmniej tak powinno być. Niestety rzeczywistość nie jawi sie juz tak kolorowo, gdy prócz omawianej juz kwestii wątpliwego sposobu wyrobienia sobie owego autorytetu, zauważymy drugi poważny czynnik ukazujący zawikłanie tego zagadnienia. Otóż, złożoność problemu polega również na tym, ze za sprawą efektu aureoli ludzie mają tendencję do rozszerzania tego zaufania na inne, czasami niezwiązane ze sobą, dziedziny wiedzy. W dodatku, dziedziny te nie muszą pokrywać sie z zakresem kompetencji danego autorytetu, tymczasem przypisuje mu sie w nich rangę eksperta. Zanim napiszę jak to wygląda w praktyce, trzeba jeszcze przytoczyć czym ow efekt aureoli, zwany niekiedy efektem halo, w istocie jest. Mianowicie, działanie tego efektu polega na przypisywaniu osobom, uprzednio niezaobserwowanych, aczkolwiek ważnych dla obserwatora cech charakteru, na podstawie innej cechy zauważonej wcześniej. To swoiste poznawcze dziedziczenie cech, a nawet całych ich pakietów, na zasadzie: inteligenty (cecha zauważona) -> uprzejmy (cecha przypisana); ordynarny -> głupi; arogancki -> niekompetentny, samolubny. Wynika to ze statystycznie dużego prawdopodobieństwa zbieżności owych założeń, poczynionych przez nasz nieświadomy umysł, z faktycznym stanem rzeczy. By zaoszczędzić energię potrzebną na myślenie, ktora jak wiadomo nie należy do najtańszych (szczególnie ostatnimi czasy Grafika: ;-) ), natura zaopatrzyła nas w pewne mechanizmy upraszczające. I tak oto, stwierdzając czyjąś inteligencję, jednocześnie ceniąc sobie tę cechę, automatycznie możemy przypisać tej osobie również pożądaną przez nas uprzejmość. Co „światlejsi” racjonalizują sobie to nawet tokiem myślenia typu:

Nadmienię, ze efekt aureoli, w odniesieniu do relacji odbiorca reklamy – autorytet, polega bardziej na przypisaniu zaufania, aniżeli konkretnej cechy. Tu nie trzeba przypisywać żadnych atrybutów, wszak osobę obdarzoną autorytetem raczej znamy. Natomiast, znamienne wydaje sie tu być zaufanie, ktore często bywa narzędziem Link: manipulacji . Dlaczego twórca reklam, miałby nie wykorzystywać autorytetu znanej aktorki czy piosenkarki by zwiększyć sprzedaż sosów w proszku?Pomijając oczywiście aspekt moralny, było to pytanie retoryczne. Nie ma znaczenia czy owa gwiazda ma doktorat z chemii czy jedynie skończoną wieczorowo podstawówkę. Obojętne również czy reklamuje kwas azotowy czy kwaszone ogórki. Ludzie i tak to kupią, bo jest to sygnowane jej rozpoznawalną gębą.

Opis: manipulacja

Należy zaznaczyć, iż odwrotny wariant racjonalizacji uprzejmy –> inteligentny, różni sie tylko przeciwnym kierunkiem wnioskowania, a zdecydowanie częściej sie go spotyka – co mnie zresztą nie dziwi. Takie bezwiedne uwarunkowanie nieraz pozwala na wyklarowanie w miarę obiektywnego wizerunku drugiej osoby, bez angażowania energochłonnego myślenia. Niemniej jednak, nijak nie zwalnia to z obowiązku podejmowania wysiłku na rzecz głębszego doznania prawdy. Dlatego człowiek, zwłaszcza ten mający ku temu sposobność, objawiającą sie w postaci rozumu, powinien jak najczęściej myśleć – do czego zresztą gorąco zachęcam.

Opis: manipulacja

Oczywiście teoria, nie zawsze przekłada sie na praktykę, ale i oto zadbałem, dlatego, uprzedzając wszelkie wątpliwości, zamierzam przytoczyć tu szereg przykładów z rodzimych i zagranicznych mediów. Na początek rozpatrzmy przypadek znanego aktora Marka Kondrata, występującego w spotach reklamowych banku ING. Z tego co wiem, odebrał całkiem niezłe wykształcenie, natomiast nic mi nie wiadomo, by w jakikolwiek sposób, chociaż ocierało sie ono o ekonomię. Uściślając, z wykształcenia jest on aktorem, nie zaś finansistą. Podobno niedawno zaczął inwestować w sieć winiarni i restauracji, ale dalej nie daje mi to jakichkolwiek powodów bym zainteresował sie produktami finansowymi ING, do ktorych przecież zachęca swoja osobą. Co więcej, nie widzę również żadnych logicznych powiązań między kunsztem jego gry aktorskiej, a intratnością oferty ING. Jednak niezależnie od tego co widzę, a czego nie, reklama ta, między innymi za sprawą efektu aureoli, jest przede wszystkim skuteczna. Kolejny przykład, rodem z polskiej telewizji, to Maria Peszek i zachwalane przez nia konto Inteligo. Maria, podobnie jak jej kolega po fachu Marek, prawdopodobnie prócz liczenia gaży za występy, nie miała w swoim życiu zbyt wiele styczności z ekonomią. Gdyby nie to, ze w kilku poprzednich akapitach rozpisywałem sie nt. charakteru autorytetu w reklamie i efektu aureoli, zapytałbym pewnie „Co ta kobieta robi w tej reklamie zamiast Leszka Balcerowicza czy Jerzego Hausnera?”. Na koniec pragnę przypomnieć postać amerykańskiego golfisty Tigera Woodsa. Promował on swego czasu ubrania Nike. I tutaj pojawia sie pytanie kończące ten artykuł, na ktore chciałbym, żeby każdy odpowiedział sobie sam: „Czy ubrania z logo Nike (swoją drogą chyba trochę za luźne w kroku Grafika: ;-) ) w jakikolwiek sposób przyczyniły sie do jego osiągnięć?”.

Wracając do przytoczonych na początku i uproszczonych przez mnie definicji reklamy i autorytetu, widzimy, ze juz sa one co najmniej nieprecyzyjne. Po pierwsze, autorytet odgrywa w reklamie bardziej rolę Link: manipulacyjnąOpis: perswazja , aniżeli Link: perswazyjną , ponieważ w głównej mierze oddziałuje na odbiorców za pomocą mechanizmów psychologicznych, a nie sposobu dobierania słów. W tym ujęciu, wykorzystuje sie efekt aureoli, by posłużyć sie wyrobionym wcześniej, czasami w zupełnie innej dziedzinie, zaufaniem. Po drugie, owe zaufanie nie musi być – w przeciwieństwie do tego co założyliśmy wcześniej – ani uzasadnione, ani zasłużone. Nie wiem czy to aby nie nazbyt pochopne założenia, ale nie wydaje mi się, żeby nawet najbardziej uznany aktor mógł uchodzić za autorytet ekonomiczny, tak jak to sie przedstawia w reklamach banków.

Opis: Komentarze do wpisu Autorytet w reklamie Link: 1 Comment Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych.
Ostatnio wpadła mi w ręce dość ciekawa książka pt. Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych. autorstwa dwóch francuskich psychologów społecznych Roberta Vincenta Joule’a i Jeana Leona Beauvois. Tak sie składa, ze miałem okazję ja przeczytać – niektóre fragmenty nawet dokładnie przestudiować – i relacje z tej naukowej “podróży” chciałem zdać właśnie tutaj.

Opis: Permanent Link to Recenzja: Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych.

Link: Recenzja: Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych.

28 lutego

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako perswazja , Link: perswazjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Natomiast co do treści, to książka zawiera całą gamę technik manipulacyjnych począwszy od Link: stopy w drzwiachOpis: technika drzwiami w twarz czy Link: drzwiami w twarzOpis: technika niskiej piłki , poprzez Link: niską piłkęOpis: technika uwikłania w dialog i Link: uwikłanie w dialogOpis: techniki manipulacji (stopa w ustach), skończywszy na bardziej wyrafinowanych kombinacjach i mniej znanych sztuczkach. Twórcy postarali sie i wyczerpująco przedstawili materiał, ponieważ wymienili szereg najważniejszych metod manipulacyjnych i szczegółowo opisali różne możliwe warianty i kombinacje. Podoba mi się, ze mogłem przypomnieć sobie wiedzę z poprzednich tego typu publikacji, lecz liczyłem na większą innowacyjność i poszerzenie swojej wiedzy o nowego rodzaju techniki. Niestety, lektura niewiele wnosi do tematu wywierania wpływu – przynajmniej w kwestii nowych technik. Owszem, w tekście możemy odnaleźć pewne nowości, lecz porównując je z wiedzą w środowisku manipulantów juz niemalże powszechną, pretendują one do rangi niuansu. Pomimo to, Gra w manipulacje stanowi nie tylko użyteczne kompendium Link: technik manipulacyjnych ale również oferuje rozszerzenie wiedzy juz zdobytej o cały wachlarz kombinacji i przeróżnych przypadków. Trzeba również zaznaczyć, ze psychologia społeczna zalicza sie do nauk – jak sama nazwa wskazuje – społecznych, a wiec opartych na naturze ludzkiej, ktora zbyt szybko sie nie zmienia (o ile w ogóle). wiec nie można w tym względzie zbytnio obarczać winą autorów, zważywszy dodatkowo uwagę na fakt, iż sa oni również ograniczeni poziomem rozwoju samej nauki. Reasumując, można zarzucić, iż całe dziełko jest tylko “odgrzewanym kotletem”, to jednak podanym w atrakcyjniejszej i bardziej lekkostrawnej formie.

Opis: technika stopy w drzwiach

Zacznijmy od pierwszej rzeczy rzucającej sie w oczy potencjalnemu czytelnikowi, czyli oczywiście od okładki, ktorej grafika, mimo iż nie należy do szczególnie wyrafinowanych, to jednak zamyka sie w schludnej, eleganckiej i przyjemnej dla oka formie. Gdyby nie czerwony, lakierowany pajacyk u dołu, można by pomylić tę książkę z nowoczesnym podręcznikiem akademickim. Jednym słowem okładka trzyma poziom, jak i zresztą oprawa graficzna wewnątrz. Dobrze dobrany schemat kolorów, pogrubione tytuły i podtytuły i wyraźnie zaznaczone miejsce na przypisy sprawiają, ze zawartość jest czytelna i przejrzysta.

Opis: manipulacja

Podsumowując, Gra w manipulację. wywieranie wpływu dla uczciwych. to książka, w ktorej innowacji należy dopatrywać sie głównie w formie przekazania wiedzy – choć wydaje sie ona być zresztą całkiem trafna, przynajmniej jezeli chodzi o przystępność. Niemniej jednak nawet dobrze obeznani ze sztuką manipulacji znajdą tu niekiedy zaskakujące zastosowania “oklepanych” juz technik. Natomiast publikację najbardziej polecam żądnym wiedzy, choć niewtajemniczonym w arkana sztuki jaką jest Link: manipulacja , by poznali dogłębnie techniki manipulacyjne, wiedzieli jak je stosować i ze sobą łączyć, a przede wszystkim jak sie przed nimi bronić. Książka ta, mimo iż fragmentami chaotyczna, stanowi kompletny zbiór popularnych technik manipulacji, co więcej, zawiera rozszerzenie praktycznej wiedzy na ich temat w postaci niemałej ilości wyników badań i życiowych przykładów zastosowania ich kombinacji.

Opis: manipulacja

A propos formy – panowie Beauvois i Joule wpadli na dość oryginalny pomysł by książka miała charakter opowieści przeplatanej wnioskami i wynikami badań. Dlatego też szkieletem całej pracy miała być historia tajemniczej Pani O., ktora zgodziła sie na bieżąco zdawać relacje z codziennych sytuacji życiowych. Z kolei do naukowców należało wyłapywanie z tego „prozaicznego potoku” informacji o zjawiskach Link: manipulacyjnychOpis: manipulacja . Wracając do głównej bohaterki, to w relacji autorów natyka sie ona na różnego rodzaju techniki manipulacji, wręcz stąpa po swoistym polu minowym – ku naszej uciesze mistrzem uników to ona nie jest. Oczywiście wszystkie te efektowne „wybuchy”, czyli sytuacje kiedy kobieta została zmanipulowana sa starannie opisane i opatrzone licznymi wynikami badań naukowców z całego świata (w tym także z Polski). Ponadto, czytelnicy co kilka stron zasypywani sa lawiną niezliczonych ilości przykładów i hipotetycznych historyjek przemawiających do wyobraźni lepiej i bardziej namacalnych niż jakakolwiek sucha teoria. Te fragmenty należą do najmilszych, gdyż czyta sie je jak całkiem znośną prozę, w dodatku podczas lektury utwierdza sie w przekonaniu o słuszności danych technik. Pomysł zgoła udany. Gorzej natomiast, gdy natkniemy sie na kilkustronicowe wywody, ktore niewiele wnoszą do tematu Link: manipulacji , a ocierają sie raczej o dywagacje natury czysto filozoficznej (kilkukrotnie znajdujemy w przypisach notkę o pozostawieniu spornej kwestii filozofom). Rozumiem, ze autorzy chcieli wszystko dokładnie wyjaśnić (również od strony teoretycznej), jednak nie mam pojęcia po co tak rozwlekle błądzili w morkach swobodnej interpretacji. Zwłaszcza ze pewne zagadnienia sa opisywane (zbyt) obszernie, inne natomiast – równie szczegółowe – traktuje sie po macoszemu i zostawia nierozstrzygnięte, powołując sie na konieczność przytoczenia wiedzy z innej gałęzi psychologii. Ta selektywność, jesli nie ambiwalencja, autorów sprawia, ze książki nie nazwałbym ani poradnikiem, ani dziełem naukowym. Odstawiam jednak ten wątek na bok, gdyż chciałem tylko uświadomić czytelników co hybrydowego charakteru publikacji, a problem do ktorego działu trafi ona w księgarni, zostawiam księgarzowi.

Plusy:
+ spis wielu technik w jednej publikacji
+ innowacyjne zastosowanie
+ liczność przykładów i wyników badań
+ szczegółowy i wyczerpujący opis technik
+ atrakcyjna oprawa graficzna

Minusy:
- niewiele nowych technik
- czasami chaotyczna forma

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: książkiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja , Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: Komentarze do wpisu Recenzja: Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych. Link: No Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako książki

Końcowa ocena: 4+/6

Zainteresowanych odsyłam na Link: stronę wydawnictwa GWP .

Opis: Permanent Link to Wyłom – techniki manipulacji cz. 8

Link: Wyłom – techniki manipulacji cz. 8

20 stycznia

Podczas manipulowania ludźmi nie raz można spotkać sie z odmową, niepowodzeniem danej techniki. Dlatego trzeba być elastycznym, dostosowywać sie do ofiary, jednocześnie z uporem byka dążyć do celu. Technika wyłomu doskonale wpisuje sie w te założenia. Wymyśliłem ja (choć może ktoś wcześniej o tym juz napisał – nie spotkałem się) kiedyś rozmyślając nad innymi sztuczkami. Zastanawiałem sie nad jak najbardziej efektywnym połączeniem Link: technik manipulacjiOpis: manipulacja . Nazwa wyłom wzięła sie od słownikowego znaczenia, czyli przerwy, luki. Moim zdaniem doskonale pasuje, gdyż polega ona właśnie na wyszukaniu jakiegoś słabego miejsca w „społecznej zbroi” ofiary. By następnie włożyć tam Link: manipulacyjny łom i wyciągnąć sardynkę z puszki (chyba sie zagalopowałem z tymi metaforami Grafika: ;-) ). W każdym bądź razie główne założenie, to osiągnięcie maksymalizacji efektów.

Opis: techniki manipulacji

Grafika: technika karate
Technika wyłomu, to sprytne narzędzie manipulacyjne pozwalające „rozbroić” nawet najmniej podatnych na wpływ społeczny ludzi. Składa sie ona z trzech przemyślanych wcześniej, różnej wielkości próśb – mniejszej, średniej i większej. Co ciekawe tylko dwie z nich sa spełniane. ktore? To zależy od odpowiedzi ofiary. Pierw wysuwamy średnią prośbę. jesli spotka sie ona z aprobatą, po jakimś czasie życzymy sobie spełnienia tej większej. Natomiast na negatywną reakcję stosujemy niezwłocznie żądanie realizacji tej najmniejszej zachcianki.

Opis: stopa w drzwiach

Opis: techniki manipulacji Jest to bardzo skuteczna strategia manipulacyjna – choć rozpiętość między minimalnym zyskiem, a największą korzyścią wydaje sie być całkiem spora. Trzeba sobie jednak uświadomić, ze czasem – jak mawia znane przysłowie – „lepszy rydz niż nic”. Nie zawsze będziemy trafiać na same uległe osoby, niekiedy zdarzy sie ktoś „twardszy”, wtedy należy sięgać po bardziej wyrafinowane sposoby. Należy pamiętać by nie stosować tej Link: techniki manipulacji zbyt często. Dlaczego? Po pierwsze, jak każda metoda, przestanie po prostu działać. Po drugie, co ważniejsze, możemy zyskać miano osoby skrajnie niepewnej i wyzyskującej innych. Przeciętny człowiek myśli później: „Jak sie nie zgodzę, to on ustępuje. Z kolei, gdy robię mu przysługę, to zaczyna wchodzić mi na głowę”. Róbta co chceta, byle z umiarem Grafika: ;-) .

Tabela:

średnia prośba -> akceptacja -> przerwa czasowa -> większa prośba
lub
średnia prośba -> odrzucenie -> mała prośba (natychmiast)

Technika wyłomu opiera sie przede wszystkim na ustalenie planu co chcemy zyskać w interakcji z osobą manipulowaną. Choć co wprawniejsi mogą stosować ja „z marszu”. Kiedy mamy juz ustalone oczekiwania – czyli wybrane trzy prośby, możemy zaczynać. Początek to znana z wcześniejszych tematów technika Link: stopy w drzwiachOpis: drzwiami w twarz (w tym przypadku średnia, następnie większa prośba). jesli sie ona nie powiedzie, czyli napotkamy na opór, wtedy w grę wchodzi też juz wcześniej opisywana technika Link: drzwiami w twarz (odmowa i mniejsza prośba). Schemat przedstawia sie mniej więcej tak:

Opis: Komentarze do wpisu Wyłom – techniki manipulacji cz. 8 Link: 2 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: technika karate
manipulacja za pomocą techniki karate, opiera sie na pewnej strategii. Metoda ta jest bardzo skuteczna, gdyż zakłada wiele wariantów reakcji ofiary. Technika karate składa sie z dwóch próśb. Pierw średnia (pod względem trudności spełnienia), następnie kolejna również średnia. Obojętne czy po pierwszej prośbie nastąpi odmowa czy akceptacja. Główną rolę odgrywa tylko czas, ponieważ w przypadku odmowy reakcja, czyli wysunięcie kolejnej prośby, musi być natychmiastowa. Odwrotnie niż gdy mamy do czynienia z akceptacją, gdzie powinien być większy ostęp czasu – nawet dwa czy trzy dni.

Opis: Permanent Link to Karate – techniki manipulacji cz. 7

Link: Karate – techniki manipulacji cz. 7 (dotyczy: manipulacja)

13 stycznia

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: manipulacja

Grafika: technika karate
Opis: stopa w drzwiach Kiedy mamy ustalone, co chcemy osiągnąć w relacji z ofiarą zaczynamy działać. Pojawia sie pierwsza – podkreślam średnia – prośba i oczekiwanie na reakcje. jesli będzie ona pozytywna, czyli osoba zgadza sie ja spełnić, wtedy w następstwie kilku godzin czy dni przychodzi czas na drugą, równie “średnią” zachciankę. Należy pamiętać o zachowaniu odstępu czasu. Mamy tu bowiem do czynienia, ze znaną juz z wcześniejszych tematów, Link: techniką stopy w drzwiachOpis: zaangażowanie , opartej na regułach Link: zaangażowaniaOpis: konsekwencja i Link: konsekwencjiOpis: drzwiami w twarz . W przypadku negatywnego odzewu, a wiec odmowy, trzeba natychmiastowo wystosować drugie życzenie. Ofiara nie powinna mieć czasu na “ochłonięcie”. Musi wciąż czuć zapach społecznego bata podsycany negatywnymi emocjami niekomfortowej sytuacji. Uważny czytelnik dostrzeże tutaj oczywiście analogię z techniką Link: drzwiami w twarzOpis: reguła wzajemności zakorzenionej we Link: wzajemności ustępstw . Schemat działania tej techniki manipulacji przedstawia sie następująco:

Ludzie ulegają manipulacji na każdym kroku. sa nia karmieni w sklepach, bankach, na ulicach, w kościołach, a nawet w domu przed telewizorem czy gazetą. Wszystko by “żyło sie lepiej”. Niemniej jednak, techniki Link: manipulacji to taktyki, dlatego można, a nawet trzeba, założyć pewne prawdopodobieństwo porażki. Natomiast jak wiadomo każda porażka jest jakąś stratą – chyba, ze przekujemy ja w lekcję (ale to temat na innego bloga Grafika: ;-) ). Inaczej rzecz przedstawia sie w przypadku strategi, gdzie nie ma miejsca na improwizację – w grę wchodzi tylko planowanie, przewidywanie i rozważanie wszystkich możliwości. Niby mówi się, ze myślenie strategiczne to przymiot wielkich przywódców, generałów i polityków (choć tu bym sie kłócił), a jednak wychodzi na to, iż psychologowie społeczni też sa kompetentni w tej materii. Nie bez powodu piszę o tym właśnie w miejscu poświęconym dla techniki karate, ponieważ zawiera ona znamiona strategii. Mianowicie, za jej pomocą jesteśmy przygotowani na wszelkie ewentualności, konkretnie dwie.

Iście wyrafinowane połączenie dwóch technik daje na prawdę silny efekt Link: manipulacyjny . Jak juz wcześniej pisałem kombinacje w manipulacji sa najbardziej skuteczne, gdyż powodują stale zmieniające sie stany emocjonalne u ofiary. Trzeba być na prawdę twardo stąpającym po ziemi i racjonalnie myślącym człowiekiem by im sie oprzeć. Mimo, iż nie neguję wysokiej efektywności tej techniki, to jednak wydaje mi sie ona zbyt uproszczona. Uważam, ze lepiej zastosować inną, bardziej finezyjną sztuczkę... ale o tym w następnym artykule Grafika: ;-) .

Opis: manipulacja

pierwsza średnia prośba -> akceptacja -> odstępstwo czasu -> druga średnia prośba
lub
pierwsza średnia prośba -> odmowa -> druga średnia prośba (natychmiast)

Opis: Komentarze do wpisu Karate – techniki manipulacji cz. 7 Link: 1 Comment Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: technika scenariusza
Opis: zaangażowanie Technika scenariusza, to sprytna metoda manipulacji, wykorzystująca Link: mechanizm zaangażowania do uzależnienia ofiary. Manipulator angażuje ofiarę, dając jej wypróbować jakąś rzecz/usługę przez siebie oferowaną, by ta poczuła sie jak jej posiadacz. Następnie zabiera (lub tylko tym grozi) ową rzecz/usługę, by zmusić ofiarę do jakiegoś działania (np. zakupienia tej rzeczy).

Opis: Permanent Link to Scenariusz – techniki manipulacji cz. 6

Link: Scenariusz – techniki manipulacji cz. 6

07 stycznia

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: manipulacja

Scenariusz w ujęciu manipulacji, trochę różni sie od powszechnego znaczenia tego słowa. Nie chodzi tu w żadnym wypadku o układanie jakiegoś planu jak ma wyglądać nasza interakcja z ofiarą (choć może to być korzystne). Istotą tej Link: techniki manipulacjiOpis: manipulacja jest to, by ofiara czuła sie jak bohater pewnej ułożonej przez nas scenki. jesli osoba odpowiednio sie wczuje, wtedy można z dużym prawdopodobieństwem stwierdzić, iż jej sie to spodoba. Dzieje sie tak, ponieważ nasz umysł, a przynajmniej jego nieświadoma część, ma trudności z odróżnieniem rzeczywistości od wytworów wyobraźni. Dopiero świadome myślenie sprowadza wybujałą fantazje do przysłowiowego parteru, zdając sobie sprawę, ze to tylko fantasmagorie. Sprzedawcy, akwizytorzy, spece od marketingu i różnej maści Link: manipulatorzy doskonale zdają sobie sprawę zarówno z istnienia, jak i wykorzystania tego mechanizmu w praktyce. Lecz ich pracę cechuje spora konkurencja i nastawienie na efekty, dlatego też wykorzystują tę ułomność naszego umysłu do granic możliwości za sprawą techniki scenariusza. Ofiara wcale nie musi mieć rozwiniętej wyobraźni, gdyż może sie przekonać na własnej skórze jak coś działa, jeździ, pierze, wygląda i tak dalej W dodatku ma przekonanie jakby testowana rzecz należała juz do niej, a co za tym idzie, ofiara czuje sie źle gdy musi sie z owym przedmiotem rozstać.

Opis: techniki manipulacji

Jeśli ktoś był na tyle spostrzegawczy zapewne zorientował się, iż na swoim blogu często staram sie poruszyć wyobraźnię czytelników zwrotami typu: „Wyobraź sobie...”. Nie robię tego bynajmniej by kimś Link: manipulować ( przynajmniej nie dla własnych korzyści Grafika: ;-) ). Sęk w tym, ze ten zwrot ma bardzo duży potencjał perswazyjny. Za jego pomocą możemy przenieść odbiorcę komunikatu w zupełnie inne, wybrane oczywiście przez nas, miejsce. Jednak istnieje pewna – całkiem spora zresztą – grupa ludzi, powiedzmy twardo stąpających po ziemi (żeby nie powiedzieć prostaków Grafika: ;-) ), ktorzy nie posiadają zbytnio rozwiniętej wyobraźni. I tutaj przychodzi nam z pomocą technika scenariusza.

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Tabela:

PRAKTYKA

• Najprostszą metodą na obrażających sie ludzi jest działanie w myśl powiedzenia “kto mieczem wojuje, ten od miecza ginie”, czyli zastosowanie milczenia, ignorowania “obrażonego” osobnika.
Opis: wzajemność
• Jeśli musisz komuś przekazać prócz dobrej informacji, również złą, zastosuj technikę huśtawki emocjonalnej, czyli pierw powiedz o złej wiadomości, po czym zredukuj ja ta dobrą informacją. Przykład:
  - Przykro mi, ale od następnego roku stracisz 360zł.
  - Ale dlaczego?
  - Bo papierosy mają podrożeć o 10%.
  - Cholera, to rzeczywiście fatalnie.
  - Ale nie martw się! Mój znajomy sprowadza papierosy z Ukrainy. Jak będziesz chciał to mogę ci sprzedać.

Opis: Komentarze do wpisu Scenariusz – techniki manipulacji cz. 6 Link: 2 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: scenariusz
Opis: techniki manipulacji Z techniką scenariusza mamy do czynienia nagminnie w punktach handlowych. Wchodząc do sklepu z garniturami sprzedawca proponuje przymierzenie danego stroju. Być może nie jest do końca świadomy na czym ta Link: technika manipulacji polega, jednak zna jej skuteczność. Wystarcza mu, ze klient po przymierzeniu z większym prawdopodobieństwem zdecyduje sie na zakup, niż gdyby tego nie zrobił. Ofiara, a przynajmniej jej nieświadomy umysł, ma poczucie posiadania pięknego stroju. Niezakupienie go wiąże sie ze stratą, a co najważniejsze, emocjami , ktore w takiej sytuacji sie wyzwalają. Trudno podjąć racjonalny wybór, kiedy emocjonalny jęk zagłusza głos rozsądku. Dlatego sprzedawcy samochodów, szczególnie tych używanych, oferują tak zwaną jazdę próbną. Podczas tej motoryzacyjnej przygody potencjalny klient ma okazję sprawdzić jak działa skrzynia biegów, czy auto dobrze sie prowadzi, jakie ma hamulce i przede wszystkim nieświadomie przywiązuje sie do pojazdu. Kierowca, ma wrażenie jakby samochód należał do niego, przynajmniej na czas jazdy, po czym przychodzi chwila podjęcia decyzji, gdzie odmowa zakupu wiąże sie z bolesną rozłąką. Bardzo często specjaliści od marketingu używają tej techniki, pisząc w reklamach: „Przetestuj X przez 14 dni za darmo!”. Zasada działanie jest dokładnie taka sama jak poprzednich przypadkach. Na taki model reklamy najczęściej można sie natknąć w internecie, przy oferowaniu jakiejś usługi (która usługodawce praktycznie nic nie kosztuje) typu: płatne konta e-mailowe, hostingi, dostęp do serwisów specjalistycznych i społecznościowych. Cała technika sprowadza sie niejako do uzależnienia swojej ofiary, dania jej zasmakować korzyści płynących z naszej oferty, by odebrać to nagle i zażądać zapłaty.

Opis: Permanent Link to Uwikłanie w dialog – techniki manipulacji cz. 5

Link: Uwikłanie w dialog – techniki manipulacji cz. 5

02 stycznia

Istotą tej Link: techniki manipulacyjnejOpis: manipulacja jest oczywiście rozmowa. Wszak nie ma lepszego środka w zjednywaniu sobie ludzi. Z każdą minutą konwersacji manipulator coraz bardziej spoufala sie z ofiarą, by zniwelować jej opór i skłonić ja do uległości. Technika jest bardzo skuteczna, gdyż im bardziej jesteśmy „zakolegowani” z ofiarą, tym większa szansa, ze ulegnie ona Link: manipulacji z naszej strony. Wszystko sprowadza sie do schematu: im większa sympatia, tym większa uległość.

Opis: techniki manipulacji

Grafika: uwikłanie w dialog
Zapewne niejednokrotnie zostałeś zaczepiony na ulicy przez kogoś nieznajomego. Prawdopodobnie choć raz wdałeś sie wtedy w rozmowę. jezeli konwersacja przebiegła „gładko”, w wielu kwestiach zgadzaliście sie ze sobą, to z pewnością po kilku minutach zaczynałeś lubić swojego rozmówcę. Mogłeś również odnieść wrażenie, ze nadajecie na tych samych falach, świetnie sie rozumiecie, praktycznie bez słów. jesli po owej rozmowie zostałeś o coś poproszony, kupiłeś coś czy dałeś pieniądze, najprawdopodobniej padłeś ofiarą techniki uwikłania w dialog.

Grafika: uwikłanie w dialog - pytanie
Początek.
Najlepiej zacząć od jakiegoś pytania na neutralny temat. Pytanie wydaje sie być najlepsze na początek, gdyż dobrze zadane raczej nie zrazi rozmówcy, tak jakby mogło jakieś śmiałe stwierdzenie i w dodatku bardziej skłania do odpowiedzi. Ważne by zadawać pytania otwarte, na ktore odpowiedź nie ogranicza sie do zdawkowego tak/nie, lubię, żółty i tym podobne Trzeba pamiętać by nie pytać o rzeczy osobiste czy mogące w jakikolwiek inny sposób obrazić rozmówcę. Czyli pytania w stylu: „ile pani waży?”, „kiedy pan umrze?”, „jakie leki pan zażywa?” i tym podobne z wiadomych względów odpadają. Niby rzecz oczywista, lecz nie piszę tego bez powodu. Nawet najbardziej elokwentnej osobie zdarza sie palnąć jakieś niestosowne pytanie, szczególnie jezeli sie na to nie zwraca uwagi. Na początku proponuję zagajenie: „Co pan/pani sądzi o ...”, ewentualnie, bardziej subtelnie „Jak mogę trafić/dojść do ...”.

Niby wszystko cacy, nic prostszego niż rozmowa... i tu pojawia sie problem. Jak prowadzić rozmowę by wzbudzić jak największą sympatię, a co za tym idzie zaufanie? Co powiedzieć? Na jakie tematy rozmawiać a na jakie nie? i tak dalej Może zacznijmy od początku, czyli zagajenia, rozpoczęcia rozmowy.

Przekazanie inicjatywy i zakończenie
Jeżeli wszystko poszło prawidłowo, powinniśmy być w tym właśnie punkcie, czyli w momencie przekazania pałeczki rozmówcy. Na tym etapie rozmowy „nakręcony” rozmówca powoli (bądź czasami szybciej) zaczyna przejmować inicjatywę. Nie wolno mu w tym przeszkodzić, to bardzo dobry znak, rozmowa idzie we właściwą stronę. Teraz jedynym naszym zadaniem jest uważne słuchanie – albo sprawianie takiego wrażenia – i co jakiś czas dolewanie oliwy do ognia rozmowy, czyli umiejętne zadawanie pytań. Pytania te mają na celu podtrzymać rozmowę, , naprowadzić ja na dogodne dla nas tory, sprawić by rozmówca sie rozgadał i wypowiedział pewne stwierdzenia, z ktorych trudno mu sie będzie wycofać.

Rozwinięcie
Kolejny punkt, najtrudniejszy w wykonaniu, to „nakręcenie” rozmówcy, pobudzenie go do mówienia. Najlepszym sposobem, w pierwszych fazach konwersacji, jest monolog z naszej strony. Trzeba również wybrać temat, bądź opisać zdarzenie, ktore zaciekawi rozmówcę. Musimy nastawić sie na to, iż z początku to do nas będzie należeć inicjatywa, i to właśnie my głównie będziemy musieli mówić. Grafika: uwikłanie w dialog - rozwinięcie No chyba, ze trafimy na kogoś bardzo wygadanego – co dość rzadko sie zdarza – i wtedy naszym zadaniem będzie stymulowanie go pytaniami. Warto wcześniej nauczyć sie o czym będziemy mówić, może to być jakaś historyjka, śmieszne/szokujące zdarzenie, najnowsze wydarzenia. jezeli nie mamy weny by ułożyć coś „z marszu”, bądź nie jesteśmy pewni, ze nasz „wstępniak” jest dość dobry, możemy skorzystać z gazet. W tym przypadku, polecam bulwarówki. Gazety tego typu sa mistrzami w opowiadaniu historii, ktorych pragną masy. Zauważ, ze w takich „szmatławcach” wszystko pisze sie językiem obrazowym, wzbudzającym emocje, a gdy trzeba wyrazić jakieś poglądy, stanąć po ktorejś ze stron, wtedy tekst nagle staje sie ogólnikowy. Dobry zabieg stosowany przez prasę, to również nagłaśnianie pewnych spraw, zamiast ocenianie ich. Media ukazują sprawę w takim świetle, ze ich ocena wydaje sie zbędna, gdyż wiadomo jak odbiorca zinterpretuje przekaz. Dodatkowo nie ma obaw o posądzenie o stronniczość – w końcu nikt tu nie oceniał. Te zabiegi powinno sie stosować w tematach ważnych dla interlokutora, gdyż aby rozmowa (a w konsekwencji manipulacja) sie powiodła, wasze poglądy muszą być zbieżne. Natomiast nie ma takiej potrzeby, jezeli rozmawiacie o rzeczach błahych, nieistotnych.

Zamiast pytań odnoszących sie do wcześniej wypowiedzianych stwierdzeń, można stosować inne Link: techniki manipulacji , jak choćby stopa w drzwiach i tak dalej Takie kombinacje sa o wiele bardziej skuteczne niż poszczególne techniki stosowane osobno. Wyobraź sobie taką sytuację, ze idziesz ulicą i o czymś rozmyślasz. Nagle zaczepia cie młoda kobieta. Pyta o godzinę. Ty odpowiadasz, ze nie masz zegarka. Na co ona zaczyna ci opowiadać ciekawą historyjkę o tym jak zgubiła zegarek. Podczas słuchania jej wciągającej opowieści, kobieta prosi cię: „mógłby mnie pan/i poczęstować papierosem, bo mi sie skończyły?”. Założę się, ze większość ludzi będzie miała spory problem by odmówić w takiej sytuacji. Mamy tu połączenie technik uwikłania w dialog i stopy w drzwiach (a przynajmniej jej próby, gdyż wyszła z tego odwrócona technika drzwiami w twarz). Podałem nawet ten sam przykład, a różnica wydaje sie być niebotyczna, juz nie mówiąc o samej „gołej” prośbie, czyli nie stosowaniu żadnych technik.

Opis: techniki manipulacji

Grafika: uwikłanie w dialog - zakończenie
Opis: manipulacja Chciałbym tu sie skupić na tych stwierdzeniach wygłaszanych przez ofiarę, gdyż to właśnie one sa bardzo istotne podczas Link: manipulacjiOpis: manipulacja . Osoba wyrażająca jakąś tezę, opowiada sie za jakimś poglądem. Dlatego łatwo później to wykorzystać do własnych Link: manipulacyjnychOpis: manipulacja celów. Przykładowo pytamy kogoś: „Czy jest pan/i osobą, ktora dba o swoje pieniądze?”- na tak zadane pytanie większość odpowiada tak – w końcu kto o nie nie dba(?), a nawet jezeli nie to z pewnością, nie raczy przyznać sie do rozrzutności. Osoba odpowiada, ze tak – czyli potwierdza, a zarazem wygłasza jakiś pogląd. Później w rozmowie, chcąc juz „sfinalizować transakcję” pytamy: „Może jest pan/i zainteresowany najnowszym kalkulatorem ekonomicznym? Podliczanie na nim rachunków to wręcz przyjemność. Może pan sporo zaoszczędzić jak pan dokładnie policzy...” – w tym momencie zadajemy kluczowe pytanie, o ktore od początku rozmowy nam chodziło. Jestem w stanie zapewnić, ze zadanie tego ostatniego pytania, bez tej całej „gry wstępnej” ma dużo mniejsze szanse powodzenia. Teraz osobie pytanej dużo trudniej jest powiedzieć NIE, gdyż wcześniej sama stwierdziła, iż jest „osobą , ktora dba o swoje pieniądze?”. Ewentualnie jezeli tego nie pamięta, bądź próbuje sie wykręcać, możemy jej przypomnieć mówiąc ze zdziwieniem: „Nie? A przecież mówił pan wcześniej, ze dba o pieniądze...”. Oczywiście trzeba uważać, by zbytnio nie przesadzić i nie zdenerwować rozmówcy. Obnażenie „gołosłowności” ma jedynie lekko sprowokować ambicje rozmówcy, powodując lekkie zmieszanie. Wszak emocje ofiary sa przyjaciółmi Link: manipulanta .

Tabela:

PRAKTYKA
Przykład rozmowy w centrum handlowym

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako perswazja , Link: perswazjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: Komentarze do wpisu Uwikłanie w dialog – techniki manipulacji cz. 5 Link: 6 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Zaczepiając jakąś osobę:
-Przepraszam panią? Gdzie znajduje sie sklep XYZ?
-Tam / Nie wiem (odpowiedź nieistotna)
-Bo słyszałem, ze tam sprzedają świetne perfumy... (oczekiwanie na reakcję)
-Tak, tak doskonałe... / Nie, koszmarne... (słuchamy) / Nie wiem (opowiadamy)
-A co sądzi pani o tych (wyciągamy flakonik i pokazujemy)
-(Pryska sobie perfumami na nadgarstek) No muszę przyznać, ze ładnie pachną / Nie podobają mi sie zbytnio (dajemy drugą wersję perfum)
-Bo jeszcze nie wyschły do końca. Pani poczeka chwilę to zapach sie na pewno spodoba. W końcu to ostatni krzyk mody w Paryżu. A wie pani ile one kosztują?
-No nie wiem... 90 zł?
-Około 240zł. Wiem, bo właśnie pracuję we francuskiej firmie, ktora wytwarza takie perfumy. Mamy filie na całym świecie i teraz sie przymierzamy do wejścia na polski rynek. Planujemy ustalić cenę na właśnie ok. 240zł. Ta marka jest mało znana w Polsce, za to jest bardzo rozpoznawalna za granicą. Firma zleciła akcję promocyjną, ktora ma zaznajomić ludzi z marką, zapoznać ich z produktami. Dlatego ma tu pani prezent od firmy XYZ (wręczamy flakonik).
-O dziękuję... (nie wie co powiedzieć).
-To bardzo dobre perfumy, jezeli kupi pani drugi flakonik, ten dostanie Pani w prezencie gratis. Cena wynosi jedyne 45zł (przykładowo połowa wcześniej zgadywanej sumy – Opis: zasada kontrastu Link: kontrastOpis: zasada kontrastu ), za perfumy, ktore za kilka miesięcy będą sprzedawane na polskim rynku po 240zł ( Link: efekt kontrastuOpis: niedostępność ), dlatego firma zastrzegła, ze jeden klient może kupić tylko dwa flakoniki ( Link: reguła niedostępności ). ktora wersja czerwona czy fioletowa sie pani bardziej podoba? (wymuszenie stwierdzenia przy ograniczonym wyborze)
-Hmm... fioletowa.
-Doskonały wybór! Ta wersja będzie sprzedawana jako ekskluzywna, po droższej cenie i w ładniejszym opakowaniu. Tylko proszę nie mówić, ze to pani powiedziałem. Dać pani siateczkę na to?
-Poproszę (wyciąga pieniądze).

Opis: Permanent Link to Huśtawka emocjonalna – techniki manipulacji cz. 4

Link: Huśtawka emocjonalna – techniki manipulacji cz. 4

23 grudnia

Wyobraź sobie, ze jesteś bardzo zadłużonym człowiekiem. Wiesz ze w każdej chwili do twoich drzwi może zapukać komornik. Nagle słyszysz nieprzyjemny dźwięk dzwonka do drzwi. Myślisz – „pewnie komornik”. Mimo to otwierasz i rzeczywiście to komornik... chyba. Wygląda na komornika – ten garnitur, okularki, wąsik pod nosem i grobowa mina. W głowie juz kłębią ci sie czarne myśli. Zastanawiasz sie co zrobisz bez telewizora, komputera, szaf, kanapy, gdy niespodziewanie słyszysz z ust jegomościa: „Witam! Jestem z firmy X, chciałbym przeprowadzić z panem króciutką ankietę na temat korzystania z internetu. Czy można zająć chwilkę?”. Jakież zaskoczenie, jaka ulga – czujesz sie zdezorientowany, a zarazem szczęśliwy. sz ankietera do środka i z chęcią odpowiadasz na wszystkie pytania.

Grafika: huśtawka emocjonalna
Siedząc na huśtawce bujasz sie raz w przód, raz w tył. Nie można powiedzieć, ze twoja pozycja jest stabilna. Czysty chaos, sprawia ci to jednak przyjemność. Chaos i przyjemność – właśnie to będzie tematem tego wpisu, gdyż oba te czynniki sprawiają, ze technika huśtawki emocjonalnej staje sie bardzo skutecznym narzędziem wywierania wpływu.

Grafika: huśtawka emocjonalna - chaos
Chaos
Dodatkowym czynnikiem zwiększającym uległość ofiary jest zamieszanie, czyli wspomniany wcześniej chaos. Wiadomo, zamęt nie służy podejmowaniu słusznych decyzji, o czym informują nas znane powiedzenia jak: „pośpiech jest złym doradcą”. Natomiast chaos wydaje sie być doskonałym sojusznikiem emocji. A z kolei emocje (cudze) sa najlepszymi przyjaciółmi Opis: manipulacja Link: manipulantaOpis: manipulacja . wiec parafrazując znane powiedzenie, przyjaciel mojego przyjaciela, jest moim przyjacielem, wychodzi na to, ze chaos w tej technice to czynnik jak najbardziej wspomagający. Targając ofiarę ze skrajności w skrajność czynimy ja bardziej podatną na Link: manipulacje . Potwierdzają to badania naukowe prowadzone prof. Dolińskiego. Eksperyment polegał na tym, ze obserwowano osoby przechodzące w niedozwolonym miejscu przez ulicę, po czym gwizdano policyjnym gwizdkiem. Zaskoczona osoba, juz myślała, ze została złapana „na gorącym uczynku”, jednak gdy obróciła sie za siebie, dowiadywała się, ze to nie policja tylko ankieter, proszący o odpowiedź na kilka pytań. Wyniki jednoznacznie potwierdziły skuteczność tej techniki. Po jej zastosowaniu ok. 60% osób zgodziło sie wziąć udział w ankiecie, natomiast bez jej stosowania tylko 40%.

Grafika: huśtawka emocjonalna - przyjemność
Przyjemność
Powyższy scenariusz, niekoniecznie musi we wszystkich przypadkach, u wszystkich osób wyglądać tak samo. Po zaskoczeniu, co prawda miłym, nie każdy wpuści ankietera do domu, jednak znacznie większy odsetek osób ulegnie wpływom emocji i wpuści go do mieszkania. Technika huśtawki emocjonalnej polega na spowodowaniu sytuacji, w ktorej ofiara odczuje pierw negatywne emocje, by później zostały one rozładowane pozytywnymi – wtedy osoba rozluźnia się, co przysłania jej trzeźwe spojrzenie na rzeczywistość. Taka osoba staje sie bardziej uległa, podatna na wpływ innych, a to za sprawą ulgi, ktora wywołuje w ludziach poczucie beztroski. W końcu jezeli jesteśmy szczęśliwi, to nie myślimy zbytnio o rozwiązywaniu jakichś problemów, rzeczach nieprzyjemnych, nie zastanawiamy sie nad sytuacją na świecie i tym podobne Trwamy w błogiej nieświadomości, choćby na ten moment delektowania sie chwilą. Umysł przystosowuje sie i nauczony doświadczeniem utrwala sobie schemat działania: szczęście = niemyślenie, nieszczęście = myślenie. Dlatego podczas szczęśliwych momentów, jesteśmy bardziej skłonni do uległości, niż kiedy spotka nas jakieś nieszczęście, gdyż mniej sie zastanawiamy. Trzeba zaznaczyć, ze element szczęścia tak istotnie wpływa na pozbawienie ofiary zdolności racjonalnego myślenia, ze nie musi on zostać poprzedzony wzbudzaniem negatywnych emocji. Sam fakt radosnej informacji dezorientuje ofiarę, choć oczywiście ze słabszym efektem, niż zaserwowanie pierw wiadomości złej.

Tabela:

PRAKTYKA

• Pozwól klientowi przetestować przedmioty/usługi z twojej oferty. Raz, ze sie do nich przyzwyczai. Dwa, przekona sie co do produktu. Trzy, głupio mu będzie odmówić (zrobiłeś mu przysługę – Link: reguła wzajemności )
• albo koszt uzyskania kredytu wnosi dodatkową opłatę;

Opis: Komentarze do wpisu Huśtawka emocjonalna – techniki manipulacji cz. 4 Link: 3 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: technika niskiej piłki
Opis: manipulacja Nie narażaj sie na dodatkowe koszta i poznaj technikę niskiej piłki. Nazwa tej sztuczki manipulacyjnej bierze sie z prostej zależności. jezeli ktoś w grze rzuci ci nisko piłkę, to mimo iż łatwo będzie ja złapać, to by ja odrzucić, po schyleniu będziesz musiał wstać. Mechanizm działania jest prosty, pomimo tego bardzo często dajemy sie łapać na ten haczyk. Ofierze przedstawia sie niezwykle atrakcyjną ofertę, by po zauważeniu zaangażowania z jej strony i akceptacji warunków w ostatnim momencie zmienić formę umowy na mniej korzystną. Metodę możemy spotkać w dwóch formach, ktore czasami łączą sie ze sobą, by dać maksymalny efekt Link: manipulacyjny .

Opis: Permanent Link to Niska piłka – techniki manipulacji cz. 3

Link: Niska piłka – techniki manipulacji cz. 3

16 grudnia

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Grafika: pułapka ukrytych kosztów
Pułapkę ukrytych kosztów, często wykorzystują różnego rodzaju sprzedawcy, zarówno detaliczni, jak i masowi. Pamiętam jak jeszcze kilka lat temu, sieci hipermarketów w swoich gazetkach reklamowych umieszczały ceny netto produktów wytłuszczonym drukiem, a rzeczywisty koszt brutto pisały maleńkim druczkiem gdzieś obok. Prawdopodobnie, gdyby pozwalała na to ustawa w ogóle nie umieszczały by tam cen brutto. Klient „napalał” sie na niskie ceny i jechał do wybranego hipermarketu by zrobić zakupy. Ku jego zaskoczeniu przy kasie musiał zapłacić więcej niż sie spodziewał. Nawet jezeli juz będąc na miejscu zorientował się, ze realne ceny sa większe o kilkanaście procent, nie rezygnował, gdyż juz sie zaangażował i przyjechał do sklepu. Gdyby jednak sie wycofał, straciłby czas. wiec z jego punktu widzenia zaniechanie działania, mimo niekorzystnej oferty, oznacza straty. Trzeba sobie jednak zadać pytanie: czy narażanie sie na dodatkowe straty, związane z przystaniem na niekorzystną ofertę sa tego warte. Czy nie lepiej wycofać sie teraz i stracić co najwyżej czas?

Pierwsza z nich, to pułapka ukrytych kosztów. Tutaj doprowadza sie osobę do podjęcia jakiegoś działania (np. kupno czegoś po atrakcyjnej cenie), by ujawnić ukryte koszta dopiero w momencie podjęcia tego działania (ujawnienie, ze koszt jest ceną netto i trzeba doliczyć jeszcze podatek). Schemat techniki przedstawia sie mniej / więcej tak:

zaoferowanie korzystnych warunków -> akceptacja ze strony ofiary -> ujawnienie dodatkowych kosztów -> ponowna akceptacja

• Korzystaj z tego, ze ktoś jest w dobrym nastroju, czymś go pozytywnie zaskoczyłeś. To najlepsza okazja by zażądać podwyżki/awansu, możliwości poprawiania sprawdzianu/kolokwium, czy wykonania jakiejś pracy (np. umycie samochodu).
• albo obie powyższe możliwości występują jednocześnie w jakże „korzystnej” dla nas kombinacji.
• albo tylko pierwsze dwie czy trzy raty nie sa oprocentowane, a cała reszta niestety tak;

Grafika: technika niskiej piłki
Na to pytanie powinni sobie odpowiedzieć ci, ktorzy biorą coś na kredyt z tzw. „ratami 0%”. Niby wszystko ok, nie musimy płacić za towar z góry, bo spłatę mamy podzieloną na części i w dodatku nie ma za to żadnych dodatkowych kosztów. Jednak czy na pewno? Otóż, nie do końca. Po dokładniejszej lekturze regulaminu, często napisanego niezrozumiałym, enigmatycznym językiem, możemy sie dowiedzieć, iż:

Technika niskiej piłki jest bardzo skuteczna, gdyż za jej pomocą dają o sobie znać takie mechanizmy psychologiczne jak:

Grafika: technika niskiej piłki
Opis: techniki manipulacji Druga odmiana techniki niskiej piłki, równie nikczemna, nosi nazwę znikającej przynęty. Czymże jest ta znikająca przynęta? Niczym innym jak zwabieniem człowieka do pojęcia jakiegoś działania obietnicą zysku i wycofaniem jej, po podjęciu przez tę osobę działania. Najprościej zobrazować to sytuacją, kiedy ktoś cie na wódkę. Po przybyciu na miejsce, dowiadujesz sie od lekko zawianego gospodarza: „No niestety wódka sie skończyła, ale wejdź proszę, bo zimno, a ty długo szedłeś, zaparzę ci herbaty”. Oczywiście jezeli nie jesteś nadgorliwym „koneserem” mocnych trunków pewnie wejdziesz do środka i zostaniesz, zamiast sie zdenerwować i użyć argumentu siły Grafika: ;-) . Sytuacja może zabawna (tu byłbym ostrożny), lecz dosyć dosadnie wyjaśnia na czym polega mechanizm tej techniki. Nasze kochane supermarkety znów dostarczają nam masę przykładów jak stosuje sie tę Link: technikę manipulacji . Pisałem o tym juz kiedyś w temacie: ale pozwolę sobie przypomnieć. Mianowicie, szczególnie w okresie przedświątecznym, usilnie reklamuje sie jakiś produkt, przeważnie specyficzną zabawkę. Sęk w tym, ze ilość jest ograniczona do minimum i przyjeżdżając na miejsce do danego sklepu po ten super, w dodatku tani, produkt okazuje się, ze „niestety juz nie ma, ale za to jest inny”. Co wtedy robimy? Większość decyduje sie na substytut zamiast wziąć nogi za pas.

Opis: zaangażowanie
• Link: konsekwencja – chcemy uchodzić za ludzi konsekwentnych, wiec skoro juz podjęliśmy decyzję o zakupie, to, mimo iż oferta nie jest juz taka atrakcyjna, czemu by teraz sie wycofywać. Iluzja wizerunku osoby konsekwentnej ma taką moc, ze przysłania nam obraz niekonsekwentnego sprzedawcy, ktory rzuca słowa na wiatr – ale my tego nie dostrzegamy.
Opis: konsekwencja
• Link: zaangażowanie – zainwestowaliśmy swoj czas, podchodzimy entuzjastycznie do atrakcyjnej oferty, wiec trudno nam sie wycofać, ponieważ ponieśliśmy juz pewne straty. Co gorsza emocje wzięły górę nad myśleniem, często za sprawą techniki scenariusza, ktora powoduje, ze napalamy sie na daną rzecz, gdyż kieruje nami iluzja jej posiadania.
Opis: zasada kontrastu
• W różnego rodzaju sklepach, pamiętając o regule – najdroższe na początku

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: Komentarze do wpisu Niska piłka – techniki manipulacji cz. 3 Link: 1 Comment Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja Opis: Permanent Link to Krwiopijczy pryzmat – zasada kontrastu

Link: Krwiopijczy pryzmat – zasada kontrastu

15 grudnia

Zasada kontrastu polega na tym, ze postrzegamy rzeczy przez pryzmat innych, z ktorymi je porównujemy. W brudnym pokoju nie dostrzeżemy z taką łatwością brudu na dywanie, gdyż nasz umysł, bombardowany podobnymi tego typu sygnałami, stara sie ja ignorować – „Wszak kolejna plama w mieszkaniu brudasa, wielkie mi halo!”. Z kolei w czystym pomieszczeniu, nie ma takich sygnałów, wiec plama przykuwa większą uwagę, bo jest osobliwością, rzeczą niespotykaną w tym środowisku – „O plama! Niby taki czyścioch, a jednak...”. Na tej samej zasadzie sprzedawcy w przeróżnych punktach usługowych naciągają klientów na dodatkowe koszta.

Grafika: zasada kontrastu
Czy wiesz jak sprzedawcy zmieniają twoje postrzeganie byś wydał u nich jak najwięcej? Wyobraź sobie, ze wchodzisz do zabałaganionego pokoju. Na półkach leży masa zakurzonych, byle jak poukładanych książek, obok regaliku kłębią sie sterty brudnych ubrań, na biurku obok zaplamionego monitora, porozrzucano sterty notatek, a popielniczkę pełną niedopałków otacza wianuszek kubków po wypitej kawie. Teraz, pomyśl nad sytuacją odwrotną. Znajdujesz sie w pomieszczeniu idealnie czystym, wszystko jest poukładane, książki posegregowane leżą w alfabetycznej harmonii na półce, na krystalicznej powierzchni monitora nie ma nawet plamki, blat biurka lśni, pokoik wręcz zachwyca pedantycznością. I tu pojawia sie pytanie: jezeli w obu pomieszczeniach, na podłodze, znajdzie sie dywan, z niewielką plamą na środku, w ktorym przypadku wyraźniej dostrzeżesz to niedociągnięcie? Odpowiem sobie sam, oczywiście w tym idealnie czystym pokoju – no chyba, ze ktoś upaja sie swoim bałaganem i pielęgnuje go z nieprzyzwoitą satysfakcją, rejestrując wszystkie nowe objawy artystycznego nieładu Grafika: ;-) . Wynika to z zasady kontrastu, ktorej obecność codziennie możemy nieświadomie odczuć na własnym portfelu.

Grafika: manipulacja w wypożyczalni
Zrażony zarówno jakością polskiej kinematografii jak i samego kina, pojechałem niedawno do wypożyczalni DVD. Tym razem wybrałem sobie dwa filmy zagraniczne. Przy płaceniu, znów zaczepił mnie miły kasjer (ludzie w tym kraju ostatnio robią sie coraz „milsi” Grafika: ;-) ). Zaoferował jakieś dodatkowe opcje, rzekomo w promocji. Jak sie później okazało zaoszczędziłbym całą złotówkę, płacąc 8zł więcej. No cóż, 8zł wydaje sie być niczym, w porównaniu do 28, ktore musiałem zapłacić za wybrane przeze mnie wcześniej filmy. Oczywiście odmówiłem ale kasjer nie dawał za wygraną i zasypywał mnie wciąż różnego rodzaju „okazjami”. A to popcorn, a to piwo za jedyne 9 zł – super promocja. W końcu, nie mając juz siły odparłem: „Ja wiem, ze pan tak musi gadać, bo to pana praca, za to panu płacą, ale ja naprawdę dziękuję”. Niby nie udało mu sie mnie tym razem namówić, ale pewnie sporo osób daje sie nabrać na to piwo za „jedyne” 9zł (obok wypożyczalni mieści sie sklep, gdzie takie samo kosztuje 3,5zł!), biorąc pod uwagę fakt, ze jest to dość duża, popularna sieć wypożyczalni, z pewnością zatrudniająca speców od marketingu. Znów kolejny dobitny przykład stosowania Opis: manipulacja Link: manipulacji w życiu codziennym. Ale to nie jedyny sposób stosowania zasady kontrastu.

Grafika: manipulacja w kinie
Kiedyś poszedłem do kina na całonocne seanse, była to chyba noc polskiego filmu, także kilka dobrych godzin tam spędziłem. Mniej więcej w połowie, tej kinematograficznej przygody zrobiłem sie głodny, a jako ze skończył mi sie prowiant (byłem bardziej skoncentrowany na jedzeniu niż na filmie, co świadczy niejako o wybitności polskiego kina Grafika: ;-) ), poszedłem zakupić coś w bufecie. Zamówiłem sobie nachos, ktore kosztowały mnie 20zł. Cóż straszne zdzierstwo, ale o czym innym chciałem teraz napisać. Mianowicie, po złożeniu zamówienia, miły pan przy kasie starał sie mnie naciągnąć na różnego rodzaju „wspaniałe” dodatki a’la podwójny sos. W pewnym momencie, mimo braku entuzjazmu z mojej strony powiedział: „A może colę do zestawu? To tylko 5zł”. Trochę sie zdenerwowałem i szybko rzuciłem: „Może dla pana to tylko, ale dla mnie to aż 5zł za małą colę”. Mina kolesia bezcenna. swoja drogą, gdybym nie wiedział, ze to technika, ktorą owi sprzedawcy muszą stosować, pomyślałbym nad zmianą pracy – skoro dla gościa, sprzedającego popcorn w kinie „to tylko 5zł”, to musi świetnie zarabiać Grafika: :-D . Wracając do sedna sprawy, mamy tu doskonałe zastosowanie zasady kontrastu i poniekąd stopy w drzwiach (z odwróconą hierarchią). Płacąc 20zł za produkt, dodatkowe 5zł zdaje sie być dużo skromniejszym wydatkiem, na ktory lekką ręką można sobie pozwolić. Wszystko w porządku, do póki nie zadamy sobie pytania czy wydalibyśmy piątkę na mały kubek napoju, ktorego zawartość składa sie w głównej mierze z kostek lodu.

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako perswazja , Link: perswazjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Tabela:

PRAKTYKA
Zasadę kontrastu można stosować:

• Link: kontrast – ostateczna oferta, poprzedzona atrakcyjną, wydaje sie nam być dużo mniej niekorzystna, niż gdybyśmy usłyszeli ja od razu, bez wstępnej „wazelinki”.
• osłabienie: „większość klasy nie zaliczyła sprawdzianu... w tym ja”
• Przy osłabianiu/wzmacnianiu przekazu: wzmocnienie – poprzez duże różnice; osłabienie – przez małe.
  • wzmocnienie: „dostałem dzisiaj dwóję z polskiego... i piątkę z matematyki”

Opis: Komentarze do wpisu Krwiopijczy pryzmat – zasada kontrastu Link: 2 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: manipulacja w supermarkecie
Tę technikę manipulacji bardzo często stosuje sie na co dzień, choćby w supermarketach. Towary sa tak rozłożone, by klient idąc sklepową alejką pierw natknął sie na te najdroższe towary, by później dopiero zauważyć przedmioty tańsze. Idea jest prosta, towary tańsze zdają sie być w porównaniu z droższymi, dużo tańsze niż sa w rzeczywistości. Klient ma wrażenie, ze sklep oferuje produkty w korzystnej cenie, choć w rzeczywistości wcale nie musi tak być. W wyśmienitej książce Roberta Cialdiniego na temat wywierania wpływu społecznego, można przeczytać o sklepach odzieżowych, ktore najpierw serwują swoim klientom propozycje kupna najdroższych garniturów, by dopiero później zaoferować coś tańszego, na przykład koszulę czy sweter. Rzeczywiście, jezeli porównamy cenę garnitury, załóżmy za 5000zł, to wydatek rzędu 100zł za koszulę nie wydaje sie być wielki. Dzięki takiemu podejściu sklepy odzieżowe sprzedają koszule warte 50zł za dwa razy większą cenę. Cialdini w swej książce przytacza też przykład sklepu, bodajże z pamiątkami, gdzie towary najdroższe wywieszano na zewnątrz czy tuż przy wejściu. Natomiast wewnątrz znajdowały sie tańsze rzeczy, dzięki czemu potencjalny klient wchodząc do środka miał wrażenie niższych cen.

Link: « Older Entries Komentarz w kodzie strony: END Content Komentarz w kodzie strony: Sidebar

• Pages

  Opis: Informacje
  • Link: Informacje

  • Formularz:

    Search
• Link: marzec 2011
Opis: marzec 2011

• Archives

  Opis: lipiec 2011
  • Link: lipiec 2011
  Opis: luty 2011
  • Link: styczeń 2011
  Opis: styczeń 2011
  • Link: luty 2011
  Opis: grudzień 2010
  • Link: listopad 2010
  Opis: listopad 2010
  • Link: grudzień 2010
• Link: manipulacja (17)
Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

• Categories

  Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako książki
  • Link: książki (1)
  Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako perswazja
  • Link: techniki manipulacji (9)
  Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji
  • Link: perswazja (5)
  Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu

  • Linki (dotyczy: wywieranie wpływu)

    Opis: Eksperymenty psychologiczne, psychologia społeczna – blog
    • Link: Eksperymenty psychologiczne i sytuacje społeczne
  • Link: wywieranie wpływu (19)
  • Meta
    • Link: Zaloguj
  • Link: Korepetycje z Historii Sztuki Kraków
  Opis: This page validates as XHTML 1.0 Transitional
  • Link: XFN
  Opis: XHTML Friends Network
  • Link: Valid Opis: eXtensible HyperText Markup Language XHTML
  Opis: Powered by WordPress, state-of-the-art semantic personal publishing platform.
  • Link: WordPress

Komentarz w kodzie strony: END Sidebar Komentarz w kodzie strony: END Main Block Komentarz w kodzie strony: Footer

Link: Entries (RSS) and Link: Comments (RSS)

ChocoTheme by Link: .css{mayo} | powered by WordPress

Komentarz w kodzie strony: END Footer Komentarz w kodzie strony: END Page Opis: Najlepsze strony WWW Link: Katalog stronOpis: SEO katalog | Link: Opis: Katalog nextforum.pl seo katalog | Link: Katalog Gwiazdor | Link: Opis: Katalog Stron Katalog nextforum.pl | Link: Katalog stron - 4DEV | Link: Opis: Katalog SEO Katalog Stron | Link: Opis: Katalog SEO Katalog SEO | Link: Opis: Katalog Stron WWW Katalog SEO | Link: Opis: Katalog Stron Belon Katalog Stron WWW | Link: Opis: Katalog stron Katalog Stron Belon | Link: Opis: Katalog WWW Katalog stron | Link: Opis: Katalog Stron Katalog WWW | Link: Opis: katalog stron Katalog Stron | Link: Katalog stron qlWeb | Link: Opis: Top Strony katalog stron | Link: Opis: Katalog stron Top Strony | Link: Grafika: Katalog stron Opis: katalog stron internetowych F-MEDIA | Link: Katalog F-MEDIAOpis: Katalog stron www | Link: Opis: Katalog stron www Katalog stron www | Link: fp6.plOpis: Katalog www | Link: Katalog wwwOpis: Darmowy katalog stron | Link: Katalog stron | Link: Katalog Stron | Link: Opis: Darmowy katalog Darmowy katalog stron | Link: Opis: Darmowy katalog stron Darmowy katalog | Link: Darmowy katalog stron | Link: Opis: Katalog stron Darmowy katalog stron | Link: Darmowy Katalog Stron | Link: Katalog stron |

Strona manipulacja i perswazja w Praktyce
Specjalny komentarz w kodzie: if IE 6 RSS: manipulacja i perswazja w Praktyce » kanał
RSS: manipulacja i perswazja w Praktyce » Kanał komentarzy
RSS: RSD
RSS: manipulacja i perswazja w Praktyce
Komentarz w kodzie strony: all in one SEO pack 1.4.6.11 [-1,-1] Komentarz w kodzie strony: /all in one SEO pack Komentarz w kodzie strony: Quotes Collection Komentarz w kodzie strony: Theme Specjalny komentarz w kodzie: if IE 6 Komentarz w kodzie strony: Page Komentarz w kodzie strony: Header Komentarz w kodzie strony: Logo

Link: manipulacja i perswazja w Praktyce

Czytasz na własną odpowiedzialność! Komentarz w kodzie strony: END Logo Komentarz w kodzie strony: Main Navigation

• Jeśli chcesz sprawdzić czyjąś podatność na manipulację, bądź zmusić do uległości – zamilcz (lub udawaj, ze sie obraziłeś) i obserwuj jaka będzie reakcja.

Komentarz w kodzie strony: END Main Navigation Komentarz w kodzie strony: END Header Komentarz w kodzie strony: Main Block Komentarz w kodzie strony: RSS icon Link: RSS Komentarz w kodzie strony: Content Opis: Permanent Link to Milczenie złotem cz.1

Link: Milczenie złotem cz.1

05 lipca

Niesłusznie dlatego, iż milczenie traktuje sie zazwyczaj jako objaw głupoty, ospałości czy nawet nieżyczliwości. Tymczasem, w „rękach” sprawnego manipulatora cisza okazuje sie wyrafinowanym instrumentem, a na jego strunach można zagrać wymyślne melodie, do ktorych inni będą tańczyć. Trzeba zdać sobie sprawę, ze nie tylko głupcy milczą. Często to oni właśnie najwięcej mówią odkrywając przy tym wszystkie karty. „Mowa jest srebrem, a milczenie złotem” jak głosi znane wszystkim przysłowie. Wiele w tym prawdy, jednak milczenie to nie tylko nie-mówienie, ukrywanie swoich zamiarów, niedopowiedzenia czy dochowywanie tajemnicy. To również ignorowanie.

Milczenie to potężne narzędzie manipulacyjne. Nie wypowiadając ani jednego słowa można bardzo wiele zdziałać na przykład wyprowadzić kogoś z równowagi, uwolnić sie od niewygodnych pytań, zmusić do uległości czy wzbudzić ciekawość. Jedynym ograniczeniem jest wyobraźnia i kontekst.
Grafika: Milczenie może służyć manipulacji.
W powszechnej opinii istnieje przekonanie, ze słowa mają ogromną moc. Za ich pomocą niektórzy ludzie lepiej odnajdują sie w społecznej rzeczywistości. Doskonale radzą sobie w relacjach interpersonalnych sprawnie manipulując by zyskać czego chcą. Często mówi się: „ten to ma gadanę”, „umie zabajerować”. Patrzymy z lekką zazdrością na takie osoby, jednocześnie marząc o darze pięknego, spontanicznego wysławiania się. Nie bez powodu ukuto wiele powiedzeń typu: „słowa ranią bardziej, niż miecze” czy „wymową więcej wskórasz, niż siłą”. To tylko potwierdza jak potężnym orężem, również Opis: manipulacja Link: manipulacyjnym , może być mowa. Manipulowaniu za pomocą słów, czyli perswazji (upraszczając), poświęcono bardzo wiele uwagi zarówno w świecie naukowym, jak i w prasie kolorowej. Natomiast, niesłusznie dużo mniejszą uwagę przykuwa sie do braku mowy, czyli milczenia.

„Foch”, czyli naturalne wykorzystanie milczenia jako techniki manipulacji.

Opis: manipulacja

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Tabela:

PRAKTYKA

• Link: Informacje
• Jeśli jest taka możliwość zawsze dawaj ofierze próbkę tego co masz w ofercie. Ważne byś zachował umiar, przynęta ma wzbudzić apetyt, a nie go zaspokoić.

Opis: Komentarze do wpisu Milczenie złotem cz.1 Link: No Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

I bynajmniej, nie chodzi mi tu o bezmyślną ignorancję, a raczej o pozorne lekceważenie (przy jednoczesnym obserwowaniu reakcji manipulowanego), ktore dla wielu bywa o wiele dotkliwsze niż zwykła pogarda czy brak szacunku. Z pewnością każdemu zdarzyło sie w przeszłości być niezauważanym. Czasami był to zwykły foch dziewczyny, niekiedy kara nałożona przez rodziców, nieraz niedopuszczenie do dyskusji towarzyskiej, rzadziej platoniczna miłość, jednak zawsze było to niemiłe uczucie. Ignorowany człowiek czuje nie tyle niedowartościowanie, co właściwie bezwartościowość – tak jakby w ogóle nie istniał. Maska milczenia staje sie dla niego murem celi, a w zakratowanych ustach próżno szukać klucza do wyjścia z tej okrutnej matni. Cóż może być gorszego? Niektórzy mają nawet kompleks na tym punkcie i za wszelką cenę starają sie Grafika: Obrażanie sie to powszechna technika manipulacji zwrócić na siebie uwagę otoczenia – takimi szczególnie łatwo Link: manipulowaćOpis: techniki manipulacji , gdyż w zamian za odrobinę praktycznie darmowej uwagi, sa wstanie zapłacić niewspółmiernie wiele. Jednak takie przypadki pozostawię psychologom klinicznym, zamiast tego skupię sie na powszechniejszych przykładach. Zarówno z obserwacji ludzi, jak i z autopsji wiem, ze bardzo wiele kobiet stosuje prostą (ale jakże skuteczną) Link: technikę manipulacjiOpis: niedostępność za pomocą milczenia, zwaną dalej „fochem”. Nie chodzi mi tu bynajmniej o wdawanie sie w szczegóły relacji damsko-męskich, a jedynie o ukazanie wiarygodnego, a przede wszystkim powszechnego przykładu, ktory daje zazwyczaj ogromny wpływ obrażonej kobiety na partnera. Otóż, jak wszystkim – tym, ktorzy wchodzili w relacje partnerskie z kobietą, rzecz jasna – wiadomo, kobiety nader często obrażają sie o byle błahostkę. Z punktu widzenia mężczyzny wydaje sie to bezsensowne i irracjonalne. Co uważniejsi obserwatorzy zwracają pewnie uwagę na fakt, ze im bardziej i częściej starają sie załagodzić ową, skądinąd wynikłą z inicjatywy kobiety sytuację, tym częściej sie ona przytrafia i tym łatwiej ja sprowokować. W ekstremalnych, aczkolwiek powszechnych przypadkach „focha” może wywołać zwykłe spojrzenie mężczyzny na inną kobietę, czy wdanie sie w pogawędkę ze sprzedawczynią z monopolowego. Powodów owej obrazy z czasem przybywa i urastają one do rangi kuriozum, takiego stopnia, ze delikwent zamiast delektować sie wspólnie spędzanym z partnerką czasem, zachowuje sie czujnie niczym na polu minowym, by tylko nie urazić czymś swojej sympatii . Niemniej jednak, czy mężczyznom sie to podoba czy nie, prawda jest jedna... a konkretnie dwie Grafika: ;-) . Pierwsza, o ktorej boleśnie można sie przekonać na własnej skórze, to ta, ze płeć piękna stosując tę technikę, ma nad swoimi partnerami niebagatelną przewagę. Druga, mniej znana, mówi o tym, iż obojętne czy kobieta stosuje „focha” nieświadomie (co z reguły częściej sie zdarza) bądź z pełną premedytacją, nie robi tego w żadnym razie bezzasadnie. Wynika to raczej z naturalnie wyższej inteligencji emocjonalnej kobiet, ktora to z kolei ma swoje korzenie w ewolucji – mężczyźni sa silniejsi i bardziej pewni siebie, wiec kobiety, by nie pozbawić sie wpływów muszą być inteligentniejsze emocjonalnie i werbalnie. Kobieta, zresztą jak każdy kto stosuje tę technikę, zyskuje poniekąd władzę nad osobnikiem starającym sie załagodzić sytuację. Wszak to manipulujący decyduje kiedy sie „odebrazić” – najczęściej następuje to w przypadku braku reakcji, czy w (najgorszym) razie znudzenia sie „ofiarą”, znaczy eksploatacji jej do granic wytrzymałości. Skuteczność tej techniki bazuje na omawianej przeze mnie wcześniej Link: regule niedostępności (im bardziej coś niedostępne, tym bardziej pożądane). Manipulujący próbuje narzucić pewną hierarchię w relacji: poprzez tzw. wymowne milczenie daje do zrozumienia ofierze, ze nie zależy mu na interakcji, ze nie musi sie starać, i ze to on ustanawia reguły i o Grafika: Foch jako manipulacyjna broń kobiet jego względy trzeba zabiegać. Z kolei ofiara najczęściej próbuje dociec przyczyn milczenia, czym nieświadomie wdaje sie w interakcje, ktorej zasady narzuca „wielce oburzony”, tym samym wpadając w sidła uległości. Innymi słowy, wszelkie próby zagajania rozmowy, drążenia czy dopytywania o przyczyny zachowania „obrażonej” osoby to najgorsza alternatywa postępowania w takiej sytuacji, gdyż jest ona de facto spełnieniem zamierzeń manipulanta. Najrozsądniejszym wyjściem zazwyczaj jest zastosowanie tej samej broni co manipulant, czyli oczywiście milczenia, ignorowania. Podkreślam zazwyczaj, gdyż trzeba do sprawy podchodzić racjonalnie. jezeli powody obrażenia sie wydają sie być zbyt błahe, czy wręcz irracjonalne, może to oznaczać, iż „obrażona” osoba stara sie nami manipulować. Warto również zastanowić sie czy czasem naprawdę kogoś nie uraziliśmy, zwłaszcza jezeli znajdujemy logiczne wytłumaczenie czyjegoś zniechęcenia względem naszej osoby. Tak czy inaczej, tytułowy „foch”, to banalna i pospolita, choć bardzo skuteczna, technika manipulacji za pomocą milczenia. Na szczęście obrona przed ta sztuczką jest równie prosta i efektywna, a jest nia oczywiście ignorowanie. Ale to dopiero wierzchołek góry lodowej, jezeli chodzi o zastosowanie milczenia w manipulacji... c.d.n.

Opis: Permanent Link to Autorytet w reklamie

Link: Autorytet w reklamie

21 marca

Historia reklamy telewizyjnej sięga 1946 roku, kiedy to podczas meczu wyemitowano pierwszy ogólnokrajowy przekaz reklamowy w USA. Mimo to autorytet w reklamie pojawił sie na długo przed powstaniem mediów masowych – jesli oczywiście zawęzimy nieco definicję reklamy do samego wywierania wpływu.

Siła autorytetu często bywa wykorzystywana w reklamie by zwiększyć sprzedaż, wykreować wizerunek firmy czy zachęcić do danej marki. Jednak twórcy reklam nierzadko posuwają sie do manipulacji, wykorzystując efekt aureoli. Za sprawą tego błędu poznawczego, ktoś uznawany za autorytet może być postrzegany jako ekspert w dziedzinie, na ktorej kompletnie sie nie zna.

Opis: manipulacja

Jeśli nie przyjąłeś tych założeń znaczy, ze zakwestionowałeś w sposób racjonalny moje słowa, bądź co gorsza nie zrozumiałeś treści i pomimo to je zanegowałeś (w tym wypadku niewiedza + uprzedzenie).
Jeżeli tego nie zrobiłeś znaczy, ze uległeś sile autorytetu – zarysowałem tylko w miarę logiczną spójność wniosków z przesłankami. Sęk w tym, ze te przesłanki, w tym przypadku, sa jedynie moimi przekonaniami, a te z kolei wypływają z mojej podświadomości, czyli intuicji. Pal sześć, jezeli tylko wynikają one z podświadomości i kieruje mną tylko iluzja słuszności – wtedy jest jeszcze szansa na refleksję. Gorzej natomiast, gdy wizja osobistego zysku przysłoni mi intencje dążenia do objawienia prawdy i z tego powodu wprowadzę kogoś w błąd. Innymi słowy, mogę świadomie wykorzystać autorytet dla osiągnięcia własnych korzyści, nie bacząc obiektywizm. Nie ma przecież gwarancji, iż nie zacznę tu przytaczać wątków filozoficznych (co zresztą zaraz z przyjemnością poczynię Grafika: ;-) ), wbrew temu co wcześniej ustaliłem. Jednakże, zrobiłem tak by lepiej zobrazować działanie tego mechanizmu i posłużyłem sie tutaj prowokacją. Na marginesie, prowokacją w postaci zapracowania sobie na autorytet, kilkoma w miarę logicznymi zdaniami gęsto okraszonymi górnolotnymi, a raczej zakrawającymi o groteskowość, słowami, po czym obnażenia ułudności tego zjawiska psychicznego. Da sie to jeszcze przełknąć, zwłaszcza iż mamy tutaj do czynienia z eksperymentem. Zatem, trafia sie okazja i można (a nawet trzeba!) wyciągnąć z tego wnioski.

Na potrzeby artykułu przyjmijmy, ze reklama to nakłanianie do podjęcia jakiejś decyzji tylko i tylko za pomocą czystej perswazji. Umyślnie narzucam taką uproszczoną terminologię, gdyż chcę sie skupić jedynie na aspekcie psychologicznym, bliższym słuszności rozważania go na blogu dotyczącym Link: manipulacji , aniżeli aspekt filozoficzny – mimo iż w szerszej materii ten drugi wydaje sie być bardziej zasadny. Niemniej jednak, przyjmijmy to za konieczność sprawnego poruszania sie w tym temacie.

Jestem inteligentny, do czego zresztą przywiązuję dużą wagę. Widać, ze ten człowiek również taki jest, wiec na mój wzór powinien być także oczytany. Skoro pochłonął tyle książek, z pewnością od kultury nie stroni. A ze ja z kulturą mam wiele wspólnego, to pewno będziemy dla siebie uprzejmi.

Natomiast, powracając do tytułowego zagadnienia, autorytet jest zaufaniem otoczenia w danej dziedzinie, zyskanym poprzez podejmowanie trafnych decyzji za pomocą specjalistycznej wiedzy. Trywializując, autorytet to uzasadnione zaufanie do czyjejś słuszności. Przynajmniej tak powinno być. Niestety rzeczywistość nie jawi sie juz tak kolorowo, gdy prócz omawianej juz kwestii wątpliwego sposobu wyrobienia sobie owego autorytetu, zauważymy drugi poważny czynnik ukazujący zawikłanie tego zagadnienia. Otóż, złożoność problemu polega również na tym, ze za sprawą efektu aureoli ludzie mają tendencję do rozszerzania tego zaufania na inne, czasami niezwiązane ze sobą, dziedziny wiedzy. W dodatku, dziedziny te nie muszą pokrywać sie z zakresem kompetencji danego autorytetu, tymczasem przypisuje mu sie w nich rangę eksperta. Zanim napiszę jak to wygląda w praktyce, trzeba jeszcze przytoczyć czym ow efekt aureoli, zwany niekiedy efektem halo, w istocie jest. Mianowicie, działanie tego efektu polega na przypisywaniu osobom, uprzednio niezaobserwowanych, aczkolwiek ważnych dla obserwatora cech charakteru, na podstawie innej cechy zauważonej wcześniej. To swoiste poznawcze dziedziczenie cech, a nawet całych ich pakietów, na zasadzie: inteligenty (cecha zauważona) -> uprzejmy (cecha przypisana); ordynarny -> głupi; arogancki -> niekompetentny, samolubny. Wynika to ze statystycznie dużego prawdopodobieństwa zbieżności owych założeń, poczynionych przez nasz nieświadomy umysł, z faktycznym stanem rzeczy. By zaoszczędzić energię potrzebną na myślenie, ktora jak wiadomo nie należy do najtańszych (szczególnie ostatnimi czasy Grafika: ;-) ), natura zaopatrzyła nas w pewne mechanizmy upraszczające. I tak oto, stwierdzając czyjąś inteligencję, jednocześnie ceniąc sobie tę cechę, automatycznie możemy przypisać tej osobie również pożądaną przez nas uprzejmość. Co „światlejsi” racjonalizują sobie to nawet tokiem myślenia typu:

Nadmienię, ze efekt aureoli, w odniesieniu do relacji odbiorca reklamy – autorytet, polega bardziej na przypisaniu zaufania, aniżeli konkretnej cechy. Tu nie trzeba przypisywać żadnych atrybutów, wszak osobę obdarzoną autorytetem raczej znamy. Natomiast, znamienne wydaje sie tu być zaufanie, ktore często bywa narzędziem Link: manipulacji . Dlaczego twórca reklam, miałby nie wykorzystywać autorytetu znanej aktorki czy piosenkarki by zwiększyć sprzedaż sosów w proszku?Pomijając oczywiście aspekt moralny, było to pytanie retoryczne. Nie ma znaczenia czy owa gwiazda ma doktorat z chemii czy jedynie skończoną wieczorowo podstawówkę. Obojętne również czy reklamuje kwas azotowy czy kwaszone ogórki. Ludzie i tak to kupią, bo jest to sygnowane jej rozpoznawalną gębą.

Opis: manipulacja

Należy zaznaczyć, iż odwrotny wariant racjonalizacji uprzejmy –> inteligentny, różni sie tylko przeciwnym kierunkiem wnioskowania, a zdecydowanie częściej sie go spotyka – co mnie zresztą nie dziwi. Takie bezwiedne uwarunkowanie nieraz pozwala na wyklarowanie w miarę obiektywnego wizerunku drugiej osoby, bez angażowania energochłonnego myślenia. Niemniej jednak, nijak nie zwalnia to z obowiązku podejmowania wysiłku na rzecz głębszego doznania prawdy. Dlatego człowiek, zwłaszcza ten mający ku temu sposobność, objawiającą sie w postaci rozumu, powinien jak najczęściej myśleć – do czego zresztą gorąco zachęcam.

Opis: manipulacja

Oczywiście teoria, nie zawsze przekłada sie na praktykę, ale i oto zadbałem, dlatego, uprzedzając wszelkie wątpliwości, zamierzam przytoczyć tu szereg przykładów z rodzimych i zagranicznych mediów. Na początek rozpatrzmy przypadek znanego aktora Marka Kondrata, występującego w spotach reklamowych banku ING. Z tego co wiem, odebrał całkiem niezłe wykształcenie, natomiast nic mi nie wiadomo, by w jakikolwiek sposób, chociaż ocierało sie ono o ekonomię. Uściślając, z wykształcenia jest on aktorem, nie zaś finansistą. Podobno niedawno zaczął inwestować w sieć winiarni i restauracji, ale dalej nie daje mi to jakichkolwiek powodów bym zainteresował sie produktami finansowymi ING, do ktorych przecież zachęca swoja osobą. Co więcej, nie widzę również żadnych logicznych powiązań między kunsztem jego gry aktorskiej, a intratnością oferty ING. Jednak niezależnie od tego co widzę, a czego nie, reklama ta, między innymi za sprawą efektu aureoli, jest przede wszystkim skuteczna. Kolejny przykład, rodem z polskiej telewizji, to Maria Peszek i zachwalane przez nia konto Inteligo. Maria, podobnie jak jej kolega po fachu Marek, prawdopodobnie prócz liczenia gaży za występy, nie miała w swoim życiu zbyt wiele styczności z ekonomią. Gdyby nie to, ze w kilku poprzednich akapitach rozpisywałem sie nt. charakteru autorytetu w reklamie i efektu aureoli, zapytałbym pewnie „Co ta kobieta robi w tej reklamie zamiast Leszka Balcerowicza czy Jerzego Hausnera?”. Na koniec pragnę przypomnieć postać amerykańskiego golfisty Tigera Woodsa. Promował on swego czasu ubrania Nike. I tutaj pojawia sie pytanie kończące ten artykuł, na ktore chciałbym, żeby każdy odpowiedział sobie sam: „Czy ubrania z logo Nike (swoją drogą chyba trochę za luźne w kroku Grafika: ;-) ) w jakikolwiek sposób przyczyniły sie do jego osiągnięć?”.

Wracając do przytoczonych na początku i uproszczonych przez mnie definicji reklamy i autorytetu, widzimy, ze juz sa one co najmniej nieprecyzyjne. Po pierwsze, autorytet odgrywa w reklamie bardziej rolę Link: manipulacyjnąOpis: perswazja , aniżeli Link: perswazyjną , ponieważ w głównej mierze oddziałuje na odbiorców za pomocą mechanizmów psychologicznych, a nie sposobu dobierania słów. W tym ujęciu, wykorzystuje sie efekt aureoli, by posłużyć sie wyrobionym wcześniej, czasami w zupełnie innej dziedzinie, zaufaniem. Po drugie, owe zaufanie nie musi być – w przeciwieństwie do tego co założyliśmy wcześniej – ani uzasadnione, ani zasłużone. Nie wiem czy to aby nie nazbyt pochopne założenia, ale nie wydaje mi się, żeby nawet najbardziej uznany aktor mógł uchodzić za autorytet ekonomiczny, tak jak to sie przedstawia w reklamach banków.

Opis: Komentarze do wpisu Autorytet w reklamie Link: 1 Comment Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych.
Ostatnio wpadła mi w ręce dość ciekawa książka pt. Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych. autorstwa dwóch francuskich psychologów społecznych Roberta Vincenta Joule’a i Jeana Leona Beauvois. Tak sie składa, ze miałem okazję ja przeczytać – niektóre fragmenty nawet dokładnie przestudiować – i relacje z tej naukowej “podróży” chciałem zdać właśnie tutaj.

Opis: Permanent Link to Recenzja: Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych.

Link: Recenzja: Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych.

28 lutego

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako perswazja , Link: perswazjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Natomiast co do treści, to książka zawiera całą gamę technik manipulacyjnych począwszy od Link: stopy w drzwiachOpis: technika drzwiami w twarz czy Link: drzwiami w twarzOpis: technika niskiej piłki , poprzez Link: niską piłkęOpis: technika uwikłania w dialog i Link: uwikłanie w dialogOpis: techniki manipulacji (stopa w ustach), skończywszy na bardziej wyrafinowanych kombinacjach i mniej znanych sztuczkach. Twórcy postarali sie i wyczerpująco przedstawili materiał, ponieważ wymienili szereg najważniejszych metod manipulacyjnych i szczegółowo opisali różne możliwe warianty i kombinacje. Podoba mi się, ze mogłem przypomnieć sobie wiedzę z poprzednich tego typu publikacji, lecz liczyłem na większą innowacyjność i poszerzenie swojej wiedzy o nowego rodzaju techniki. Niestety, lektura niewiele wnosi do tematu wywierania wpływu – przynajmniej w kwestii nowych technik. Owszem, w tekście możemy odnaleźć pewne nowości, lecz porównując je z wiedzą w środowisku manipulantów juz niemalże powszechną, pretendują one do rangi niuansu. Pomimo to, Gra w manipulacje stanowi nie tylko użyteczne kompendium Link: technik manipulacyjnych ale również oferuje rozszerzenie wiedzy juz zdobytej o cały wachlarz kombinacji i przeróżnych przypadków. Trzeba również zaznaczyć, ze psychologia społeczna zalicza sie do nauk – jak sama nazwa wskazuje – społecznych, a wiec opartych na naturze ludzkiej, ktora zbyt szybko sie nie zmienia (o ile w ogóle). wiec nie można w tym względzie zbytnio obarczać winą autorów, zważywszy dodatkowo uwagę na fakt, iż sa oni również ograniczeni poziomem rozwoju samej nauki. Reasumując, można zarzucić, iż całe dziełko jest tylko “odgrzewanym kotletem”, to jednak podanym w atrakcyjniejszej i bardziej lekkostrawnej formie.

Opis: technika stopy w drzwiach

Zacznijmy od pierwszej rzeczy rzucającej sie w oczy potencjalnemu czytelnikowi, czyli oczywiście od okładki, ktorej grafika, mimo iż nie należy do szczególnie wyrafinowanych, to jednak zamyka sie w schludnej, eleganckiej i przyjemnej dla oka formie. Gdyby nie czerwony, lakierowany pajacyk u dołu, można by pomylić tę książkę z nowoczesnym podręcznikiem akademickim. Jednym słowem okładka trzyma poziom, jak i zresztą oprawa graficzna wewnątrz. Dobrze dobrany schemat kolorów, pogrubione tytuły i podtytuły i wyraźnie zaznaczone miejsce na przypisy sprawiają, ze zawartość jest czytelna i przejrzysta.

Opis: manipulacja

Podsumowując, Gra w manipulację. wywieranie wpływu dla uczciwych. to książka, w ktorej innowacji należy dopatrywać sie głównie w formie przekazania wiedzy – choć wydaje sie ona być zresztą całkiem trafna, przynajmniej jezeli chodzi o przystępność. Niemniej jednak nawet dobrze obeznani ze sztuką manipulacji znajdą tu niekiedy zaskakujące zastosowania “oklepanych” juz technik. Natomiast publikację najbardziej polecam żądnym wiedzy, choć niewtajemniczonym w arkana sztuki jaką jest Link: manipulacja , by poznali dogłębnie techniki manipulacyjne, wiedzieli jak je stosować i ze sobą łączyć, a przede wszystkim jak sie przed nimi bronić. Książka ta, mimo iż fragmentami chaotyczna, stanowi kompletny zbiór popularnych technik manipulacji, co więcej, zawiera rozszerzenie praktycznej wiedzy na ich temat w postaci niemałej ilości wyników badań i życiowych przykładów zastosowania ich kombinacji.

Opis: manipulacja

A propos formy – panowie Beauvois i Joule wpadli na dość oryginalny pomysł by książka miała charakter opowieści przeplatanej wnioskami i wynikami badań. Dlatego też szkieletem całej pracy miała być historia tajemniczej Pani O., ktora zgodziła sie na bieżąco zdawać relacje z codziennych sytuacji życiowych. Z kolei do naukowców należało wyłapywanie z tego „prozaicznego potoku” informacji o zjawiskach Link: manipulacyjnychOpis: manipulacja . Wracając do głównej bohaterki, to w relacji autorów natyka sie ona na różnego rodzaju techniki manipulacji, wręcz stąpa po swoistym polu minowym – ku naszej uciesze mistrzem uników to ona nie jest. Oczywiście wszystkie te efektowne „wybuchy”, czyli sytuacje kiedy kobieta została zmanipulowana sa starannie opisane i opatrzone licznymi wynikami badań naukowców z całego świata (w tym także z Polski). Ponadto, czytelnicy co kilka stron zasypywani sa lawiną niezliczonych ilości przykładów i hipotetycznych historyjek przemawiających do wyobraźni lepiej i bardziej namacalnych niż jakakolwiek sucha teoria. Te fragmenty należą do najmilszych, gdyż czyta sie je jak całkiem znośną prozę, w dodatku podczas lektury utwierdza sie w przekonaniu o słuszności danych technik. Pomysł zgoła udany. Gorzej natomiast, gdy natkniemy sie na kilkustronicowe wywody, ktore niewiele wnoszą do tematu Link: manipulacji , a ocierają sie raczej o dywagacje natury czysto filozoficznej (kilkukrotnie znajdujemy w przypisach notkę o pozostawieniu spornej kwestii filozofom). Rozumiem, ze autorzy chcieli wszystko dokładnie wyjaśnić (również od strony teoretycznej), jednak nie mam pojęcia po co tak rozwlekle błądzili w morkach swobodnej interpretacji. Zwłaszcza ze pewne zagadnienia sa opisywane (zbyt) obszernie, inne natomiast – równie szczegółowe – traktuje sie po macoszemu i zostawia nierozstrzygnięte, powołując sie na konieczność przytoczenia wiedzy z innej gałęzi psychologii. Ta selektywność, jesli nie ambiwalencja, autorów sprawia, ze książki nie nazwałbym ani poradnikiem, ani dziełem naukowym. Odstawiam jednak ten wątek na bok, gdyż chciałem tylko uświadomić czytelników co hybrydowego charakteru publikacji, a problem do ktorego działu trafi ona w księgarni, zostawiam księgarzowi.

Plusy:
+ spis wielu technik w jednej publikacji
+ innowacyjne zastosowanie
+ liczność przykładów i wyników badań
+ szczegółowy i wyczerpujący opis technik
+ atrakcyjna oprawa graficzna

Minusy:
- niewiele nowych technik
- czasami chaotyczna forma

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: książkiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja , Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: Komentarze do wpisu Recenzja: Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych. Link: No Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako książki

Końcowa ocena: 4+/6

Zainteresowanych odsyłam na Link: stronę wydawnictwa GWP .

Opis: Permanent Link to Wyłom – techniki manipulacji cz. 8

Link: Wyłom – techniki manipulacji cz. 8

20 stycznia

Podczas manipulowania ludźmi nie raz można spotkać sie z odmową, niepowodzeniem danej techniki. Dlatego trzeba być elastycznym, dostosowywać sie do ofiary, jednocześnie z uporem byka dążyć do celu. Technika wyłomu doskonale wpisuje sie w te założenia. Wymyśliłem ja (choć może ktoś wcześniej o tym juz napisał – nie spotkałem się) kiedyś rozmyślając nad innymi sztuczkami. Zastanawiałem sie nad jak najbardziej efektywnym połączeniem Link: technik manipulacjiOpis: manipulacja . Nazwa wyłom wzięła sie od słownikowego znaczenia, czyli przerwy, luki. Moim zdaniem doskonale pasuje, gdyż polega ona właśnie na wyszukaniu jakiegoś słabego miejsca w „społecznej zbroi” ofiary. By następnie włożyć tam Link: manipulacyjny łom i wyciągnąć sardynkę z puszki (chyba sie zagalopowałem z tymi metaforami Grafika: ;-) ). W każdym bądź razie główne założenie, to osiągnięcie maksymalizacji efektów.

Opis: techniki manipulacji

Grafika: technika karate
Technika wyłomu, to sprytne narzędzie manipulacyjne pozwalające „rozbroić” nawet najmniej podatnych na wpływ społeczny ludzi. Składa sie ona z trzech przemyślanych wcześniej, różnej wielkości próśb – mniejszej, średniej i większej. Co ciekawe tylko dwie z nich sa spełniane. ktore? To zależy od odpowiedzi ofiary. Pierw wysuwamy średnią prośbę. jesli spotka sie ona z aprobatą, po jakimś czasie życzymy sobie spełnienia tej większej. Natomiast na negatywną reakcję stosujemy niezwłocznie żądanie realizacji tej najmniejszej zachcianki.

Opis: stopa w drzwiach

Opis: techniki manipulacji Jest to bardzo skuteczna strategia manipulacyjna – choć rozpiętość między minimalnym zyskiem, a największą korzyścią wydaje sie być całkiem spora. Trzeba sobie jednak uświadomić, ze czasem – jak mawia znane przysłowie – „lepszy rydz niż nic”. Nie zawsze będziemy trafiać na same uległe osoby, niekiedy zdarzy sie ktoś „twardszy”, wtedy należy sięgać po bardziej wyrafinowane sposoby. Należy pamiętać by nie stosować tej Link: techniki manipulacji zbyt często. Dlaczego? Po pierwsze, jak każda metoda, przestanie po prostu działać. Po drugie, co ważniejsze, możemy zyskać miano osoby skrajnie niepewnej i wyzyskującej innych. Przeciętny człowiek myśli później: „Jak sie nie zgodzę, to on ustępuje. Z kolei, gdy robię mu przysługę, to zaczyna wchodzić mi na głowę”. Róbta co chceta, byle z umiarem Grafika: ;-) .

Tabela:

średnia prośba -> akceptacja -> przerwa czasowa -> większa prośba
lub
średnia prośba -> odrzucenie -> mała prośba (natychmiast)

Technika wyłomu opiera sie przede wszystkim na ustalenie planu co chcemy zyskać w interakcji z osobą manipulowaną. Choć co wprawniejsi mogą stosować ja „z marszu”. Kiedy mamy juz ustalone oczekiwania – czyli wybrane trzy prośby, możemy zaczynać. Początek to znana z wcześniejszych tematów technika Link: stopy w drzwiachOpis: drzwiami w twarz (w tym przypadku średnia, następnie większa prośba). jesli sie ona nie powiedzie, czyli napotkamy na opór, wtedy w grę wchodzi też juz wcześniej opisywana technika Link: drzwiami w twarz (odmowa i mniejsza prośba). Schemat przedstawia sie mniej więcej tak:

Opis: Komentarze do wpisu Wyłom – techniki manipulacji cz. 8 Link: 2 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: technika karate
manipulacja za pomocą techniki karate, opiera sie na pewnej strategii. Metoda ta jest bardzo skuteczna, gdyż zakłada wiele wariantów reakcji ofiary. Technika karate składa sie z dwóch próśb. Pierw średnia (pod względem trudności spełnienia), następnie kolejna również średnia. Obojętne czy po pierwszej prośbie nastąpi odmowa czy akceptacja. Główną rolę odgrywa tylko czas, ponieważ w przypadku odmowy reakcja, czyli wysunięcie kolejnej prośby, musi być natychmiastowa. Odwrotnie niż gdy mamy do czynienia z akceptacją, gdzie powinien być większy ostęp czasu – nawet dwa czy trzy dni.

Opis: Permanent Link to Karate – techniki manipulacji cz. 7

Link: Karate – techniki manipulacji cz. 7 (dotyczy: manipulacja w praktyce)

13 stycznia

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: manipulacja

Grafika: technika karate
Opis: stopa w drzwiach Kiedy mamy ustalone, co chcemy osiągnąć w relacji z ofiarą zaczynamy działać. Pojawia sie pierwsza – podkreślam średnia – prośba i oczekiwanie na reakcje. jesli będzie ona pozytywna, czyli osoba zgadza sie ja spełnić, wtedy w następstwie kilku godzin czy dni przychodzi czas na drugą, równie “średnią” zachciankę. Należy pamiętać o zachowaniu odstępu czasu. Mamy tu bowiem do czynienia, ze znaną juz z wcześniejszych tematów, Link: techniką stopy w drzwiachOpis: zaangażowanie , opartej na regułach Link: zaangażowaniaOpis: konsekwencja i Link: konsekwencjiOpis: drzwiami w twarz . W przypadku negatywnego odzewu, a wiec odmowy, trzeba natychmiastowo wystosować drugie życzenie. Ofiara nie powinna mieć czasu na “ochłonięcie”. Musi wciąż czuć zapach społecznego bata podsycany negatywnymi emocjami niekomfortowej sytuacji. Uważny czytelnik dostrzeże tutaj oczywiście analogię z techniką Link: drzwiami w twarzOpis: reguła wzajemności zakorzenionej we Link: wzajemności ustępstw . Schemat działania tej techniki manipulacji przedstawia sie następująco:

Ludzie ulegają manipulacji na każdym kroku. sa nia karmieni w sklepach, bankach, na ulicach, w kościołach, a nawet w domu przed telewizorem czy gazetą. Wszystko by “żyło sie lepiej”. Niemniej jednak, techniki Link: manipulacji to taktyki, dlatego można, a nawet trzeba, założyć pewne prawdopodobieństwo porażki. Natomiast jak wiadomo każda porażka jest jakąś stratą – chyba, ze przekujemy ja w lekcję (ale to temat na innego bloga Grafika: ;-) ). Inaczej rzecz przedstawia sie w przypadku strategi, gdzie nie ma miejsca na improwizację – w grę wchodzi tylko planowanie, przewidywanie i rozważanie wszystkich możliwości. Niby mówi się, ze myślenie strategiczne to przymiot wielkich przywódców, generałów i polityków (choć tu bym sie kłócił), a jednak wychodzi na to, iż psychologowie społeczni też sa kompetentni w tej materii. Nie bez powodu piszę o tym właśnie w miejscu poświęconym dla techniki karate, ponieważ zawiera ona znamiona strategii. Mianowicie, za jej pomocą jesteśmy przygotowani na wszelkie ewentualności, konkretnie dwie.

Iście wyrafinowane połączenie dwóch technik daje na prawdę silny efekt Link: manipulacyjny . Jak juz wcześniej pisałem kombinacje w manipulacji sa najbardziej skuteczne, gdyż powodują stale zmieniające sie stany emocjonalne u ofiary. Trzeba być na prawdę twardo stąpającym po ziemi i racjonalnie myślącym człowiekiem by im sie oprzeć. Mimo, iż nie neguję wysokiej efektywności tej techniki, to jednak wydaje mi sie ona zbyt uproszczona. Uważam, ze lepiej zastosować inną, bardziej finezyjną sztuczkę... ale o tym w następnym artykule Grafika: ;-) .

Opis: manipulacja

pierwsza średnia prośba -> akceptacja -> odstępstwo czasu -> druga średnia prośba
lub
pierwsza średnia prośba -> odmowa -> druga średnia prośba (natychmiast)

Opis: Komentarze do wpisu Karate – techniki manipulacji cz. 7 Link: 1 Comment Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: technika scenariusza
Opis: zaangażowanie Technika scenariusza, to sprytna metoda manipulacji, wykorzystująca Link: mechanizm zaangażowania do uzależnienia ofiary. Manipulator angażuje ofiarę, dając jej wypróbować jakąś rzecz/usługę przez siebie oferowaną, by ta poczuła sie jak jej posiadacz. Następnie zabiera (lub tylko tym grozi) ową rzecz/usługę, by zmusić ofiarę do jakiegoś działania (np. zakupienia tej rzeczy).

Opis: Permanent Link to Scenariusz – techniki manipulacji cz. 6

Link: Scenariusz – techniki manipulacji cz. 6

07 stycznia

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: manipulacja

Scenariusz w ujęciu manipulacji, trochę różni sie od powszechnego znaczenia tego słowa. Nie chodzi tu w żadnym wypadku o układanie jakiegoś planu jak ma wyglądać nasza interakcja z ofiarą (choć może to być korzystne). Istotą tej Link: techniki manipulacjiOpis: manipulacja jest to, by ofiara czuła sie jak bohater pewnej ułożonej przez nas scenki. jesli osoba odpowiednio sie wczuje, wtedy można z dużym prawdopodobieństwem stwierdzić, iż jej sie to spodoba. Dzieje sie tak, ponieważ nasz umysł, a przynajmniej jego nieświadoma część, ma trudności z odróżnieniem rzeczywistości od wytworów wyobraźni. Dopiero świadome myślenie sprowadza wybujałą fantazje do przysłowiowego parteru, zdając sobie sprawę, ze to tylko fantasmagorie. Sprzedawcy, akwizytorzy, spece od marketingu i różnej maści Link: manipulatorzy doskonale zdają sobie sprawę zarówno z istnienia, jak i wykorzystania tego mechanizmu w praktyce. Lecz ich pracę cechuje spora konkurencja i nastawienie na efekty, dlatego też wykorzystują tę ułomność naszego umysłu do granic możliwości za sprawą techniki scenariusza. Ofiara wcale nie musi mieć rozwiniętej wyobraźni, gdyż może sie przekonać na własnej skórze jak coś działa, jeździ, pierze, wygląda i tak dalej W dodatku ma przekonanie jakby testowana rzecz należała juz do niej, a co za tym idzie, ofiara czuje sie źle gdy musi sie z owym przedmiotem rozstać.

Opis: techniki manipulacji

Jeśli ktoś był na tyle spostrzegawczy zapewne zorientował się, iż na swoim blogu często staram sie poruszyć wyobraźnię czytelników zwrotami typu: „Wyobraź sobie...”. Nie robię tego bynajmniej by kimś Link: manipulować ( przynajmniej nie dla własnych korzyści Grafika: ;-) ). Sęk w tym, ze ten zwrot ma bardzo duży potencjał perswazyjny. Za jego pomocą możemy przenieść odbiorcę komunikatu w zupełnie inne, wybrane oczywiście przez nas, miejsce. Jednak istnieje pewna – całkiem spora zresztą – grupa ludzi, powiedzmy twardo stąpających po ziemi (żeby nie powiedzieć prostaków Grafika: ;-) ), ktorzy nie posiadają zbytnio rozwiniętej wyobraźni. I tutaj przychodzi nam z pomocą technika scenariusza.

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Tabela:

PRAKTYKA

• Najprostszą metodą na obrażających sie ludzi jest działanie w myśl powiedzenia “kto mieczem wojuje, ten od miecza ginie”, czyli zastosowanie milczenia, ignorowania “obrażonego” osobnika.
Opis: wzajemność
• Jeśli musisz komuś przekazać prócz dobrej informacji, również złą, zastosuj technikę huśtawki emocjonalnej, czyli pierw powiedz o złej wiadomości, po czym zredukuj ja ta dobrą informacją. Przykład:
  - Przykro mi, ale od następnego roku stracisz 360zł.
  - Ale dlaczego?
  - Bo papierosy mają podrożeć o 10%.
  - Cholera, to rzeczywiście fatalnie.
  - Ale nie martw się! Mój znajomy sprowadza papierosy z Ukrainy. Jak będziesz chciał to mogę ci sprzedać.

Opis: Komentarze do wpisu Scenariusz – techniki manipulacji cz. 6 Link: 2 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: scenariusz
Opis: techniki manipulacji Z techniką scenariusza mamy do czynienia nagminnie w punktach handlowych. Wchodząc do sklepu z garniturami sprzedawca proponuje przymierzenie danego stroju. Być może nie jest do końca świadomy na czym ta Link: technika manipulacji polega, jednak zna jej skuteczność. Wystarcza mu, ze klient po przymierzeniu z większym prawdopodobieństwem zdecyduje sie na zakup, niż gdyby tego nie zrobił. Ofiara, a przynajmniej jej nieświadomy umysł, ma poczucie posiadania pięknego stroju. Niezakupienie go wiąże sie ze stratą, a co najważniejsze, emocjami , ktore w takiej sytuacji sie wyzwalają. Trudno podjąć racjonalny wybór, kiedy emocjonalny jęk zagłusza głos rozsądku. Dlatego sprzedawcy samochodów, szczególnie tych używanych, oferują tak zwaną jazdę próbną. Podczas tej motoryzacyjnej przygody potencjalny klient ma okazję sprawdzić jak działa skrzynia biegów, czy auto dobrze sie prowadzi, jakie ma hamulce i przede wszystkim nieświadomie przywiązuje sie do pojazdu. Kierowca, ma wrażenie jakby samochód należał do niego, przynajmniej na czas jazdy, po czym przychodzi chwila podjęcia decyzji, gdzie odmowa zakupu wiąże sie z bolesną rozłąką. Bardzo często specjaliści od marketingu używają tej techniki, pisząc w reklamach: „Przetestuj X przez 14 dni za darmo!”. Zasada działanie jest dokładnie taka sama jak poprzednich przypadkach. Na taki model reklamy najczęściej można sie natknąć w internecie, przy oferowaniu jakiejś usługi (która usługodawce praktycznie nic nie kosztuje) typu: płatne konta e-mailowe, hostingi, dostęp do serwisów specjalistycznych i społecznościowych. Cała technika sprowadza sie niejako do uzależnienia swojej ofiary, dania jej zasmakować korzyści płynących z naszej oferty, by odebrać to nagle i zażądać zapłaty.

Opis: Permanent Link to Uwikłanie w dialog – techniki manipulacji cz. 5

Link: Uwikłanie w dialog – techniki manipulacji cz. 5

02 stycznia

Istotą tej Link: techniki manipulacyjnejOpis: manipulacja jest oczywiście rozmowa. Wszak nie ma lepszego środka w zjednywaniu sobie ludzi. Z każdą minutą konwersacji manipulator coraz bardziej spoufala sie z ofiarą, by zniwelować jej opór i skłonić ja do uległości. Technika jest bardzo skuteczna, gdyż im bardziej jesteśmy „zakolegowani” z ofiarą, tym większa szansa, ze ulegnie ona Link: manipulacji z naszej strony. Wszystko sprowadza sie do schematu: im większa sympatia, tym większa uległość.

Opis: techniki manipulacji

Grafika: uwikłanie w dialog
Zapewne niejednokrotnie zostałeś zaczepiony na ulicy przez kogoś nieznajomego. Prawdopodobnie choć raz wdałeś sie wtedy w rozmowę. jezeli konwersacja przebiegła „gładko”, w wielu kwestiach zgadzaliście sie ze sobą, to z pewnością po kilku minutach zaczynałeś lubić swojego rozmówcę. Mogłeś również odnieść wrażenie, ze nadajecie na tych samych falach, świetnie sie rozumiecie, praktycznie bez słów. jesli po owej rozmowie zostałeś o coś poproszony, kupiłeś coś czy dałeś pieniądze, najprawdopodobniej padłeś ofiarą techniki uwikłania w dialog.

Grafika: uwikłanie w dialog - pytanie
Początek.
Najlepiej zacząć od jakiegoś pytania na neutralny temat. Pytanie wydaje sie być najlepsze na początek, gdyż dobrze zadane raczej nie zrazi rozmówcy, tak jakby mogło jakieś śmiałe stwierdzenie i w dodatku bardziej skłania do odpowiedzi. Ważne by zadawać pytania otwarte, na ktore odpowiedź nie ogranicza sie do zdawkowego tak/nie, lubię, żółty i tym podobne Trzeba pamiętać by nie pytać o rzeczy osobiste czy mogące w jakikolwiek inny sposób obrazić rozmówcę. Czyli pytania w stylu: „ile pani waży?”, „kiedy pan umrze?”, „jakie leki pan zażywa?” i tym podobne z wiadomych względów odpadają. Niby rzecz oczywista, lecz nie piszę tego bez powodu. Nawet najbardziej elokwentnej osobie zdarza sie palnąć jakieś niestosowne pytanie, szczególnie jezeli sie na to nie zwraca uwagi. Na początku proponuję zagajenie: „Co pan/pani sądzi o ...”, ewentualnie, bardziej subtelnie „Jak mogę trafić/dojść do ...”.

Niby wszystko cacy, nic prostszego niż rozmowa... i tu pojawia sie problem. Jak prowadzić rozmowę by wzbudzić jak największą sympatię, a co za tym idzie zaufanie? Co powiedzieć? Na jakie tematy rozmawiać a na jakie nie? i tak dalej Może zacznijmy od początku, czyli zagajenia, rozpoczęcia rozmowy.

Przekazanie inicjatywy i zakończenie
Jeżeli wszystko poszło prawidłowo, powinniśmy być w tym właśnie punkcie, czyli w momencie przekazania pałeczki rozmówcy. Na tym etapie rozmowy „nakręcony” rozmówca powoli (bądź czasami szybciej) zaczyna przejmować inicjatywę. Nie wolno mu w tym przeszkodzić, to bardzo dobry znak, rozmowa idzie we właściwą stronę. Teraz jedynym naszym zadaniem jest uważne słuchanie – albo sprawianie takiego wrażenia – i co jakiś czas dolewanie oliwy do ognia rozmowy, czyli umiejętne zadawanie pytań. Pytania te mają na celu podtrzymać rozmowę, , naprowadzić ja na dogodne dla nas tory, sprawić by rozmówca sie rozgadał i wypowiedział pewne stwierdzenia, z ktorych trudno mu sie będzie wycofać.

Rozwinięcie
Kolejny punkt, najtrudniejszy w wykonaniu, to „nakręcenie” rozmówcy, pobudzenie go do mówienia. Najlepszym sposobem, w pierwszych fazach konwersacji, jest monolog z naszej strony. Trzeba również wybrać temat, bądź opisać zdarzenie, ktore zaciekawi rozmówcę. Musimy nastawić sie na to, iż z początku to do nas będzie należeć inicjatywa, i to właśnie my głównie będziemy musieli mówić. Grafika: uwikłanie w dialog - rozwinięcie No chyba, ze trafimy na kogoś bardzo wygadanego – co dość rzadko sie zdarza – i wtedy naszym zadaniem będzie stymulowanie go pytaniami. Warto wcześniej nauczyć sie o czym będziemy mówić, może to być jakaś historyjka, śmieszne/szokujące zdarzenie, najnowsze wydarzenia. jezeli nie mamy weny by ułożyć coś „z marszu”, bądź nie jesteśmy pewni, ze nasz „wstępniak” jest dość dobry, możemy skorzystać z gazet. W tym przypadku, polecam bulwarówki. Gazety tego typu sa mistrzami w opowiadaniu historii, ktorych pragną masy. Zauważ, ze w takich „szmatławcach” wszystko pisze sie językiem obrazowym, wzbudzającym emocje, a gdy trzeba wyrazić jakieś poglądy, stanąć po ktorejś ze stron, wtedy tekst nagle staje sie ogólnikowy. Dobry zabieg stosowany przez prasę, to również nagłaśnianie pewnych spraw, zamiast ocenianie ich. Media ukazują sprawę w takim świetle, ze ich ocena wydaje sie zbędna, gdyż wiadomo jak odbiorca zinterpretuje przekaz. Dodatkowo nie ma obaw o posądzenie o stronniczość – w końcu nikt tu nie oceniał. Te zabiegi powinno sie stosować w tematach ważnych dla interlokutora, gdyż aby rozmowa (a w konsekwencji manipulacja) sie powiodła, wasze poglądy muszą być zbieżne. Natomiast nie ma takiej potrzeby, jezeli rozmawiacie o rzeczach błahych, nieistotnych.

Zamiast pytań odnoszących sie do wcześniej wypowiedzianych stwierdzeń, można stosować inne Link: techniki manipulacji , jak choćby stopa w drzwiach i tak dalej Takie kombinacje sa o wiele bardziej skuteczne niż poszczególne techniki stosowane osobno. Wyobraź sobie taką sytuację, ze idziesz ulicą i o czymś rozmyślasz. Nagle zaczepia cie młoda kobieta. Pyta o godzinę. Ty odpowiadasz, ze nie masz zegarka. Na co ona zaczyna ci opowiadać ciekawą historyjkę o tym jak zgubiła zegarek. Podczas słuchania jej wciągającej opowieści, kobieta prosi cię: „mógłby mnie pan/i poczęstować papierosem, bo mi sie skończyły?”. Założę się, ze większość ludzi będzie miała spory problem by odmówić w takiej sytuacji. Mamy tu połączenie technik uwikłania w dialog i stopy w drzwiach (a przynajmniej jej próby, gdyż wyszła z tego odwrócona technika drzwiami w twarz). Podałem nawet ten sam przykład, a różnica wydaje sie być niebotyczna, juz nie mówiąc o samej „gołej” prośbie, czyli nie stosowaniu żadnych technik.

Opis: techniki manipulacji

Grafika: uwikłanie w dialog - zakończenie
Opis: manipulacja Chciałbym tu sie skupić na tych stwierdzeniach wygłaszanych przez ofiarę, gdyż to właśnie one sa bardzo istotne podczas Link: manipulacjiOpis: manipulacja . Osoba wyrażająca jakąś tezę, opowiada sie za jakimś poglądem. Dlatego łatwo później to wykorzystać do własnych Link: manipulacyjnychOpis: manipulacja celów. Przykładowo pytamy kogoś: „Czy jest pan/i osobą, ktora dba o swoje pieniądze?”- na tak zadane pytanie większość odpowiada tak – w końcu kto o nie nie dba(?), a nawet jezeli nie to z pewnością, nie raczy przyznać sie do rozrzutności. Osoba odpowiada, ze tak – czyli potwierdza, a zarazem wygłasza jakiś pogląd. Później w rozmowie, chcąc juz „sfinalizować transakcję” pytamy: „Może jest pan/i zainteresowany najnowszym kalkulatorem ekonomicznym? Podliczanie na nim rachunków to wręcz przyjemność. Może pan sporo zaoszczędzić jak pan dokładnie policzy...” – w tym momencie zadajemy kluczowe pytanie, o ktore od początku rozmowy nam chodziło. Jestem w stanie zapewnić, ze zadanie tego ostatniego pytania, bez tej całej „gry wstępnej” ma dużo mniejsze szanse powodzenia. Teraz osobie pytanej dużo trudniej jest powiedzieć NIE, gdyż wcześniej sama stwierdziła, iż jest „osobą , ktora dba o swoje pieniądze?”. Ewentualnie jezeli tego nie pamięta, bądź próbuje sie wykręcać, możemy jej przypomnieć mówiąc ze zdziwieniem: „Nie? A przecież mówił pan wcześniej, ze dba o pieniądze...”. Oczywiście trzeba uważać, by zbytnio nie przesadzić i nie zdenerwować rozmówcy. Obnażenie „gołosłowności” ma jedynie lekko sprowokować ambicje rozmówcy, powodując lekkie zmieszanie. Wszak emocje ofiary sa przyjaciółmi Link: manipulanta .

Tabela:

PRAKTYKA
Przykład rozmowy w centrum handlowym

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako perswazja , Link: perswazjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: Komentarze do wpisu Uwikłanie w dialog – techniki manipulacji cz. 5 Link: 6 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Zaczepiając jakąś osobę:
-Przepraszam panią? Gdzie znajduje sie sklep XYZ?
-Tam / Nie wiem (odpowiedź nieistotna)
-Bo słyszałem, ze tam sprzedają świetne perfumy... (oczekiwanie na reakcję)
-Tak, tak doskonałe... / Nie, koszmarne... (słuchamy) / Nie wiem (opowiadamy)
-A co sądzi pani o tych (wyciągamy flakonik i pokazujemy)
-(Pryska sobie perfumami na nadgarstek) No muszę przyznać, ze ładnie pachną / Nie podobają mi sie zbytnio (dajemy drugą wersję perfum)
-Bo jeszcze nie wyschły do końca. Pani poczeka chwilę to zapach sie na pewno spodoba. W końcu to ostatni krzyk mody w Paryżu. A wie pani ile one kosztują?
-No nie wiem... 90 zł?
-Około 240zł. Wiem, bo właśnie pracuję we francuskiej firmie, ktora wytwarza takie perfumy. Mamy filie na całym świecie i teraz sie przymierzamy do wejścia na polski rynek. Planujemy ustalić cenę na właśnie ok. 240zł. Ta marka jest mało znana w Polsce, za to jest bardzo rozpoznawalna za granicą. Firma zleciła akcję promocyjną, ktora ma zaznajomić ludzi z marką, zapoznać ich z produktami. Dlatego ma tu pani prezent od firmy XYZ (wręczamy flakonik).
-O dziękuję... (nie wie co powiedzieć).
-To bardzo dobre perfumy, jezeli kupi pani drugi flakonik, ten dostanie Pani w prezencie gratis. Cena wynosi jedyne 45zł (przykładowo połowa wcześniej zgadywanej sumy – Opis: zasada kontrastu Link: kontrastOpis: zasada kontrastu ), za perfumy, ktore za kilka miesięcy będą sprzedawane na polskim rynku po 240zł ( Link: efekt kontrastuOpis: niedostępność ), dlatego firma zastrzegła, ze jeden klient może kupić tylko dwa flakoniki ( Link: reguła niedostępności ). ktora wersja czerwona czy fioletowa sie pani bardziej podoba? (wymuszenie stwierdzenia przy ograniczonym wyborze)
-Hmm... fioletowa.
-Doskonały wybór! Ta wersja będzie sprzedawana jako ekskluzywna, po droższej cenie i w ładniejszym opakowaniu. Tylko proszę nie mówić, ze to pani powiedziałem. Dać pani siateczkę na to?
-Poproszę (wyciąga pieniądze).

Opis: Permanent Link to Huśtawka emocjonalna – techniki manipulacji cz. 4

Link: Huśtawka emocjonalna – techniki manipulacji cz. 4 (dotyczy: perswazja w praktyce)

23 grudnia

Wyobraź sobie, ze jesteś bardzo zadłużonym człowiekiem. Wiesz ze w każdej chwili do twoich drzwi może zapukać komornik. Nagle słyszysz nieprzyjemny dźwięk dzwonka do drzwi. Myślisz – „pewnie komornik”. Mimo to otwierasz i rzeczywiście to komornik... chyba. Wygląda na komornika – ten garnitur, okularki, wąsik pod nosem i grobowa mina. W głowie juz kłębią ci sie czarne myśli. Zastanawiasz sie co zrobisz bez telewizora, komputera, szaf, kanapy, gdy niespodziewanie słyszysz z ust jegomościa: „Witam! Jestem z firmy X, chciałbym przeprowadzić z panem króciutką ankietę na temat korzystania z internetu. Czy można zająć chwilkę?”. Jakież zaskoczenie, jaka ulga – czujesz sie zdezorientowany, a zarazem szczęśliwy. sz ankietera do środka i z chęcią odpowiadasz na wszystkie pytania.

Grafika: huśtawka emocjonalna
Siedząc na huśtawce bujasz sie raz w przód, raz w tył. Nie można powiedzieć, ze twoja pozycja jest stabilna. Czysty chaos, sprawia ci to jednak przyjemność. Chaos i przyjemność – właśnie to będzie tematem tego wpisu, gdyż oba te czynniki sprawiają, ze technika huśtawki emocjonalnej staje sie bardzo skutecznym narzędziem wywierania wpływu.

Grafika: huśtawka emocjonalna - chaos
Chaos
Dodatkowym czynnikiem zwiększającym uległość ofiary jest zamieszanie, czyli wspomniany wcześniej chaos. Wiadomo, zamęt nie służy podejmowaniu słusznych decyzji, o czym informują nas znane powiedzenia jak: „pośpiech jest złym doradcą”. Natomiast chaos wydaje sie być doskonałym sojusznikiem emocji. A z kolei emocje (cudze) sa najlepszymi przyjaciółmi Opis: manipulacja Link: manipulantaOpis: manipulacja . wiec parafrazując znane powiedzenie, przyjaciel mojego przyjaciela, jest moim przyjacielem, wychodzi na to, ze chaos w tej technice to czynnik jak najbardziej wspomagający. Targając ofiarę ze skrajności w skrajność czynimy ja bardziej podatną na Link: manipulacje . Potwierdzają to badania naukowe prowadzone prof. Dolińskiego. Eksperyment polegał na tym, ze obserwowano osoby przechodzące w niedozwolonym miejscu przez ulicę, po czym gwizdano policyjnym gwizdkiem. Zaskoczona osoba, juz myślała, ze została złapana „na gorącym uczynku”, jednak gdy obróciła sie za siebie, dowiadywała się, ze to nie policja tylko ankieter, proszący o odpowiedź na kilka pytań. Wyniki jednoznacznie potwierdziły skuteczność tej techniki. Po jej zastosowaniu ok. 60% osób zgodziło sie wziąć udział w ankiecie, natomiast bez jej stosowania tylko 40%.

Grafika: huśtawka emocjonalna - przyjemność
Przyjemność
Powyższy scenariusz, niekoniecznie musi we wszystkich przypadkach, u wszystkich osób wyglądać tak samo. Po zaskoczeniu, co prawda miłym, nie każdy wpuści ankietera do domu, jednak znacznie większy odsetek osób ulegnie wpływom emocji i wpuści go do mieszkania. Technika huśtawki emocjonalnej polega na spowodowaniu sytuacji, w ktorej ofiara odczuje pierw negatywne emocje, by później zostały one rozładowane pozytywnymi – wtedy osoba rozluźnia się, co przysłania jej trzeźwe spojrzenie na rzeczywistość. Taka osoba staje sie bardziej uległa, podatna na wpływ innych, a to za sprawą ulgi, ktora wywołuje w ludziach poczucie beztroski. W końcu jezeli jesteśmy szczęśliwi, to nie myślimy zbytnio o rozwiązywaniu jakichś problemów, rzeczach nieprzyjemnych, nie zastanawiamy sie nad sytuacją na świecie i tym podobne Trwamy w błogiej nieświadomości, choćby na ten moment delektowania sie chwilą. Umysł przystosowuje sie i nauczony doświadczeniem utrwala sobie schemat działania: szczęście = niemyślenie, nieszczęście = myślenie. Dlatego podczas szczęśliwych momentów, jesteśmy bardziej skłonni do uległości, niż kiedy spotka nas jakieś nieszczęście, gdyż mniej sie zastanawiamy. Trzeba zaznaczyć, ze element szczęścia tak istotnie wpływa na pozbawienie ofiary zdolności racjonalnego myślenia, ze nie musi on zostać poprzedzony wzbudzaniem negatywnych emocji. Sam fakt radosnej informacji dezorientuje ofiarę, choć oczywiście ze słabszym efektem, niż zaserwowanie pierw wiadomości złej.

Tabela:

PRAKTYKA

• Pozwól klientowi przetestować przedmioty/usługi z twojej oferty. Raz, ze sie do nich przyzwyczai. Dwa, przekona sie co do produktu. Trzy, głupio mu będzie odmówić (zrobiłeś mu przysługę – Link: reguła wzajemności )
• albo koszt uzyskania kredytu wnosi dodatkową opłatę;

Opis: Komentarze do wpisu Huśtawka emocjonalna – techniki manipulacji cz. 4 Link: 3 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: technika niskiej piłki
Opis: manipulacja Nie narażaj sie na dodatkowe koszta i poznaj technikę niskiej piłki. Nazwa tej sztuczki manipulacyjnej bierze sie z prostej zależności. jezeli ktoś w grze rzuci ci nisko piłkę, to mimo iż łatwo będzie ja złapać, to by ja odrzucić, po schyleniu będziesz musiał wstać. Mechanizm działania jest prosty, pomimo tego bardzo często dajemy sie łapać na ten haczyk. Ofierze przedstawia sie niezwykle atrakcyjną ofertę, by po zauważeniu zaangażowania z jej strony i akceptacji warunków w ostatnim momencie zmienić formę umowy na mniej korzystną. Metodę możemy spotkać w dwóch formach, ktore czasami łączą sie ze sobą, by dać maksymalny efekt Link: manipulacyjny .

Opis: Permanent Link to Niska piłka – techniki manipulacji cz. 3

Link: Niska piłka – techniki manipulacji cz. 3

16 grudnia

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Grafika: pułapka ukrytych kosztów
Pułapkę ukrytych kosztów, często wykorzystują różnego rodzaju sprzedawcy, zarówno detaliczni, jak i masowi. Pamiętam jak jeszcze kilka lat temu, sieci hipermarketów w swoich gazetkach reklamowych umieszczały ceny netto produktów wytłuszczonym drukiem, a rzeczywisty koszt brutto pisały maleńkim druczkiem gdzieś obok. Prawdopodobnie, gdyby pozwalała na to ustawa w ogóle nie umieszczały by tam cen brutto. Klient „napalał” sie na niskie ceny i jechał do wybranego hipermarketu by zrobić zakupy. Ku jego zaskoczeniu przy kasie musiał zapłacić więcej niż sie spodziewał. Nawet jezeli juz będąc na miejscu zorientował się, ze realne ceny sa większe o kilkanaście procent, nie rezygnował, gdyż juz sie zaangażował i przyjechał do sklepu. Gdyby jednak sie wycofał, straciłby czas. wiec z jego punktu widzenia zaniechanie działania, mimo niekorzystnej oferty, oznacza straty. Trzeba sobie jednak zadać pytanie: czy narażanie sie na dodatkowe straty, związane z przystaniem na niekorzystną ofertę sa tego warte. Czy nie lepiej wycofać sie teraz i stracić co najwyżej czas?

Pierwsza z nich, to pułapka ukrytych kosztów. Tutaj doprowadza sie osobę do podjęcia jakiegoś działania (np. kupno czegoś po atrakcyjnej cenie), by ujawnić ukryte koszta dopiero w momencie podjęcia tego działania (ujawnienie, ze koszt jest ceną netto i trzeba doliczyć jeszcze podatek). Schemat techniki przedstawia sie mniej / więcej tak:

zaoferowanie korzystnych warunków -> akceptacja ze strony ofiary -> ujawnienie dodatkowych kosztów -> ponowna akceptacja

• Korzystaj z tego, ze ktoś jest w dobrym nastroju, czymś go pozytywnie zaskoczyłeś. To najlepsza okazja by zażądać podwyżki/awansu, możliwości poprawiania sprawdzianu/kolokwium, czy wykonania jakiejś pracy (np. umycie samochodu).
• albo obie powyższe możliwości występują jednocześnie w jakże „korzystnej” dla nas kombinacji.
• albo tylko pierwsze dwie czy trzy raty nie sa oprocentowane, a cała reszta niestety tak;

Grafika: technika niskiej piłki
Na to pytanie powinni sobie odpowiedzieć ci, ktorzy biorą coś na kredyt z tzw. „ratami 0%”. Niby wszystko ok, nie musimy płacić za towar z góry, bo spłatę mamy podzieloną na części i w dodatku nie ma za to żadnych dodatkowych kosztów. Jednak czy na pewno? Otóż, nie do końca. Po dokładniejszej lekturze regulaminu, często napisanego niezrozumiałym, enigmatycznym językiem, możemy sie dowiedzieć, iż:

Technika niskiej piłki jest bardzo skuteczna, gdyż za jej pomocą dają o sobie znać takie mechanizmy psychologiczne jak:

Grafika: technika niskiej piłki
Opis: techniki manipulacji Druga odmiana techniki niskiej piłki, równie nikczemna, nosi nazwę znikającej przynęty. Czymże jest ta znikająca przynęta? Niczym innym jak zwabieniem człowieka do pojęcia jakiegoś działania obietnicą zysku i wycofaniem jej, po podjęciu przez tę osobę działania. Najprościej zobrazować to sytuacją, kiedy ktoś cie na wódkę. Po przybyciu na miejsce, dowiadujesz sie od lekko zawianego gospodarza: „No niestety wódka sie skończyła, ale wejdź proszę, bo zimno, a ty długo szedłeś, zaparzę ci herbaty”. Oczywiście jezeli nie jesteś nadgorliwym „koneserem” mocnych trunków pewnie wejdziesz do środka i zostaniesz, zamiast sie zdenerwować i użyć argumentu siły Grafika: ;-) . Sytuacja może zabawna (tu byłbym ostrożny), lecz dosyć dosadnie wyjaśnia na czym polega mechanizm tej techniki. Nasze kochane supermarkety znów dostarczają nam masę przykładów jak stosuje sie tę Link: technikę manipulacji . Pisałem o tym juz kiedyś w temacie: ale pozwolę sobie przypomnieć. Mianowicie, szczególnie w okresie przedświątecznym, usilnie reklamuje sie jakiś produkt, przeważnie specyficzną zabawkę. Sęk w tym, ze ilość jest ograniczona do minimum i przyjeżdżając na miejsce do danego sklepu po ten super, w dodatku tani, produkt okazuje się, ze „niestety juz nie ma, ale za to jest inny”. Co wtedy robimy? Większość decyduje sie na substytut zamiast wziąć nogi za pas.

Opis: zaangażowanie
• Link: konsekwencja – chcemy uchodzić za ludzi konsekwentnych, wiec skoro juz podjęliśmy decyzję o zakupie, to, mimo iż oferta nie jest juz taka atrakcyjna, czemu by teraz sie wycofywać. Iluzja wizerunku osoby konsekwentnej ma taką moc, ze przysłania nam obraz niekonsekwentnego sprzedawcy, ktory rzuca słowa na wiatr – ale my tego nie dostrzegamy.
Opis: konsekwencja
• Link: zaangażowanie – zainwestowaliśmy swoj czas, podchodzimy entuzjastycznie do atrakcyjnej oferty, wiec trudno nam sie wycofać, ponieważ ponieśliśmy juz pewne straty. Co gorsza emocje wzięły górę nad myśleniem, często za sprawą techniki scenariusza, ktora powoduje, ze napalamy sie na daną rzecz, gdyż kieruje nami iluzja jej posiadania.
Opis: zasada kontrastu
• W różnego rodzaju sklepach, pamiętając o regule – najdroższe na początku

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: Komentarze do wpisu Niska piłka – techniki manipulacji cz. 3 Link: 1 Comment Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja Opis: Permanent Link to Krwiopijczy pryzmat – zasada kontrastu

Link: Krwiopijczy pryzmat – zasada kontrastu

15 grudnia

Zasada kontrastu polega na tym, ze postrzegamy rzeczy przez pryzmat innych, z ktorymi je porównujemy. W brudnym pokoju nie dostrzeżemy z taką łatwością brudu na dywanie, gdyż nasz umysł, bombardowany podobnymi tego typu sygnałami, stara sie ja ignorować – „Wszak kolejna plama w mieszkaniu brudasa, wielkie mi halo!”. Z kolei w czystym pomieszczeniu, nie ma takich sygnałów, wiec plama przykuwa większą uwagę, bo jest osobliwością, rzeczą niespotykaną w tym środowisku – „O plama! Niby taki czyścioch, a jednak...”. Na tej samej zasadzie sprzedawcy w przeróżnych punktach usługowych naciągają klientów na dodatkowe koszta.

Grafika: zasada kontrastu
Czy wiesz jak sprzedawcy zmieniają twoje postrzeganie byś wydał u nich jak najwięcej? Wyobraź sobie, ze wchodzisz do zabałaganionego pokoju. Na półkach leży masa zakurzonych, byle jak poukładanych książek, obok regaliku kłębią sie sterty brudnych ubrań, na biurku obok zaplamionego monitora, porozrzucano sterty notatek, a popielniczkę pełną niedopałków otacza wianuszek kubków po wypitej kawie. Teraz, pomyśl nad sytuacją odwrotną. Znajdujesz sie w pomieszczeniu idealnie czystym, wszystko jest poukładane, książki posegregowane leżą w alfabetycznej harmonii na półce, na krystalicznej powierzchni monitora nie ma nawet plamki, blat biurka lśni, pokoik wręcz zachwyca pedantycznością. I tu pojawia sie pytanie: jezeli w obu pomieszczeniach, na podłodze, znajdzie sie dywan, z niewielką plamą na środku, w ktorym przypadku wyraźniej dostrzeżesz to niedociągnięcie? Odpowiem sobie sam, oczywiście w tym idealnie czystym pokoju – no chyba, ze ktoś upaja sie swoim bałaganem i pielęgnuje go z nieprzyzwoitą satysfakcją, rejestrując wszystkie nowe objawy artystycznego nieładu Grafika: ;-) . Wynika to z zasady kontrastu, ktorej obecność codziennie możemy nieświadomie odczuć na własnym portfelu.

Grafika: manipulacja w wypożyczalni
Zrażony zarówno jakością polskiej kinematografii jak i samego kina, pojechałem niedawno do wypożyczalni DVD. Tym razem wybrałem sobie dwa filmy zagraniczne. Przy płaceniu, znów zaczepił mnie miły kasjer (ludzie w tym kraju ostatnio robią sie coraz „milsi” Grafika: ;-) ). Zaoferował jakieś dodatkowe opcje, rzekomo w promocji. Jak sie później okazało zaoszczędziłbym całą złotówkę, płacąc 8zł więcej. No cóż, 8zł wydaje sie być niczym, w porównaniu do 28, ktore musiałem zapłacić za wybrane przeze mnie wcześniej filmy. Oczywiście odmówiłem ale kasjer nie dawał za wygraną i zasypywał mnie wciąż różnego rodzaju „okazjami”. A to popcorn, a to piwo za jedyne 9 zł – super promocja. W końcu, nie mając juz siły odparłem: „Ja wiem, ze pan tak musi gadać, bo to pana praca, za to panu płacą, ale ja naprawdę dziękuję”. Niby nie udało mu sie mnie tym razem namówić, ale pewnie sporo osób daje sie nabrać na to piwo za „jedyne” 9zł (obok wypożyczalni mieści sie sklep, gdzie takie samo kosztuje 3,5zł!), biorąc pod uwagę fakt, ze jest to dość duża, popularna sieć wypożyczalni, z pewnością zatrudniająca speców od marketingu. Znów kolejny dobitny przykład stosowania Opis: manipulacja Link: manipulacji w życiu codziennym. Ale to nie jedyny sposób stosowania zasady kontrastu.

Grafika: manipulacja w kinie
Kiedyś poszedłem do kina na całonocne seanse, była to chyba noc polskiego filmu, także kilka dobrych godzin tam spędziłem. Mniej więcej w połowie, tej kinematograficznej przygody zrobiłem sie głodny, a jako ze skończył mi sie prowiant (byłem bardziej skoncentrowany na jedzeniu niż na filmie, co świadczy niejako o wybitności polskiego kina Grafika: ;-) ), poszedłem zakupić coś w bufecie. Zamówiłem sobie nachos, ktore kosztowały mnie 20zł. Cóż straszne zdzierstwo, ale o czym innym chciałem teraz napisać. Mianowicie, po złożeniu zamówienia, miły pan przy kasie starał sie mnie naciągnąć na różnego rodzaju „wspaniałe” dodatki a’la podwójny sos. W pewnym momencie, mimo braku entuzjazmu z mojej strony powiedział: „A może colę do zestawu? To tylko 5zł”. Trochę sie zdenerwowałem i szybko rzuciłem: „Może dla pana to tylko, ale dla mnie to aż 5zł za małą colę”. Mina kolesia bezcenna. swoja drogą, gdybym nie wiedział, ze to technika, ktorą owi sprzedawcy muszą stosować, pomyślałbym nad zmianą pracy – skoro dla gościa, sprzedającego popcorn w kinie „to tylko 5zł”, to musi świetnie zarabiać Grafika: :-D . Wracając do sedna sprawy, mamy tu doskonałe zastosowanie zasady kontrastu i poniekąd stopy w drzwiach (z odwróconą hierarchią). Płacąc 20zł za produkt, dodatkowe 5zł zdaje sie być dużo skromniejszym wydatkiem, na ktory lekką ręką można sobie pozwolić. Wszystko w porządku, do póki nie zadamy sobie pytania czy wydalibyśmy piątkę na mały kubek napoju, ktorego zawartość składa sie w głównej mierze z kostek lodu.

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako perswazja , Link: perswazjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Tabela:

PRAKTYKA
Zasadę kontrastu można stosować:

• Link: kontrast – ostateczna oferta, poprzedzona atrakcyjną, wydaje sie nam być dużo mniej niekorzystna, niż gdybyśmy usłyszeli ja od razu, bez wstępnej „wazelinki”.
• osłabienie: „większość klasy nie zaliczyła sprawdzianu... w tym ja”
• Przy osłabianiu/wzmacnianiu przekazu: wzmocnienie – poprzez duże różnice; osłabienie – przez małe.
  • wzmocnienie: „dostałem dzisiaj dwóję z polskiego... i piątkę z matematyki”

Opis: Komentarze do wpisu Krwiopijczy pryzmat – zasada kontrastu Link: 2 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: manipulacja w supermarkecie
Tę technikę manipulacji bardzo często stosuje sie na co dzień, choćby w supermarketach. Towary sa tak rozłożone, by klient idąc sklepową alejką pierw natknął sie na te najdroższe towary, by później dopiero zauważyć przedmioty tańsze. Idea jest prosta, towary tańsze zdają sie być w porównaniu z droższymi, dużo tańsze niż sa w rzeczywistości. Klient ma wrażenie, ze sklep oferuje produkty w korzystnej cenie, choć w rzeczywistości wcale nie musi tak być. W wyśmienitej książce Roberta Cialdiniego na temat wywierania wpływu społecznego, można przeczytać o sklepach odzieżowych, ktore najpierw serwują swoim klientom propozycje kupna najdroższych garniturów, by dopiero później zaoferować coś tańszego, na przykład koszulę czy sweter. Rzeczywiście, jezeli porównamy cenę garnitury, załóżmy za 5000zł, to wydatek rzędu 100zł za koszulę nie wydaje sie być wielki. Dzięki takiemu podejściu sklepy odzieżowe sprzedają koszule warte 50zł za dwa razy większą cenę. Cialdini w swej książce przytacza też przykład sklepu, bodajże z pamiątkami, gdzie towary najdroższe wywieszano na zewnątrz czy tuż przy wejściu. Natomiast wewnątrz znajdowały sie tańsze rzeczy, dzięki czemu potencjalny klient wchodząc do środka miał wrażenie niższych cen.

Link: « Older Entries Komentarz w kodzie strony: END Content Komentarz w kodzie strony: Sidebar

• Pages

  Opis: Informacje
  • Link: Informacje

  • Formularz:

    Search
• Link: marzec 2011
Opis: marzec 2011

• Archives

  Opis: lipiec 2011
  • Link: lipiec 2011
  Opis: luty 2011
  • Link: styczeń 2011
  Opis: styczeń 2011
  • Link: luty 2011
  Opis: grudzień 2010
  • Link: listopad 2010
  Opis: listopad 2010
  • Link: grudzień 2010
• Link: manipulacja (17)
Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

• Categories

  Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako książki
  • Link: książki (1)
  Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako perswazja
  • Link: techniki manipulacji (9)
  Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji
  • Link: perswazja (5)
  Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu

  • Linki

    Opis: Eksperymenty psychologiczne, psychologia społeczna – blog
    • Link: Eksperymenty psychologiczne i sytuacje społeczne
  • Link: wywieranie wpływu (19)
  • Meta
    • Link: Zaloguj
  • Link: Korepetycje z Historii Sztuki Kraków
  Opis: This page validates as XHTML 1.0 Transitional
  • Link: XFN
  Opis: XHTML Friends Network
  • Link: Valid Opis: eXtensible HyperText Markup Language XHTML
  Opis: Powered by WordPress, state-of-the-art semantic personal publishing platform.
  • Link: WordPress

Komentarz w kodzie strony: END Sidebar Komentarz w kodzie strony: END Main Block Komentarz w kodzie strony: Footer

Link: Entries (RSS) and Link: Comments (RSS)

ChocoTheme by Link: .css{mayo} | powered by WordPress

Komentarz w kodzie strony: END Footer Komentarz w kodzie strony: END Page Opis: Najlepsze strony WWW Link: Katalog stronOpis: SEO katalog | Link: Opis: Katalog nextforum.pl seo katalog | Link: Katalog Gwiazdor | Link: Opis: Katalog Stron Katalog nextforum.pl | Link: Katalog stron - 4DEV | Link: Opis: Katalog SEO Katalog Stron | Link: Opis: Katalog SEO Katalog SEO | Link: Opis: Katalog Stron WWW Katalog SEO | Link: Opis: Katalog Stron Belon Katalog Stron WWW | Link: Opis: Katalog stron Katalog Stron Belon | Link: Opis: Katalog WWW Katalog stron | Link: Opis: Katalog Stron Katalog WWW | Link: Opis: katalog stron Katalog Stron | Link: Katalog stron qlWeb | Link: Opis: Top Strony katalog stron | Link: Opis: Katalog stron Top Strony | Link: Grafika: Katalog stron Opis: katalog stron internetowych F-MEDIA | Link: Katalog F-MEDIAOpis: Katalog stron www | Link: Opis: Katalog stron www Katalog stron www | Link: fp6.plOpis: Katalog www | Link: Katalog wwwOpis: Darmowy katalog stron | Link: Katalog stron | Link: Katalog Stron | Link: Opis: Darmowy katalog Darmowy katalog stron | Link: Opis: Darmowy katalog stron Darmowy katalog | Link: Darmowy katalog stron | Link: Opis: Katalog stron Darmowy katalog stron | Link: Darmowy Katalog Stron | Link: Katalog stron |

Strona Manipulacja i perswazja w Praktyce
Specjalny komentarz w kodzie: if IE 6 RSS: manipulacja i perswazja w Praktyce » kanał
RSS: manipulacja i perswazja w Praktyce » Kanał komentarzy
RSS: RSD
RSS: manipulacja i perswazja w Praktyce
Komentarz w kodzie strony: all in one SEO pack 1.4.6.11 [-1,-1] Komentarz w kodzie strony: /all in one SEO pack Komentarz w kodzie strony: Quotes Collection Komentarz w kodzie strony: Theme Specjalny komentarz w kodzie: if IE 6 Komentarz w kodzie strony: Page Komentarz w kodzie strony: Header Komentarz w kodzie strony: Logo

Link: manipulacja i perswazja w Praktyce

Czytasz na własną odpowiedzialność! Komentarz w kodzie strony: END Logo Komentarz w kodzie strony: Main Navigation

• Jeśli chcesz sprawdzić czyjąś podatność na manipulację, bądź zmusić do uległości – zamilcz (lub udawaj, ze sie obraziłeś) i obserwuj jaka będzie reakcja.

Komentarz w kodzie strony: END Main Navigation Komentarz w kodzie strony: END Header Komentarz w kodzie strony: Main Block Komentarz w kodzie strony: RSS icon Link: RSS Komentarz w kodzie strony: Content Opis: Permanent Link to Milczenie złotem cz.1

Link: Milczenie złotem cz.1 (dotyczy: perswazja w praktyce)

05 lipca

Niesłusznie dlatego, iż milczenie traktuje sie zazwyczaj jako objaw głupoty, ospałości czy nawet nieżyczliwości. Tymczasem, w „rękach” sprawnego manipulatora cisza okazuje sie wyrafinowanym instrumentem, a na jego strunach można zagrać wymyślne melodie, do ktorych inni będą tańczyć. Trzeba zdać sobie sprawę, ze nie tylko głupcy milczą. Często to oni właśnie najwięcej mówią odkrywając przy tym wszystkie karty. „Mowa jest srebrem, a milczenie złotem” jak głosi znane wszystkim przysłowie. Wiele w tym prawdy, jednak milczenie to nie tylko nie-mówienie, ukrywanie swoich zamiarów, niedopowiedzenia czy dochowywanie tajemnicy. To również ignorowanie.

Milczenie to potężne narzędzie manipulacyjne. Nie wypowiadając ani jednego słowa można bardzo wiele zdziałać na przykład wyprowadzić kogoś z równowagi, uwolnić sie od niewygodnych pytań, zmusić do uległości czy wzbudzić ciekawość. Jedynym ograniczeniem jest wyobraźnia i kontekst.
Grafika: Milczenie może służyć manipulacji.
W powszechnej opinii istnieje przekonanie, ze słowa mają ogromną moc. Za ich pomocą niektórzy ludzie lepiej odnajdują sie w społecznej rzeczywistości. Doskonale radzą sobie w relacjach interpersonalnych sprawnie manipulując by zyskać czego chcą. Często mówi się: „ten to ma gadanę”, „umie zabajerować”. Patrzymy z lekką zazdrością na takie osoby, jednocześnie marząc o darze pięknego, spontanicznego wysławiania się. Nie bez powodu ukuto wiele powiedzeń typu: „słowa ranią bardziej, niż miecze” czy „wymową więcej wskórasz, niż siłą”. To tylko potwierdza jak potężnym orężem, również Opis: manipulacja Link: manipulacyjnym , może być mowa. Manipulowaniu za pomocą słów, czyli perswazji (upraszczając), poświęcono bardzo wiele uwagi zarówno w świecie naukowym, jak i w prasie kolorowej. Natomiast, niesłusznie dużo mniejszą uwagę przykuwa sie do braku mowy, czyli milczenia.

„Foch”, czyli naturalne wykorzystanie milczenia jako techniki manipulacji. (dotyczy: perswazja w praktyce)

Opis: manipulacja

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Tabela:

PRAKTYKA

• Link: Informacje
• Jeśli jest taka możliwość zawsze dawaj ofierze próbkę tego co masz w ofercie. Ważne byś zachował umiar, przynęta ma wzbudzić apetyt, a nie go zaspokoić.

Opis: Komentarze do wpisu Milczenie złotem cz.1 Link: No Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

I bynajmniej, nie chodzi mi tu o bezmyślną ignorancję, a raczej o pozorne lekceważenie (przy jednoczesnym obserwowaniu reakcji manipulowanego), ktore dla wielu bywa o wiele dotkliwsze niż zwykła pogarda czy brak szacunku. Z pewnością każdemu zdarzyło sie w przeszłości być niezauważanym. Czasami był to zwykły foch dziewczyny, niekiedy kara nałożona przez rodziców, nieraz niedopuszczenie do dyskusji towarzyskiej, rzadziej platoniczna miłość, jednak zawsze było to niemiłe uczucie. Ignorowany człowiek czuje nie tyle niedowartościowanie, co właściwie bezwartościowość – tak jakby w ogóle nie istniał. Maska milczenia staje sie dla niego murem celi, a w zakratowanych ustach próżno szukać klucza do wyjścia z tej okrutnej matni. Cóż może być gorszego? Niektórzy mają nawet kompleks na tym punkcie i za wszelką cenę starają sie Grafika: Obrażanie sie to powszechna technika manipulacji zwrócić na siebie uwagę otoczenia – takimi szczególnie łatwo Link: manipulowaćOpis: techniki manipulacji , gdyż w zamian za odrobinę praktycznie darmowej uwagi, sa wstanie zapłacić niewspółmiernie wiele. Jednak takie przypadki pozostawię psychologom klinicznym, zamiast tego skupię sie na powszechniejszych przykładach. Zarówno z obserwacji ludzi, jak i z autopsji wiem, ze bardzo wiele kobiet stosuje prostą (ale jakże skuteczną) Link: technikę manipulacjiOpis: niedostępność za pomocą milczenia, zwaną dalej „fochem”. Nie chodzi mi tu bynajmniej o wdawanie sie w szczegóły relacji damsko-męskich, a jedynie o ukazanie wiarygodnego, a przede wszystkim powszechnego przykładu, ktory daje zazwyczaj ogromny wpływ obrażonej kobiety na partnera. Otóż, jak wszystkim – tym, ktorzy wchodzili w relacje partnerskie z kobietą, rzecz jasna – wiadomo, kobiety nader często obrażają sie o byle błahostkę. Z punktu widzenia mężczyzny wydaje sie to bezsensowne i irracjonalne. Co uważniejsi obserwatorzy zwracają pewnie uwagę na fakt, ze im bardziej i częściej starają sie załagodzić ową, skądinąd wynikłą z inicjatywy kobiety sytuację, tym częściej sie ona przytrafia i tym łatwiej ja sprowokować. W ekstremalnych, aczkolwiek powszechnych przypadkach „focha” może wywołać zwykłe spojrzenie mężczyzny na inną kobietę, czy wdanie sie w pogawędkę ze sprzedawczynią z monopolowego. Powodów owej obrazy z czasem przybywa i urastają one do rangi kuriozum, takiego stopnia, ze delikwent zamiast delektować sie wspólnie spędzanym z partnerką czasem, zachowuje sie czujnie niczym na polu minowym, by tylko nie urazić czymś swojej sympatii . Niemniej jednak, czy mężczyznom sie to podoba czy nie, prawda jest jedna... a konkretnie dwie Grafika: ;-) . Pierwsza, o ktorej boleśnie można sie przekonać na własnej skórze, to ta, ze płeć piękna stosując tę technikę, ma nad swoimi partnerami niebagatelną przewagę. Druga, mniej znana, mówi o tym, iż obojętne czy kobieta stosuje „focha” nieświadomie (co z reguły częściej sie zdarza) bądź z pełną premedytacją, nie robi tego w żadnym razie bezzasadnie. Wynika to raczej z naturalnie wyższej inteligencji emocjonalnej kobiet, ktora to z kolei ma swoje korzenie w ewolucji – mężczyźni sa silniejsi i bardziej pewni siebie, wiec kobiety, by nie pozbawić sie wpływów muszą być inteligentniejsze emocjonalnie i werbalnie. Kobieta, zresztą jak każdy kto stosuje tę technikę, zyskuje poniekąd władzę nad osobnikiem starającym sie załagodzić sytuację. Wszak to manipulujący decyduje kiedy sie „odebrazić” – najczęściej następuje to w przypadku braku reakcji, czy w (najgorszym) razie znudzenia sie „ofiarą”, znaczy eksploatacji jej do granic wytrzymałości. Skuteczność tej techniki bazuje na omawianej przeze mnie wcześniej Link: regule niedostępności (im bardziej coś niedostępne, tym bardziej pożądane). Manipulujący próbuje narzucić pewną hierarchię w relacji: poprzez tzw. wymowne milczenie daje do zrozumienia ofierze, ze nie zależy mu na interakcji, ze nie musi sie starać, i ze to on ustanawia reguły i o Grafika: Foch jako manipulacyjna broń kobiet jego względy trzeba zabiegać. Z kolei ofiara najczęściej próbuje dociec przyczyn milczenia, czym nieświadomie wdaje sie w interakcje, ktorej zasady narzuca „wielce oburzony”, tym samym wpadając w sidła uległości. Innymi słowy, wszelkie próby zagajania rozmowy, drążenia czy dopytywania o przyczyny zachowania „obrażonej” osoby to najgorsza alternatywa postępowania w takiej sytuacji, gdyż jest ona de facto spełnieniem zamierzeń manipulanta. Najrozsądniejszym wyjściem zazwyczaj jest zastosowanie tej samej broni co manipulant, czyli oczywiście milczenia, ignorowania. Podkreślam zazwyczaj, gdyż trzeba do sprawy podchodzić racjonalnie. jezeli powody obrażenia sie wydają sie być zbyt błahe, czy wręcz irracjonalne, może to oznaczać, iż „obrażona” osoba stara sie nami manipulować. Warto również zastanowić sie czy czasem naprawdę kogoś nie uraziliśmy, zwłaszcza jezeli znajdujemy logiczne wytłumaczenie czyjegoś zniechęcenia względem naszej osoby. Tak czy inaczej, tytułowy „foch”, to banalna i pospolita, choć bardzo skuteczna, technika manipulacji za pomocą milczenia. Na szczęście obrona przed ta sztuczką jest równie prosta i efektywna, a jest nia oczywiście ignorowanie. Ale to dopiero wierzchołek góry lodowej, jezeli chodzi o zastosowanie milczenia w manipulacji... c.d.n.

Opis: Permanent Link to Autorytet w reklamie

Link: Autorytet w reklamie

21 marca

Historia reklamy telewizyjnej sięga 1946 roku, kiedy to podczas meczu wyemitowano pierwszy ogólnokrajowy przekaz reklamowy w USA. Mimo to autorytet w reklamie pojawił sie na długo przed powstaniem mediów masowych – jesli oczywiście zawęzimy nieco definicję reklamy do samego wywierania wpływu.

Siła autorytetu często bywa wykorzystywana w reklamie by zwiększyć sprzedaż, wykreować wizerunek firmy czy zachęcić do danej marki. Jednak twórcy reklam nierzadko posuwają sie do manipulacji, wykorzystując efekt aureoli. Za sprawą tego błędu poznawczego, ktoś uznawany za autorytet może być postrzegany jako ekspert w dziedzinie, na ktorej kompletnie sie nie zna.

Opis: manipulacja

Jeśli nie przyjąłeś tych założeń znaczy, ze zakwestionowałeś w sposób racjonalny moje słowa, bądź co gorsza nie zrozumiałeś treści i pomimo to je zanegowałeś (w tym wypadku niewiedza + uprzedzenie).
Jeżeli tego nie zrobiłeś znaczy, ze uległeś sile autorytetu – zarysowałem tylko w miarę logiczną spójność wniosków z przesłankami. Sęk w tym, ze te przesłanki, w tym przypadku, sa jedynie moimi przekonaniami, a te z kolei wypływają z mojej podświadomości, czyli intuicji. Pal sześć, jezeli tylko wynikają one z podświadomości i kieruje mną tylko iluzja słuszności – wtedy jest jeszcze szansa na refleksję. Gorzej natomiast, gdy wizja osobistego zysku przysłoni mi intencje dążenia do objawienia prawdy i z tego powodu wprowadzę kogoś w błąd. Innymi słowy, mogę świadomie wykorzystać autorytet dla osiągnięcia własnych korzyści, nie bacząc obiektywizm. Nie ma przecież gwarancji, iż nie zacznę tu przytaczać wątków filozoficznych (co zresztą zaraz z przyjemnością poczynię Grafika: ;-) ), wbrew temu co wcześniej ustaliłem. Jednakże, zrobiłem tak by lepiej zobrazować działanie tego mechanizmu i posłużyłem sie tutaj prowokacją. Na marginesie, prowokacją w postaci zapracowania sobie na autorytet, kilkoma w miarę logicznymi zdaniami gęsto okraszonymi górnolotnymi, a raczej zakrawającymi o groteskowość, słowami, po czym obnażenia ułudności tego zjawiska psychicznego. Da sie to jeszcze przełknąć, zwłaszcza iż mamy tutaj do czynienia z eksperymentem. Zatem, trafia sie okazja i można (a nawet trzeba!) wyciągnąć z tego wnioski.

Na potrzeby artykułu przyjmijmy, ze reklama to nakłanianie do podjęcia jakiejś decyzji tylko i tylko za pomocą czystej perswazji. Umyślnie narzucam taką uproszczoną terminologię, gdyż chcę sie skupić jedynie na aspekcie psychologicznym, bliższym słuszności rozważania go na blogu dotyczącym Link: manipulacji , aniżeli aspekt filozoficzny – mimo iż w szerszej materii ten drugi wydaje sie być bardziej zasadny. Niemniej jednak, przyjmijmy to za konieczność sprawnego poruszania sie w tym temacie.

Jestem inteligentny, do czego zresztą przywiązuję dużą wagę. Widać, ze ten człowiek również taki jest, wiec na mój wzór powinien być także oczytany. Skoro pochłonął tyle książek, z pewnością od kultury nie stroni. A ze ja z kulturą mam wiele wspólnego, to pewno będziemy dla siebie uprzejmi.

Natomiast, powracając do tytułowego zagadnienia, autorytet jest zaufaniem otoczenia w danej dziedzinie, zyskanym poprzez podejmowanie trafnych decyzji za pomocą specjalistycznej wiedzy. Trywializując, autorytet to uzasadnione zaufanie do czyjejś słuszności. Przynajmniej tak powinno być. Niestety rzeczywistość nie jawi sie juz tak kolorowo, gdy prócz omawianej juz kwestii wątpliwego sposobu wyrobienia sobie owego autorytetu, zauważymy drugi poważny czynnik ukazujący zawikłanie tego zagadnienia. Otóż, złożoność problemu polega również na tym, ze za sprawą efektu aureoli ludzie mają tendencję do rozszerzania tego zaufania na inne, czasami niezwiązane ze sobą, dziedziny wiedzy. W dodatku, dziedziny te nie muszą pokrywać sie z zakresem kompetencji danego autorytetu, tymczasem przypisuje mu sie w nich rangę eksperta. Zanim napiszę jak to wygląda w praktyce, trzeba jeszcze przytoczyć czym ow efekt aureoli, zwany niekiedy efektem halo, w istocie jest. Mianowicie, działanie tego efektu polega na przypisywaniu osobom, uprzednio niezaobserwowanych, aczkolwiek ważnych dla obserwatora cech charakteru, na podstawie innej cechy zauważonej wcześniej. To swoiste poznawcze dziedziczenie cech, a nawet całych ich pakietów, na zasadzie: inteligenty (cecha zauważona) -> uprzejmy (cecha przypisana); ordynarny -> głupi; arogancki -> niekompetentny, samolubny. Wynika to ze statystycznie dużego prawdopodobieństwa zbieżności owych założeń, poczynionych przez nasz nieświadomy umysł, z faktycznym stanem rzeczy. By zaoszczędzić energię potrzebną na myślenie, ktora jak wiadomo nie należy do najtańszych (szczególnie ostatnimi czasy Grafika: ;-) ), natura zaopatrzyła nas w pewne mechanizmy upraszczające. I tak oto, stwierdzając czyjąś inteligencję, jednocześnie ceniąc sobie tę cechę, automatycznie możemy przypisać tej osobie również pożądaną przez nas uprzejmość. Co „światlejsi” racjonalizują sobie to nawet tokiem myślenia typu:

Nadmienię, ze efekt aureoli, w odniesieniu do relacji odbiorca reklamy – autorytet, polega bardziej na przypisaniu zaufania, aniżeli konkretnej cechy. Tu nie trzeba przypisywać żadnych atrybutów, wszak osobę obdarzoną autorytetem raczej znamy. Natomiast, znamienne wydaje sie tu być zaufanie, ktore często bywa narzędziem Link: manipulacji . Dlaczego twórca reklam, miałby nie wykorzystywać autorytetu znanej aktorki czy piosenkarki by zwiększyć sprzedaż sosów w proszku?Pomijając oczywiście aspekt moralny, było to pytanie retoryczne. Nie ma znaczenia czy owa gwiazda ma doktorat z chemii czy jedynie skończoną wieczorowo podstawówkę. Obojętne również czy reklamuje kwas azotowy czy kwaszone ogórki. Ludzie i tak to kupią, bo jest to sygnowane jej rozpoznawalną gębą.

Opis: manipulacja

Należy zaznaczyć, iż odwrotny wariant racjonalizacji uprzejmy –> inteligentny, różni sie tylko przeciwnym kierunkiem wnioskowania, a zdecydowanie częściej sie go spotyka – co mnie zresztą nie dziwi. Takie bezwiedne uwarunkowanie nieraz pozwala na wyklarowanie w miarę obiektywnego wizerunku drugiej osoby, bez angażowania energochłonnego myślenia. Niemniej jednak, nijak nie zwalnia to z obowiązku podejmowania wysiłku na rzecz głębszego doznania prawdy. Dlatego człowiek, zwłaszcza ten mający ku temu sposobność, objawiającą sie w postaci rozumu, powinien jak najczęściej myśleć – do czego zresztą gorąco zachęcam.

Opis: manipulacja

Oczywiście teoria, nie zawsze przekłada sie na praktykę, ale i oto zadbałem, dlatego, uprzedzając wszelkie wątpliwości, zamierzam przytoczyć tu szereg przykładów z rodzimych i zagranicznych mediów. Na początek rozpatrzmy przypadek znanego aktora Marka Kondrata, występującego w spotach reklamowych banku ING. Z tego co wiem, odebrał całkiem niezłe wykształcenie, natomiast nic mi nie wiadomo, by w jakikolwiek sposób, chociaż ocierało sie ono o ekonomię. Uściślając, z wykształcenia jest on aktorem, nie zaś finansistą. Podobno niedawno zaczął inwestować w sieć winiarni i restauracji, ale dalej nie daje mi to jakichkolwiek powodów bym zainteresował sie produktami finansowymi ING, do ktorych przecież zachęca swoja osobą. Co więcej, nie widzę również żadnych logicznych powiązań między kunsztem jego gry aktorskiej, a intratnością oferty ING. Jednak niezależnie od tego co widzę, a czego nie, reklama ta, między innymi za sprawą efektu aureoli, jest przede wszystkim skuteczna. Kolejny przykład, rodem z polskiej telewizji, to Maria Peszek i zachwalane przez nia konto Inteligo. Maria, podobnie jak jej kolega po fachu Marek, prawdopodobnie prócz liczenia gaży za występy, nie miała w swoim życiu zbyt wiele styczności z ekonomią. Gdyby nie to, ze w kilku poprzednich akapitach rozpisywałem sie nt. charakteru autorytetu w reklamie i efektu aureoli, zapytałbym pewnie „Co ta kobieta robi w tej reklamie zamiast Leszka Balcerowicza czy Jerzego Hausnera?”. Na koniec pragnę przypomnieć postać amerykańskiego golfisty Tigera Woodsa. Promował on swego czasu ubrania Nike. I tutaj pojawia sie pytanie kończące ten artykuł, na ktore chciałbym, żeby każdy odpowiedział sobie sam: „Czy ubrania z logo Nike (swoją drogą chyba trochę za luźne w kroku Grafika: ;-) ) w jakikolwiek sposób przyczyniły sie do jego osiągnięć?”.

Wracając do przytoczonych na początku i uproszczonych przez mnie definicji reklamy i autorytetu, widzimy, ze juz sa one co najmniej nieprecyzyjne. Po pierwsze, autorytet odgrywa w reklamie bardziej rolę Link: manipulacyjnąOpis: perswazja , aniżeli Link: perswazyjną , ponieważ w głównej mierze oddziałuje na odbiorców za pomocą mechanizmów psychologicznych, a nie sposobu dobierania słów. W tym ujęciu, wykorzystuje sie efekt aureoli, by posłużyć sie wyrobionym wcześniej, czasami w zupełnie innej dziedzinie, zaufaniem. Po drugie, owe zaufanie nie musi być – w przeciwieństwie do tego co założyliśmy wcześniej – ani uzasadnione, ani zasłużone. Nie wiem czy to aby nie nazbyt pochopne założenia, ale nie wydaje mi się, żeby nawet najbardziej uznany aktor mógł uchodzić za autorytet ekonomiczny, tak jak to sie przedstawia w reklamach banków.

Opis: Komentarze do wpisu Autorytet w reklamie Link: 1 Comment Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych.
Ostatnio wpadła mi w ręce dość ciekawa książka pt. Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych. autorstwa dwóch francuskich psychologów społecznych Roberta Vincenta Joule’a i Jeana Leona Beauvois. Tak sie składa, ze miałem okazję ja przeczytać – niektóre fragmenty nawet dokładnie przestudiować – i relacje z tej naukowej “podróży” chciałem zdać właśnie tutaj.

Opis: Permanent Link to Recenzja: Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych.

Link: Recenzja: Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych. (dotyczy: perswazja)

28 lutego

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako perswazja , Link: perswazjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Natomiast co do treści, to książka zawiera całą gamę technik manipulacyjnych począwszy od Link: stopy w drzwiachOpis: technika drzwiami w twarz czy Link: drzwiami w twarzOpis: technika niskiej piłki , poprzez Link: niską piłkęOpis: technika uwikłania w dialog i Link: uwikłanie w dialogOpis: techniki manipulacji (stopa w ustach), skończywszy na bardziej wyrafinowanych kombinacjach i mniej znanych sztuczkach. Twórcy postarali sie i wyczerpująco przedstawili materiał, ponieważ wymienili szereg najważniejszych metod manipulacyjnych i szczegółowo opisali różne możliwe warianty i kombinacje. Podoba mi się, ze mogłem przypomnieć sobie wiedzę z poprzednich tego typu publikacji, lecz liczyłem na większą innowacyjność i poszerzenie swojej wiedzy o nowego rodzaju techniki. Niestety, lektura niewiele wnosi do tematu wywierania wpływu – przynajmniej w kwestii nowych technik. Owszem, w tekście możemy odnaleźć pewne nowości, lecz porównując je z wiedzą w środowisku manipulantów juz niemalże powszechną, pretendują one do rangi niuansu. Pomimo to, Gra w manipulacje stanowi nie tylko użyteczne kompendium Link: technik manipulacyjnych ale również oferuje rozszerzenie wiedzy juz zdobytej o cały wachlarz kombinacji i przeróżnych przypadków. Trzeba również zaznaczyć, ze psychologia społeczna zalicza sie do nauk – jak sama nazwa wskazuje – społecznych, a wiec opartych na naturze ludzkiej, ktora zbyt szybko sie nie zmienia (o ile w ogóle). wiec nie można w tym względzie zbytnio obarczać winą autorów, zważywszy dodatkowo uwagę na fakt, iż sa oni również ograniczeni poziomem rozwoju samej nauki. Reasumując, można zarzucić, iż całe dziełko jest tylko “odgrzewanym kotletem”, to jednak podanym w atrakcyjniejszej i bardziej lekkostrawnej formie.

Opis: technika stopy w drzwiach

Zacznijmy od pierwszej rzeczy rzucającej sie w oczy potencjalnemu czytelnikowi, czyli oczywiście od okładki, ktorej grafika, mimo iż nie należy do szczególnie wyrafinowanych, to jednak zamyka sie w schludnej, eleganckiej i przyjemnej dla oka formie. Gdyby nie czerwony, lakierowany pajacyk u dołu, można by pomylić tę książkę z nowoczesnym podręcznikiem akademickim. Jednym słowem okładka trzyma poziom, jak i zresztą oprawa graficzna wewnątrz. Dobrze dobrany schemat kolorów, pogrubione tytuły i podtytuły i wyraźnie zaznaczone miejsce na przypisy sprawiają, ze zawartość jest czytelna i przejrzysta.

Opis: manipulacja

Podsumowując, Gra w manipulację. wywieranie wpływu dla uczciwych. to książka, w ktorej innowacji należy dopatrywać sie głównie w formie przekazania wiedzy – choć wydaje sie ona być zresztą całkiem trafna, przynajmniej jezeli chodzi o przystępność. Niemniej jednak nawet dobrze obeznani ze sztuką manipulacji znajdą tu niekiedy zaskakujące zastosowania “oklepanych” juz technik. Natomiast publikację najbardziej polecam żądnym wiedzy, choć niewtajemniczonym w arkana sztuki jaką jest Link: manipulacja , by poznali dogłębnie techniki manipulacyjne, wiedzieli jak je stosować i ze sobą łączyć, a przede wszystkim jak sie przed nimi bronić. Książka ta, mimo iż fragmentami chaotyczna, stanowi kompletny zbiór popularnych technik manipulacji, co więcej, zawiera rozszerzenie praktycznej wiedzy na ich temat w postaci niemałej ilości wyników badań i życiowych przykładów zastosowania ich kombinacji.

Opis: manipulacja

A propos formy – panowie Beauvois i Joule wpadli na dość oryginalny pomysł by książka miała charakter opowieści przeplatanej wnioskami i wynikami badań. Dlatego też szkieletem całej pracy miała być historia tajemniczej Pani O., ktora zgodziła sie na bieżąco zdawać relacje z codziennych sytuacji życiowych. Z kolei do naukowców należało wyłapywanie z tego „prozaicznego potoku” informacji o zjawiskach Link: manipulacyjnychOpis: manipulacja . Wracając do głównej bohaterki, to w relacji autorów natyka sie ona na różnego rodzaju techniki manipulacji, wręcz stąpa po swoistym polu minowym – ku naszej uciesze mistrzem uników to ona nie jest. Oczywiście wszystkie te efektowne „wybuchy”, czyli sytuacje kiedy kobieta została zmanipulowana sa starannie opisane i opatrzone licznymi wynikami badań naukowców z całego świata (w tym także z Polski). Ponadto, czytelnicy co kilka stron zasypywani sa lawiną niezliczonych ilości przykładów i hipotetycznych historyjek przemawiających do wyobraźni lepiej i bardziej namacalnych niż jakakolwiek sucha teoria. Te fragmenty należą do najmilszych, gdyż czyta sie je jak całkiem znośną prozę, w dodatku podczas lektury utwierdza sie w przekonaniu o słuszności danych technik. Pomysł zgoła udany. Gorzej natomiast, gdy natkniemy sie na kilkustronicowe wywody, ktore niewiele wnoszą do tematu Link: manipulacji , a ocierają sie raczej o dywagacje natury czysto filozoficznej (kilkukrotnie znajdujemy w przypisach notkę o pozostawieniu spornej kwestii filozofom). Rozumiem, ze autorzy chcieli wszystko dokładnie wyjaśnić (również od strony teoretycznej), jednak nie mam pojęcia po co tak rozwlekle błądzili w morkach swobodnej interpretacji. Zwłaszcza ze pewne zagadnienia sa opisywane (zbyt) obszernie, inne natomiast – równie szczegółowe – traktuje sie po macoszemu i zostawia nierozstrzygnięte, powołując sie na konieczność przytoczenia wiedzy z innej gałęzi psychologii. Ta selektywność, jesli nie ambiwalencja, autorów sprawia, ze książki nie nazwałbym ani poradnikiem, ani dziełem naukowym. Odstawiam jednak ten wątek na bok, gdyż chciałem tylko uświadomić czytelników co hybrydowego charakteru publikacji, a problem do ktorego działu trafi ona w księgarni, zostawiam księgarzowi.

Plusy:
+ spis wielu technik w jednej publikacji
+ innowacyjne zastosowanie
+ liczność przykładów i wyników badań
+ szczegółowy i wyczerpujący opis technik
+ atrakcyjna oprawa graficzna

Minusy:
- niewiele nowych technik
- czasami chaotyczna forma

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: książkiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja , Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: Komentarze do wpisu Recenzja: Gra w manipulacje. wywieranie wpływu dla uczciwych. Link: No Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako książki

Końcowa ocena: 4+/6

Zainteresowanych odsyłam na Link: stronę wydawnictwa GWP .

Opis: Permanent Link to Wyłom – techniki manipulacji cz. 8

Link: Wyłom – techniki manipulacji cz. 8

20 stycznia

Podczas manipulowania ludźmi nie raz można spotkać sie z odmową, niepowodzeniem danej techniki. Dlatego trzeba być elastycznym, dostosowywać sie do ofiary, jednocześnie z uporem byka dążyć do celu. Technika wyłomu doskonale wpisuje sie w te założenia. Wymyśliłem ja (choć może ktoś wcześniej o tym juz napisał – nie spotkałem się) kiedyś rozmyślając nad innymi sztuczkami. Zastanawiałem sie nad jak najbardziej efektywnym połączeniem Link: technik manipulacjiOpis: manipulacja . Nazwa wyłom wzięła sie od słownikowego znaczenia, czyli przerwy, luki. Moim zdaniem doskonale pasuje, gdyż polega ona właśnie na wyszukaniu jakiegoś słabego miejsca w „społecznej zbroi” ofiary. By następnie włożyć tam Link: manipulacyjny łom i wyciągnąć sardynkę z puszki (chyba sie zagalopowałem z tymi metaforami Grafika: ;-) ). W każdym bądź razie główne założenie, to osiągnięcie maksymalizacji efektów.

Opis: techniki manipulacji

Grafika: technika karate
Technika wyłomu, to sprytne narzędzie manipulacyjne pozwalające „rozbroić” nawet najmniej podatnych na wpływ społeczny ludzi. Składa sie ona z trzech przemyślanych wcześniej, różnej wielkości próśb – mniejszej, średniej i większej. Co ciekawe tylko dwie z nich sa spełniane. ktore? To zależy od odpowiedzi ofiary. Pierw wysuwamy średnią prośbę. jesli spotka sie ona z aprobatą, po jakimś czasie życzymy sobie spełnienia tej większej. Natomiast na negatywną reakcję stosujemy niezwłocznie żądanie realizacji tej najmniejszej zachcianki.

Opis: stopa w drzwiach

Opis: techniki manipulacji Jest to bardzo skuteczna strategia manipulacyjna – choć rozpiętość między minimalnym zyskiem, a największą korzyścią wydaje sie być całkiem spora. Trzeba sobie jednak uświadomić, ze czasem – jak mawia znane przysłowie – „lepszy rydz niż nic”. Nie zawsze będziemy trafiać na same uległe osoby, niekiedy zdarzy sie ktoś „twardszy”, wtedy należy sięgać po bardziej wyrafinowane sposoby. Należy pamiętać by nie stosować tej Link: techniki manipulacji zbyt często. Dlaczego? Po pierwsze, jak każda metoda, przestanie po prostu działać. Po drugie, co ważniejsze, możemy zyskać miano osoby skrajnie niepewnej i wyzyskującej innych. Przeciętny człowiek myśli później: „Jak sie nie zgodzę, to on ustępuje. Z kolei, gdy robię mu przysługę, to zaczyna wchodzić mi na głowę”. Róbta co chceta, byle z umiarem Grafika: ;-) .

Tabela:

średnia prośba -> akceptacja -> przerwa czasowa -> większa prośba
lub
średnia prośba -> odrzucenie -> mała prośba (natychmiast)

Technika wyłomu opiera sie przede wszystkim na ustalenie planu co chcemy zyskać w interakcji z osobą manipulowaną. Choć co wprawniejsi mogą stosować ja „z marszu”. Kiedy mamy juz ustalone oczekiwania – czyli wybrane trzy prośby, możemy zaczynać. Początek to znana z wcześniejszych tematów technika Link: stopy w drzwiachOpis: drzwiami w twarz (w tym przypadku średnia, następnie większa prośba). jesli sie ona nie powiedzie, czyli napotkamy na opór, wtedy w grę wchodzi też juz wcześniej opisywana technika Link: drzwiami w twarz (odmowa i mniejsza prośba). Schemat przedstawia sie mniej więcej tak:

Opis: Komentarze do wpisu Wyłom – techniki manipulacji cz. 8 Link: 2 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: technika karate
Manipulacja za pomocą techniki karate, opiera sie na pewnej strategii. Metoda ta jest bardzo skuteczna, gdyż zakłada wiele wariantów reakcji ofiary. Technika karate składa sie z dwóch próśb. Pierw średnia (pod względem trudności spełnienia), następnie kolejna również średnia. Obojętne czy po pierwszej prośbie nastąpi odmowa czy akceptacja. Główną rolę odgrywa tylko czas, ponieważ w przypadku odmowy reakcja, czyli wysunięcie kolejnej prośby, musi być natychmiastowa. Odwrotnie niż gdy mamy do czynienia z akceptacją, gdzie powinien być większy ostęp czasu – nawet dwa czy trzy dni.

Opis: Permanent Link to Karate – techniki manipulacji cz. 7

Link: Karate – techniki manipulacji cz. 7

13 stycznia

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: manipulacja

Grafika: technika karate
Opis: stopa w drzwiach Kiedy mamy ustalone, co chcemy osiągnąć w relacji z ofiarą zaczynamy działać. Pojawia sie pierwsza – podkreślam średnia – prośba i oczekiwanie na reakcje. jesli będzie ona pozytywna, czyli osoba zgadza sie ja spełnić, wtedy w następstwie kilku godzin czy dni przychodzi czas na drugą, równie “średnią” zachciankę. Należy pamiętać o zachowaniu odstępu czasu. Mamy tu bowiem do czynienia, ze znaną juz z wcześniejszych tematów, Link: techniką stopy w drzwiachOpis: zaangażowanie , opartej na regułach Link: zaangażowaniaOpis: konsekwencja i Link: konsekwencjiOpis: drzwiami w twarz . W przypadku negatywnego odzewu, a wiec odmowy, trzeba natychmiastowo wystosować drugie życzenie. Ofiara nie powinna mieć czasu na “ochłonięcie”. Musi wciąż czuć zapach społecznego bata podsycany negatywnymi emocjami niekomfortowej sytuacji. Uważny czytelnik dostrzeże tutaj oczywiście analogię z techniką Link: drzwiami w twarzOpis: reguła wzajemności zakorzenionej we Link: wzajemności ustępstw . Schemat działania tej techniki manipulacji przedstawia sie następująco:

Ludzie ulegają manipulacji na każdym kroku. sa nia karmieni w sklepach, bankach, na ulicach, w kościołach, a nawet w domu przed telewizorem czy gazetą. Wszystko by “żyło sie lepiej”. Niemniej jednak, techniki Link: manipulacji to taktyki, dlatego można, a nawet trzeba, założyć pewne prawdopodobieństwo porażki. Natomiast jak wiadomo każda porażka jest jakąś stratą – chyba, ze przekujemy ja w lekcję (ale to temat na innego bloga Grafika: ;-) ). Inaczej rzecz przedstawia sie w przypadku strategi, gdzie nie ma miejsca na improwizację – w grę wchodzi tylko planowanie, przewidywanie i rozważanie wszystkich możliwości. Niby mówi się, ze myślenie strategiczne to przymiot wielkich przywódców, generałów i polityków (choć tu bym sie kłócił), a jednak wychodzi na to, iż psychologowie społeczni też sa kompetentni w tej materii. Nie bez powodu piszę o tym właśnie w miejscu poświęconym dla techniki karate, ponieważ zawiera ona znamiona strategii. Mianowicie, za jej pomocą jesteśmy przygotowani na wszelkie ewentualności, konkretnie dwie.

Iście wyrafinowane połączenie dwóch technik daje na prawdę silny efekt Link: manipulacyjny . Jak juz wcześniej pisałem kombinacje w manipulacji sa najbardziej skuteczne, gdyż powodują stale zmieniające sie stany emocjonalne u ofiary. Trzeba być na prawdę twardo stąpającym po ziemi i racjonalnie myślącym człowiekiem by im sie oprzeć. Mimo, iż nie neguję wysokiej efektywności tej techniki, to jednak wydaje mi sie ona zbyt uproszczona. Uważam, ze lepiej zastosować inną, bardziej finezyjną sztuczkę... ale o tym w następnym artykule Grafika: ;-) .

Opis: manipulacja

pierwsza średnia prośba -> akceptacja -> odstępstwo czasu -> druga średnia prośba
lub
pierwsza średnia prośba -> odmowa -> druga średnia prośba (natychmiast)

Opis: Komentarze do wpisu Karate – techniki manipulacji cz. 7 Link: 1 Comment Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: technika scenariusza
Opis: zaangażowanie Technika scenariusza, to sprytna metoda manipulacji, wykorzystująca Link: mechanizm zaangażowania do uzależnienia ofiary. Manipulator angażuje ofiarę, dając jej wypróbować jakąś rzecz/usługę przez siebie oferowaną, by ta poczuła sie jak jej posiadacz. Następnie zabiera (lub tylko tym grozi) ową rzecz/usługę, by zmusić ofiarę do jakiegoś działania (np. zakupienia tej rzeczy).

Opis: Permanent Link to Scenariusz – techniki manipulacji cz. 6

Link: Scenariusz – techniki manipulacji cz. 6

07 stycznia

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: manipulacja

Scenariusz w ujęciu manipulacji, trochę różni sie od powszechnego znaczenia tego słowa. Nie chodzi tu w żadnym wypadku o układanie jakiegoś planu jak ma wyglądać nasza interakcja z ofiarą (choć może to być korzystne). Istotą tej Link: techniki manipulacjiOpis: manipulacja jest to, by ofiara czuła sie jak bohater pewnej ułożonej przez nas scenki. jesli osoba odpowiednio sie wczuje, wtedy można z dużym prawdopodobieństwem stwierdzić, iż jej sie to spodoba. Dzieje sie tak, ponieważ nasz umysł, a przynajmniej jego nieświadoma część, ma trudności z odróżnieniem rzeczywistości od wytworów wyobraźni. Dopiero świadome myślenie sprowadza wybujałą fantazje do przysłowiowego parteru, zdając sobie sprawę, ze to tylko fantasmagorie. Sprzedawcy, akwizytorzy, spece od marketingu i różnej maści Link: manipulatorzy doskonale zdają sobie sprawę zarówno z istnienia, jak i wykorzystania tego mechanizmu w praktyce. Lecz ich pracę cechuje spora konkurencja i nastawienie na efekty, dlatego też wykorzystują tę ułomność naszego umysłu do granic możliwości za sprawą techniki scenariusza. Ofiara wcale nie musi mieć rozwiniętej wyobraźni, gdyż może sie przekonać na własnej skórze jak coś działa, jeździ, pierze, wygląda i tak dalej W dodatku ma przekonanie jakby testowana rzecz należała juz do niej, a co za tym idzie, ofiara czuje sie źle gdy musi sie z owym przedmiotem rozstać.

Opis: techniki manipulacji

Jeśli ktoś był na tyle spostrzegawczy zapewne zorientował się, iż na swoim blogu często staram sie poruszyć wyobraźnię czytelników zwrotami typu: „Wyobraź sobie...”. Nie robię tego bynajmniej by kimś Link: manipulować ( przynajmniej nie dla własnych korzyści Grafika: ;-) ). Sęk w tym, ze ten zwrot ma bardzo duży potencjał perswazyjny. Za jego pomocą możemy przenieść odbiorcę komunikatu w zupełnie inne, wybrane oczywiście przez nas, miejsce. Jednak istnieje pewna – całkiem spora zresztą – grupa ludzi, powiedzmy twardo stąpających po ziemi (żeby nie powiedzieć prostaków Grafika: ;-) ), ktorzy nie posiadają zbytnio rozwiniętej wyobraźni. I tutaj przychodzi nam z pomocą technika scenariusza.

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Tabela:

PRAKTYKA

• Najprostszą metodą na obrażających sie ludzi jest działanie w myśl powiedzenia “kto mieczem wojuje, ten od miecza ginie”, czyli zastosowanie milczenia, ignorowania “obrażonego” osobnika.
Opis: wzajemność
• Jeśli musisz komuś przekazać prócz dobrej informacji, również złą, zastosuj technikę huśtawki emocjonalnej, czyli pierw powiedz o złej wiadomości, po czym zredukuj ja ta dobrą informacją. Przykład:
  - Przykro mi, ale od następnego roku stracisz 360zł.
  - Ale dlaczego?
  - Bo papierosy mają podrożeć o 10%.
  - Cholera, to rzeczywiście fatalnie.
  - Ale nie martw się! Mój znajomy sprowadza papierosy z Ukrainy. Jak będziesz chciał to mogę ci sprzedać.

Opis: Komentarze do wpisu Scenariusz – techniki manipulacji cz. 6 Link: 2 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: scenariusz
Opis: techniki manipulacji Z techniką scenariusza mamy do czynienia nagminnie w punktach handlowych. Wchodząc do sklepu z garniturami sprzedawca proponuje przymierzenie danego stroju. Być może nie jest do końca świadomy na czym ta Link: technika manipulacji polega, jednak zna jej skuteczność. Wystarcza mu, ze klient po przymierzeniu z większym prawdopodobieństwem zdecyduje sie na zakup, niż gdyby tego nie zrobił. Ofiara, a przynajmniej jej nieświadomy umysł, ma poczucie posiadania pięknego stroju. Niezakupienie go wiąże sie ze stratą, a co najważniejsze, emocjami , ktore w takiej sytuacji sie wyzwalają. Trudno podjąć racjonalny wybór, kiedy emocjonalny jęk zagłusza głos rozsądku. Dlatego sprzedawcy samochodów, szczególnie tych używanych, oferują tak zwaną jazdę próbną. Podczas tej motoryzacyjnej przygody potencjalny klient ma okazję sprawdzić jak działa skrzynia biegów, czy auto dobrze sie prowadzi, jakie ma hamulce i przede wszystkim nieświadomie przywiązuje sie do pojazdu. Kierowca, ma wrażenie jakby samochód należał do niego, przynajmniej na czas jazdy, po czym przychodzi chwila podjęcia decyzji, gdzie odmowa zakupu wiąże sie z bolesną rozłąką. Bardzo często specjaliści od marketingu używają tej techniki, pisząc w reklamach: „Przetestuj X przez 14 dni za darmo!”. Zasada działanie jest dokładnie taka sama jak poprzednich przypadkach. Na taki model reklamy najczęściej można sie natknąć w internecie, przy oferowaniu jakiejś usługi (która usługodawce praktycznie nic nie kosztuje) typu: płatne konta e-mailowe, hostingi, dostęp do serwisów specjalistycznych i społecznościowych. Cała technika sprowadza sie niejako do uzależnienia swojej ofiary, dania jej zasmakować korzyści płynących z naszej oferty, by odebrać to nagle i zażądać zapłaty.

Opis: Permanent Link to Uwikłanie w dialog – techniki manipulacji cz. 5

Link: Uwikłanie w dialog – techniki manipulacji cz. 5 (dotyczy: perswazja w praktyce)

02 stycznia

Istotą tej Link: techniki manipulacyjnejOpis: manipulacja jest oczywiście rozmowa. Wszak nie ma lepszego środka w zjednywaniu sobie ludzi. Z każdą minutą konwersacji manipulator coraz bardziej spoufala sie z ofiarą, by zniwelować jej opór i skłonić ja do uległości. Technika jest bardzo skuteczna, gdyż im bardziej jesteśmy „zakolegowani” z ofiarą, tym większa szansa, ze ulegnie ona Link: manipulacji z naszej strony. Wszystko sprowadza sie do schematu: im większa sympatia, tym większa uległość.

Opis: techniki manipulacji

Grafika: uwikłanie w dialog
Zapewne niejednokrotnie zostałeś zaczepiony na ulicy przez kogoś nieznajomego. Prawdopodobnie choć raz wdałeś sie wtedy w rozmowę. jezeli konwersacja przebiegła „gładko”, w wielu kwestiach zgadzaliście sie ze sobą, to z pewnością po kilku minutach zaczynałeś lubić swojego rozmówcę. Mogłeś również odnieść wrażenie, ze nadajecie na tych samych falach, świetnie sie rozumiecie, praktycznie bez słów. jesli po owej rozmowie zostałeś o coś poproszony, kupiłeś coś czy dałeś pieniądze, najprawdopodobniej padłeś ofiarą techniki uwikłania w dialog.

Grafika: uwikłanie w dialog - pytanie
Początek.
Najlepiej zacząć od jakiegoś pytania na neutralny temat. Pytanie wydaje sie być najlepsze na początek, gdyż dobrze zadane raczej nie zrazi rozmówcy, tak jakby mogło jakieś śmiałe stwierdzenie i w dodatku bardziej skłania do odpowiedzi. Ważne by zadawać pytania otwarte, na ktore odpowiedź nie ogranicza sie do zdawkowego tak/nie, lubię, żółty i tym podobne Trzeba pamiętać by nie pytać o rzeczy osobiste czy mogące w jakikolwiek inny sposób obrazić rozmówcę. Czyli pytania w stylu: „ile pani waży?”, „kiedy pan umrze?”, „jakie leki pan zażywa?” i tym podobne z wiadomych względów odpadają. Niby rzecz oczywista, lecz nie piszę tego bez powodu. Nawet najbardziej elokwentnej osobie zdarza sie palnąć jakieś niestosowne pytanie, szczególnie jezeli sie na to nie zwraca uwagi. Na początku proponuję zagajenie: „Co pan/pani sądzi o ...”, ewentualnie, bardziej subtelnie „Jak mogę trafić/dojść do ...”.

Niby wszystko cacy, nic prostszego niż rozmowa... i tu pojawia sie problem. Jak prowadzić rozmowę by wzbudzić jak największą sympatię, a co za tym idzie zaufanie? Co powiedzieć? Na jakie tematy rozmawiać a na jakie nie? i tak dalej Może zacznijmy od początku, czyli zagajenia, rozpoczęcia rozmowy.

Przekazanie inicjatywy i zakończenie
Jeżeli wszystko poszło prawidłowo, powinniśmy być w tym właśnie punkcie, czyli w momencie przekazania pałeczki rozmówcy. Na tym etapie rozmowy „nakręcony” rozmówca powoli (bądź czasami szybciej) zaczyna przejmować inicjatywę. Nie wolno mu w tym przeszkodzić, to bardzo dobry znak, rozmowa idzie we właściwą stronę. Teraz jedynym naszym zadaniem jest uważne słuchanie – albo sprawianie takiego wrażenia – i co jakiś czas dolewanie oliwy do ognia rozmowy, czyli umiejętne zadawanie pytań. Pytania te mają na celu podtrzymać rozmowę, , naprowadzić ja na dogodne dla nas tory, sprawić by rozmówca sie rozgadał i wypowiedział pewne stwierdzenia, z ktorych trudno mu sie będzie wycofać.

Rozwinięcie
Kolejny punkt, najtrudniejszy w wykonaniu, to „nakręcenie” rozmówcy, pobudzenie go do mówienia. Najlepszym sposobem, w pierwszych fazach konwersacji, jest monolog z naszej strony. Trzeba również wybrać temat, bądź opisać zdarzenie, ktore zaciekawi rozmówcę. Musimy nastawić sie na to, iż z początku to do nas będzie należeć inicjatywa, i to właśnie my głównie będziemy musieli mówić. Grafika: uwikłanie w dialog - rozwinięcie No chyba, ze trafimy na kogoś bardzo wygadanego – co dość rzadko sie zdarza – i wtedy naszym zadaniem będzie stymulowanie go pytaniami. Warto wcześniej nauczyć sie o czym będziemy mówić, może to być jakaś historyjka, śmieszne/szokujące zdarzenie, najnowsze wydarzenia. jezeli nie mamy weny by ułożyć coś „z marszu”, bądź nie jesteśmy pewni, ze nasz „wstępniak” jest dość dobry, możemy skorzystać z gazet. W tym przypadku, polecam bulwarówki. Gazety tego typu sa mistrzami w opowiadaniu historii, ktorych pragną masy. Zauważ, ze w takich „szmatławcach” wszystko pisze sie językiem obrazowym, wzbudzającym emocje, a gdy trzeba wyrazić jakieś poglądy, stanąć po ktorejś ze stron, wtedy tekst nagle staje sie ogólnikowy. Dobry zabieg stosowany przez prasę, to również nagłaśnianie pewnych spraw, zamiast ocenianie ich. Media ukazują sprawę w takim świetle, ze ich ocena wydaje sie zbędna, gdyż wiadomo jak odbiorca zinterpretuje przekaz. Dodatkowo nie ma obaw o posądzenie o stronniczość – w końcu nikt tu nie oceniał. Te zabiegi powinno sie stosować w tematach ważnych dla interlokutora, gdyż aby rozmowa (a w konsekwencji manipulacja) sie powiodła, wasze poglądy muszą być zbieżne. Natomiast nie ma takiej potrzeby, jezeli rozmawiacie o rzeczach błahych, nieistotnych.

Zamiast pytań odnoszących sie do wcześniej wypowiedzianych stwierdzeń, można stosować inne Link: techniki manipulacji , jak choćby stopa w drzwiach i tak dalej Takie kombinacje sa o wiele bardziej skuteczne niż poszczególne techniki stosowane osobno. Wyobraź sobie taką sytuację, ze idziesz ulicą i o czymś rozmyślasz. Nagle zaczepia cie młoda kobieta. Pyta o godzinę. Ty odpowiadasz, ze nie masz zegarka. Na co ona zaczyna ci opowiadać ciekawą historyjkę o tym jak zgubiła zegarek. Podczas słuchania jej wciągającej opowieści, kobieta prosi cię: „mógłby mnie pan/i poczęstować papierosem, bo mi sie skończyły?”. Założę się, ze większość ludzi będzie miała spory problem by odmówić w takiej sytuacji. Mamy tu połączenie technik uwikłania w dialog i stopy w drzwiach (a przynajmniej jej próby, gdyż wyszła z tego odwrócona technika drzwiami w twarz). Podałem nawet ten sam przykład, a różnica wydaje sie być niebotyczna, juz nie mówiąc o samej „gołej” prośbie, czyli nie stosowaniu żadnych technik.

Opis: techniki manipulacji

Grafika: uwikłanie w dialog - zakończenie
Opis: manipulacja Chciałbym tu sie skupić na tych stwierdzeniach wygłaszanych przez ofiarę, gdyż to właśnie one sa bardzo istotne podczas Link: manipulacjiOpis: manipulacja . Osoba wyrażająca jakąś tezę, opowiada sie za jakimś poglądem. Dlatego łatwo później to wykorzystać do własnych Link: manipulacyjnychOpis: manipulacja celów. Przykładowo pytamy kogoś: „Czy jest pan/i osobą, ktora dba o swoje pieniądze?”- na tak zadane pytanie większość odpowiada tak – w końcu kto o nie nie dba(?), a nawet jezeli nie to z pewnością, nie raczy przyznać sie do rozrzutności. Osoba odpowiada, ze tak – czyli potwierdza, a zarazem wygłasza jakiś pogląd. Później w rozmowie, chcąc juz „sfinalizować transakcję” pytamy: „Może jest pan/i zainteresowany najnowszym kalkulatorem ekonomicznym? Podliczanie na nim rachunków to wręcz przyjemność. Może pan sporo zaoszczędzić jak pan dokładnie policzy...” – w tym momencie zadajemy kluczowe pytanie, o ktore od początku rozmowy nam chodziło. Jestem w stanie zapewnić, ze zadanie tego ostatniego pytania, bez tej całej „gry wstępnej” ma dużo mniejsze szanse powodzenia. Teraz osobie pytanej dużo trudniej jest powiedzieć NIE, gdyż wcześniej sama stwierdziła, iż jest „osobą , ktora dba o swoje pieniądze?”. Ewentualnie jezeli tego nie pamięta, bądź próbuje sie wykręcać, możemy jej przypomnieć mówiąc ze zdziwieniem: „Nie? A przecież mówił pan wcześniej, ze dba o pieniądze...”. Oczywiście trzeba uważać, by zbytnio nie przesadzić i nie zdenerwować rozmówcy. Obnażenie „gołosłowności” ma jedynie lekko sprowokować ambicje rozmówcy, powodując lekkie zmieszanie. Wszak emocje ofiary sa przyjaciółmi Link: manipulanta .

Tabela:

PRAKTYKA
Przykład rozmowy w centrum handlowym

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako perswazja , Link: perswazjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: Komentarze do wpisu Uwikłanie w dialog – techniki manipulacji cz. 5 Link: 6 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Zaczepiając jakąś osobę:
-Przepraszam panią? Gdzie znajduje sie sklep XYZ?
-Tam / Nie wiem (odpowiedź nieistotna)
-Bo słyszałem, ze tam sprzedają świetne perfumy... (oczekiwanie na reakcję)
-Tak, tak doskonałe... / Nie, koszmarne... (słuchamy) / Nie wiem (opowiadamy)
-A co sądzi pani o tych (wyciągamy flakonik i pokazujemy)
-(Pryska sobie perfumami na nadgarstek) No muszę przyznać, ze ładnie pachną / Nie podobają mi sie zbytnio (dajemy drugą wersję perfum)
-Bo jeszcze nie wyschły do końca. Pani poczeka chwilę to zapach sie na pewno spodoba. W końcu to ostatni krzyk mody w Paryżu. A wie pani ile one kosztują?
-No nie wiem... 90 zł?
-Około 240zł. Wiem, bo właśnie pracuję we francuskiej firmie, ktora wytwarza takie perfumy. Mamy filie na całym świecie i teraz sie przymierzamy do wejścia na polski rynek. Planujemy ustalić cenę na właśnie ok. 240zł. Ta marka jest mało znana w Polsce, za to jest bardzo rozpoznawalna za granicą. Firma zleciła akcję promocyjną, ktora ma zaznajomić ludzi z marką, zapoznać ich z produktami. Dlatego ma tu pani prezent od firmy XYZ (wręczamy flakonik).
-O dziękuję... (nie wie co powiedzieć).
-To bardzo dobre perfumy, jezeli kupi pani drugi flakonik, ten dostanie Pani w prezencie gratis. Cena wynosi jedyne 45zł (przykładowo połowa wcześniej zgadywanej sumy – Opis: zasada kontrastu Link: kontrastOpis: zasada kontrastu ), za perfumy, ktore za kilka miesięcy będą sprzedawane na polskim rynku po 240zł ( Link: efekt kontrastuOpis: niedostępność ), dlatego firma zastrzegła, ze jeden klient może kupić tylko dwa flakoniki ( Link: reguła niedostępności ). ktora wersja czerwona czy fioletowa sie pani bardziej podoba? (wymuszenie stwierdzenia przy ograniczonym wyborze)
-Hmm... fioletowa.
-Doskonały wybór! Ta wersja będzie sprzedawana jako ekskluzywna, po droższej cenie i w ładniejszym opakowaniu. Tylko proszę nie mówić, ze to pani powiedziałem. Dać pani siateczkę na to?
-Poproszę (wyciąga pieniądze).

Opis: Permanent Link to Huśtawka emocjonalna – techniki manipulacji cz. 4

Link: Huśtawka emocjonalna – techniki manipulacji cz. 4

23 grudnia

Wyobraź sobie, ze jesteś bardzo zadłużonym człowiekiem. Wiesz ze w każdej chwili do twoich drzwi może zapukać komornik. Nagle słyszysz nieprzyjemny dźwięk dzwonka do drzwi. Myślisz – „pewnie komornik”. Mimo to otwierasz i rzeczywiście to komornik... chyba. Wygląda na komornika – ten garnitur, okularki, wąsik pod nosem i grobowa mina. W głowie juz kłębią ci sie czarne myśli. Zastanawiasz sie co zrobisz bez telewizora, komputera, szaf, kanapy, gdy niespodziewanie słyszysz z ust jegomościa: „Witam! Jestem z firmy X, chciałbym przeprowadzić z panem króciutką ankietę na temat korzystania z internetu. Czy można zająć chwilkę?”. Jakież zaskoczenie, jaka ulga – czujesz sie zdezorientowany, a zarazem szczęśliwy. sz ankietera do środka i z chęcią odpowiadasz na wszystkie pytania.

Grafika: huśtawka emocjonalna
Siedząc na huśtawce bujasz sie raz w przód, raz w tył. Nie można powiedzieć, ze twoja pozycja jest stabilna. Czysty chaos, sprawia ci to jednak przyjemność. Chaos i przyjemność – właśnie to będzie tematem tego wpisu, gdyż oba te czynniki sprawiają, ze technika huśtawki emocjonalnej staje sie bardzo skutecznym narzędziem wywierania wpływu.

Grafika: huśtawka emocjonalna - chaos
Chaos
Dodatkowym czynnikiem zwiększającym uległość ofiary jest zamieszanie, czyli wspomniany wcześniej chaos. Wiadomo, zamęt nie służy podejmowaniu słusznych decyzji, o czym informują nas znane powiedzenia jak: „pośpiech jest złym doradcą”. Natomiast chaos wydaje sie być doskonałym sojusznikiem emocji. A z kolei emocje (cudze) sa najlepszymi przyjaciółmi Opis: manipulacja Link: manipulantaOpis: manipulacja . wiec parafrazując znane powiedzenie, przyjaciel mojego przyjaciela, jest moim przyjacielem, wychodzi na to, ze chaos w tej technice to czynnik jak najbardziej wspomagający. Targając ofiarę ze skrajności w skrajność czynimy ja bardziej podatną na Link: manipulacje . Potwierdzają to badania naukowe prowadzone prof. Dolińskiego. Eksperyment polegał na tym, ze obserwowano osoby przechodzące w niedozwolonym miejscu przez ulicę, po czym gwizdano policyjnym gwizdkiem. Zaskoczona osoba, juz myślała, ze została złapana „na gorącym uczynku”, jednak gdy obróciła sie za siebie, dowiadywała się, ze to nie policja tylko ankieter, proszący o odpowiedź na kilka pytań. Wyniki jednoznacznie potwierdziły skuteczność tej techniki. Po jej zastosowaniu ok. 60% osób zgodziło sie wziąć udział w ankiecie, natomiast bez jej stosowania tylko 40%.

Grafika: huśtawka emocjonalna - przyjemność
Przyjemność
Powyższy scenariusz, niekoniecznie musi we wszystkich przypadkach, u wszystkich osób wyglądać tak samo. Po zaskoczeniu, co prawda miłym, nie każdy wpuści ankietera do domu, jednak znacznie większy odsetek osób ulegnie wpływom emocji i wpuści go do mieszkania. Technika huśtawki emocjonalnej polega na spowodowaniu sytuacji, w ktorej ofiara odczuje pierw negatywne emocje, by później zostały one rozładowane pozytywnymi – wtedy osoba rozluźnia się, co przysłania jej trzeźwe spojrzenie na rzeczywistość. Taka osoba staje sie bardziej uległa, podatna na wpływ innych, a to za sprawą ulgi, ktora wywołuje w ludziach poczucie beztroski. W końcu jezeli jesteśmy szczęśliwi, to nie myślimy zbytnio o rozwiązywaniu jakichś problemów, rzeczach nieprzyjemnych, nie zastanawiamy sie nad sytuacją na świecie i tym podobne Trwamy w błogiej nieświadomości, choćby na ten moment delektowania sie chwilą. Umysł przystosowuje sie i nauczony doświadczeniem utrwala sobie schemat działania: szczęście = niemyślenie, nieszczęście = myślenie. Dlatego podczas szczęśliwych momentów, jesteśmy bardziej skłonni do uległości, niż kiedy spotka nas jakieś nieszczęście, gdyż mniej sie zastanawiamy. Trzeba zaznaczyć, ze element szczęścia tak istotnie wpływa na pozbawienie ofiary zdolności racjonalnego myślenia, ze nie musi on zostać poprzedzony wzbudzaniem negatywnych emocji. Sam fakt radosnej informacji dezorientuje ofiarę, choć oczywiście ze słabszym efektem, niż zaserwowanie pierw wiadomości złej.

Tabela:

PRAKTYKA

• Pozwól klientowi przetestować przedmioty/usługi z twojej oferty. Raz, ze sie do nich przyzwyczai. Dwa, przekona sie co do produktu. Trzy, głupio mu będzie odmówić (zrobiłeś mu przysługę – Link: reguła wzajemności )
• albo koszt uzyskania kredytu wnosi dodatkową opłatę;

Opis: Komentarze do wpisu Huśtawka emocjonalna – techniki manipulacji cz. 4 Link: 3 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: technika niskiej piłki
Opis: manipulacja Nie narażaj sie na dodatkowe koszta i poznaj technikę niskiej piłki. Nazwa tej sztuczki manipulacyjnej bierze sie z prostej zależności. jezeli ktoś w grze rzuci ci nisko piłkę, to mimo iż łatwo będzie ja złapać, to by ja odrzucić, po schyleniu będziesz musiał wstać. Mechanizm działania jest prosty, pomimo tego bardzo często dajemy sie łapać na ten haczyk. Ofierze przedstawia sie niezwykle atrakcyjną ofertę, by po zauważeniu zaangażowania z jej strony i akceptacji warunków w ostatnim momencie zmienić formę umowy na mniej korzystną. Metodę możemy spotkać w dwóch formach, ktore czasami łączą sie ze sobą, by dać maksymalny efekt Link: manipulacyjny .

Opis: Permanent Link to Niska piłka – techniki manipulacji cz. 3

Link: Niska piłka – techniki manipulacji cz. 3

16 grudnia

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Grafika: pułapka ukrytych kosztów
Pułapkę ukrytych kosztów, często wykorzystują różnego rodzaju sprzedawcy, zarówno detaliczni, jak i masowi. Pamiętam jak jeszcze kilka lat temu, sieci hipermarketów w swoich gazetkach reklamowych umieszczały ceny netto produktów wytłuszczonym drukiem, a rzeczywisty koszt brutto pisały maleńkim druczkiem gdzieś obok. Prawdopodobnie, gdyby pozwalała na to ustawa w ogóle nie umieszczały by tam cen brutto. Klient „napalał” sie na niskie ceny i jechał do wybranego hipermarketu by zrobić zakupy. Ku jego zaskoczeniu przy kasie musiał zapłacić więcej niż sie spodziewał. Nawet jezeli juz będąc na miejscu zorientował się, ze realne ceny sa większe o kilkanaście procent, nie rezygnował, gdyż juz sie zaangażował i przyjechał do sklepu. Gdyby jednak sie wycofał, straciłby czas. wiec z jego punktu widzenia zaniechanie działania, mimo niekorzystnej oferty, oznacza straty. Trzeba sobie jednak zadać pytanie: czy narażanie sie na dodatkowe straty, związane z przystaniem na niekorzystną ofertę sa tego warte. Czy nie lepiej wycofać sie teraz i stracić co najwyżej czas?

Pierwsza z nich, to pułapka ukrytych kosztów. Tutaj doprowadza sie osobę do podjęcia jakiegoś działania (np. kupno czegoś po atrakcyjnej cenie), by ujawnić ukryte koszta dopiero w momencie podjęcia tego działania (ujawnienie, ze koszt jest ceną netto i trzeba doliczyć jeszcze podatek). Schemat techniki przedstawia sie mniej / więcej tak:

zaoferowanie korzystnych warunków -> akceptacja ze strony ofiary -> ujawnienie dodatkowych kosztów -> ponowna akceptacja

• Korzystaj z tego, ze ktoś jest w dobrym nastroju, czymś go pozytywnie zaskoczyłeś. To najlepsza okazja by zażądać podwyżki/awansu, możliwości poprawiania sprawdzianu/kolokwium, czy wykonania jakiejś pracy (np. umycie samochodu).
• albo obie powyższe możliwości występują jednocześnie w jakże „korzystnej” dla nas kombinacji.
• albo tylko pierwsze dwie czy trzy raty nie sa oprocentowane, a cała reszta niestety tak;

Grafika: technika niskiej piłki
Na to pytanie powinni sobie odpowiedzieć ci, ktorzy biorą coś na kredyt z tzw. „ratami 0%”. Niby wszystko ok, nie musimy płacić za towar z góry, bo spłatę mamy podzieloną na części i w dodatku nie ma za to żadnych dodatkowych kosztów. Jednak czy na pewno? Otóż, nie do końca. Po dokładniejszej lekturze regulaminu, często napisanego niezrozumiałym, enigmatycznym językiem, możemy sie dowiedzieć, iż:

Technika niskiej piłki jest bardzo skuteczna, gdyż za jej pomocą dają o sobie znać takie mechanizmy psychologiczne jak:

Grafika: technika niskiej piłki
Opis: techniki manipulacji Druga odmiana techniki niskiej piłki, równie nikczemna, nosi nazwę znikającej przynęty. Czymże jest ta znikająca przynęta? Niczym innym jak zwabieniem człowieka do pojęcia jakiegoś działania obietnicą zysku i wycofaniem jej, po podjęciu przez tę osobę działania. Najprościej zobrazować to sytuacją, kiedy ktoś cie na wódkę. Po przybyciu na miejsce, dowiadujesz sie od lekko zawianego gospodarza: „No niestety wódka sie skończyła, ale wejdź proszę, bo zimno, a ty długo szedłeś, zaparzę ci herbaty”. Oczywiście jezeli nie jesteś nadgorliwym „koneserem” mocnych trunków pewnie wejdziesz do środka i zostaniesz, zamiast sie zdenerwować i użyć argumentu siły Grafika: ;-) . Sytuacja może zabawna (tu byłbym ostrożny), lecz dosyć dosadnie wyjaśnia na czym polega mechanizm tej techniki. Nasze kochane supermarkety znów dostarczają nam masę przykładów jak stosuje sie tę Link: technikę manipulacji . Pisałem o tym juz kiedyś w temacie: ale pozwolę sobie przypomnieć. Mianowicie, szczególnie w okresie przedświątecznym, usilnie reklamuje sie jakiś produkt, przeważnie specyficzną zabawkę. Sęk w tym, ze ilość jest ograniczona do minimum i przyjeżdżając na miejsce do danego sklepu po ten super, w dodatku tani, produkt okazuje się, ze „niestety juz nie ma, ale za to jest inny”. Co wtedy robimy? Większość decyduje sie na substytut zamiast wziąć nogi za pas.

Opis: zaangażowanie
• Link: konsekwencja – chcemy uchodzić za ludzi konsekwentnych, wiec skoro juz podjęliśmy decyzję o zakupie, to, mimo iż oferta nie jest juz taka atrakcyjna, czemu by teraz sie wycofywać. Iluzja wizerunku osoby konsekwentnej ma taką moc, ze przysłania nam obraz niekonsekwentnego sprzedawcy, ktory rzuca słowa na wiatr – ale my tego nie dostrzegamy.
Opis: konsekwencja
• Link: zaangażowanie – zainwestowaliśmy swoj czas, podchodzimy entuzjastycznie do atrakcyjnej oferty, wiec trudno nam sie wycofać, ponieważ ponieśliśmy juz pewne straty. Co gorsza emocje wzięły górę nad myśleniem, często za sprawą techniki scenariusza, ktora powoduje, ze napalamy sie na daną rzecz, gdyż kieruje nami iluzja jej posiadania.
Opis: zasada kontrastu
• W różnego rodzaju sklepach, pamiętając o regule – najdroższe na początku

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji , Link: techniki manipulacjiOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Opis: Komentarze do wpisu Niska piłka – techniki manipulacji cz. 3 Link: 1 Comment Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja Opis: Permanent Link to Krwiopijczy pryzmat – zasada kontrastu

Link: Krwiopijczy pryzmat – zasada kontrastu

15 grudnia

Zasada kontrastu polega na tym, ze postrzegamy rzeczy przez pryzmat innych, z ktorymi je porównujemy. W brudnym pokoju nie dostrzeżemy z taką łatwością brudu na dywanie, gdyż nasz umysł, bombardowany podobnymi tego typu sygnałami, stara sie ja ignorować – „Wszak kolejna plama w mieszkaniu brudasa, wielkie mi halo!”. Z kolei w czystym pomieszczeniu, nie ma takich sygnałów, wiec plama przykuwa większą uwagę, bo jest osobliwością, rzeczą niespotykaną w tym środowisku – „O plama! Niby taki czyścioch, a jednak...”. Na tej samej zasadzie sprzedawcy w przeróżnych punktach usługowych naciągają klientów na dodatkowe koszta.

Grafika: zasada kontrastu
Czy wiesz jak sprzedawcy zmieniają twoje postrzeganie byś wydał u nich jak najwięcej? Wyobraź sobie, ze wchodzisz do zabałaganionego pokoju. Na półkach leży masa zakurzonych, byle jak poukładanych książek, obok regaliku kłębią sie sterty brudnych ubrań, na biurku obok zaplamionego monitora, porozrzucano sterty notatek, a popielniczkę pełną niedopałków otacza wianuszek kubków po wypitej kawie. Teraz, pomyśl nad sytuacją odwrotną. Znajdujesz sie w pomieszczeniu idealnie czystym, wszystko jest poukładane, książki posegregowane leżą w alfabetycznej harmonii na półce, na krystalicznej powierzchni monitora nie ma nawet plamki, blat biurka lśni, pokoik wręcz zachwyca pedantycznością. I tu pojawia sie pytanie: jezeli w obu pomieszczeniach, na podłodze, znajdzie sie dywan, z niewielką plamą na środku, w ktorym przypadku wyraźniej dostrzeżesz to niedociągnięcie? Odpowiem sobie sam, oczywiście w tym idealnie czystym pokoju – no chyba, ze ktoś upaja sie swoim bałaganem i pielęgnuje go z nieprzyzwoitą satysfakcją, rejestrując wszystkie nowe objawy artystycznego nieładu Grafika: ;-) . Wynika to z zasady kontrastu, ktorej obecność codziennie możemy nieświadomie odczuć na własnym portfelu.

Grafika: manipulacja w wypożyczalni
Zrażony zarówno jakością polskiej kinematografii jak i samego kina, pojechałem niedawno do wypożyczalni DVD. Tym razem wybrałem sobie dwa filmy zagraniczne. Przy płaceniu, znów zaczepił mnie miły kasjer (ludzie w tym kraju ostatnio robią sie coraz „milsi” Grafika: ;-) ). Zaoferował jakieś dodatkowe opcje, rzekomo w promocji. Jak sie później okazało zaoszczędziłbym całą złotówkę, płacąc 8zł więcej. No cóż, 8zł wydaje sie być niczym, w porównaniu do 28, ktore musiałem zapłacić za wybrane przeze mnie wcześniej filmy. Oczywiście odmówiłem ale kasjer nie dawał za wygraną i zasypywał mnie wciąż różnego rodzaju „okazjami”. A to popcorn, a to piwo za jedyne 9 zł – super promocja. W końcu, nie mając juz siły odparłem: „Ja wiem, ze pan tak musi gadać, bo to pana praca, za to panu płacą, ale ja naprawdę dziękuję”. Niby nie udało mu sie mnie tym razem namówić, ale pewnie sporo osób daje sie nabrać na to piwo za „jedyne” 9zł (obok wypożyczalni mieści sie sklep, gdzie takie samo kosztuje 3,5zł!), biorąc pod uwagę fakt, ze jest to dość duża, popularna sieć wypożyczalni, z pewnością zatrudniająca speców od marketingu. Znów kolejny dobitny przykład stosowania Opis: manipulacja Link: manipulacji w życiu codziennym. Ale to nie jedyny sposób stosowania zasady kontrastu.

Grafika: manipulacja w kinie
Kiedyś poszedłem do kina na całonocne seanse, była to chyba noc polskiego filmu, także kilka dobrych godzin tam spędziłem. Mniej więcej w połowie, tej kinematograficznej przygody zrobiłem sie głodny, a jako ze skończył mi sie prowiant (byłem bardziej skoncentrowany na jedzeniu niż na filmie, co świadczy niejako o wybitności polskiego kina Grafika: ;-) ), poszedłem zakupić coś w bufecie. Zamówiłem sobie nachos, ktore kosztowały mnie 20zł. Cóż straszne zdzierstwo, ale o czym innym chciałem teraz napisać. Mianowicie, po złożeniu zamówienia, miły pan przy kasie starał sie mnie naciągnąć na różnego rodzaju „wspaniałe” dodatki a’la podwójny sos. W pewnym momencie, mimo braku entuzjazmu z mojej strony powiedział: „A może colę do zestawu? To tylko 5zł”. Trochę sie zdenerwowałem i szybko rzuciłem: „Może dla pana to tylko, ale dla mnie to aż 5zł za małą colę”. Mina kolesia bezcenna. swoja drogą, gdybym nie wiedział, ze to technika, ktorą owi sprzedawcy muszą stosować, pomyślałbym nad zmianą pracy – skoro dla gościa, sprzedającego popcorn w kinie „to tylko 5zł”, to musi świetnie zarabiać Grafika: :-D . Wracając do sedna sprawy, mamy tu doskonałe zastosowanie zasady kontrastu i poniekąd stopy w drzwiach (z odwróconą hierarchią). Płacąc 20zł za produkt, dodatkowe 5zł zdaje sie być dużo skromniejszym wydatkiem, na ktory lekką ręką można sobie pozwolić. Wszystko w porządku, do póki nie zadamy sobie pytania czy wydalibyśmy piątkę na mały kubek napoju, ktorego zawartość składa sie w głównej mierze z kostek lodu.

Posted Komentarz w kodzie strony: by admin in Link: manipulacjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako perswazja , Link: perswazjaOpis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu , Link: wywieranie wpływu

Tabela:

PRAKTYKA
Zasadę kontrastu można stosować:

• Link: kontrast – ostateczna oferta, poprzedzona atrakcyjną, wydaje sie nam być dużo mniej niekorzystna, niż gdybyśmy usłyszeli ja od razu, bez wstępnej „wazelinki”.
• osłabienie: „większość klasy nie zaliczyła sprawdzianu... w tym ja”
• Przy osłabianiu/wzmacnianiu przekazu: wzmocnienie – poprzez duże różnice; osłabienie – przez małe.
  • wzmocnienie: „dostałem dzisiaj dwóję z polskiego... i piątkę z matematyki”

Opis: Komentarze do wpisu Krwiopijczy pryzmat – zasada kontrastu Link: 2 Comments Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

Grafika: manipulacja w supermarkecie
Tę technikę manipulacji bardzo często stosuje sie na co dzień, choćby w supermarketach. Towary sa tak rozłożone, by klient idąc sklepową alejką pierw natknął sie na te najdroższe towary, by później dopiero zauważyć przedmioty tańsze. Idea jest prosta, towary tańsze zdają sie być w porównaniu z droższymi, dużo tańsze niż sa w rzeczywistości. Klient ma wrażenie, ze sklep oferuje produkty w korzystnej cenie, choć w rzeczywistości wcale nie musi tak być. W wyśmienitej książce Roberta Cialdiniego na temat wywierania wpływu społecznego, można przeczytać o sklepach odzieżowych, ktore najpierw serwują swoim klientom propozycje kupna najdroższych garniturów, by dopiero później zaoferować coś tańszego, na przykład koszulę czy sweter. Rzeczywiście, jezeli porównamy cenę garnitury, załóżmy za 5000zł, to wydatek rzędu 100zł za koszulę nie wydaje sie być wielki. Dzięki takiemu podejściu sklepy odzieżowe sprzedają koszule warte 50zł za dwa razy większą cenę. Cialdini w swej książce przytacza też przykład sklepu, bodajże z pamiątkami, gdzie towary najdroższe wywieszano na zewnątrz czy tuż przy wejściu. Natomiast wewnątrz znajdowały sie tańsze rzeczy, dzięki czemu potencjalny klient wchodząc do środka miał wrażenie niższych cen.

Link: « Older Entries Komentarz w kodzie strony: END Content Komentarz w kodzie strony: Sidebar

• Pages

  Opis: Informacje
  • Link: Informacje

  • Formularz:

    Search
• Link: marzec 2011
Opis: marzec 2011

• Archives

  Opis: lipiec 2011
  • Link: lipiec 2011
  Opis: luty 2011
  • Link: styczeń 2011
  Opis: styczeń 2011
  • Link: luty 2011
  Opis: grudzień 2010
  • Link: listopad 2010
  Opis: listopad 2010
  • Link: grudzień 2010
• Link: manipulacja (17)
Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako manipulacja

• Categories

  Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako książki
  • Link: książki (1)
  Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako perswazja
  • Link: techniki manipulacji (9)
  Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako techniki manipulacji
  • Link: perswazja (5)
  Opis: Zobacz wszystkie wpisy oznaczone jako wywieranie wpływu

  • Linki

    Opis: Eksperymenty psychologiczne, psychologia społeczna – blog
    • Link: Eksperymenty psychologiczne i sytuacje społeczne
  • Link: wywieranie wpływu (19)
  • Meta
    • Link: Zaloguj
  • Link: Korepetycje z Historii Sztuki Kraków
  Opis: This page validates as XHTML 1.0 Transitional
  • Link: XFN
  Opis: XHTML Friends Network
  • Link: Valid Opis: eXtensible HyperText Markup Language XHTML
  Opis: Powered by WordPress, state-of-the-art semantic personal publishing platform.
  • Link: WordPress

Komentarz w kodzie strony: END Sidebar Komentarz w kodzie strony: END Main Block Komentarz w kodzie strony: Footer

Link: Entries (RSS) and Link: Comments (RSS)

ChocoTheme by Link: .css{mayo} | powered by WordPress

Komentarz w kodzie strony: END Footer Komentarz w kodzie strony: END Page Opis: Najlepsze strony WWW Link: Katalog stronOpis: SEO katalog | Link: Opis: Katalog nextforum.pl seo katalog | Link: Katalog Gwiazdor | Link: Opis: Katalog Stron Katalog nextforum.pl | Link: Katalog stron - 4DEV | Link: Opis: Katalog SEO Katalog Stron | Link: Opis: Katalog SEO Katalog SEO | Link: Opis: Katalog Stron WWW Katalog SEO | Link: Opis: Katalog Stron Belon Katalog Stron WWW | Link: Opis: Katalog stron Katalog Stron Belon | Link: Opis: Katalog WWW Katalog stron | Link: Opis: Katalog Stron Katalog WWW | Link: Opis: katalog stron Katalog Stron | Link: Katalog stron qlWeb | Link: Opis: Top Strony katalog stron | Link: Opis: Katalog stron Top Strony | Link: Grafika: Katalog stron Opis: katalog stron internetowych F-MEDIA | Link: Katalog F-MEDIAOpis: Katalog stron www | Link: Opis: Katalog stron www Katalog stron www | Link: fp6.plOpis: Katalog www | Link: Katalog wwwOpis: Darmowy katalog stron | Link: Katalog stron | Link: Katalog Stron | Link: Opis: Darmowy katalog Darmowy katalog stron | Link: Opis: Darmowy katalog stron Darmowy katalog | Link: Darmowy katalog stron | Link: Opis: Katalog stron Darmowy katalog stron | Link: Darmowy Katalog Stron | Link: Katalog stron |